初中級對公客戶經理營銷溝通實戰技能

模塊一：

客戶經理

營銷技能概述

l  從中美戰略對話看營銷技巧

l  如何定義“銀行”營銷技能

l  基礎版--三大基礎營銷技能

?  銷售技能：推銷技巧，狹義營銷技巧

?  產品技能：從產品營銷到方案營銷

?  風控技能：古老的手藝，核心的能力

l  高級版--四大升級營銷技能

?  方案設計：無方案不營銷！求新是變！

?  談判定價：利率市場化提出的新挑戰

?  業務創新：唯一不變的，就是變！

?  資源整合：萬物皆備于我；善于整合資源

模塊二：

客戶經理

銷售技巧概述

十大銷售技巧

l   技巧一：完善自我，把自己打造成品牌

l   技巧二：擦亮眼睛，尋找目標客戶

l   技巧三：做足功課，不打無準備之仗

l   技巧四：有效溝通，不能溝而不通

l   技巧五：春風化雨，巧妙處理異議

l   技巧六：換位思考，實現互利多贏

l   技巧七：組合產品，方案創造價值

l   技巧八：合理定價，宅心仁厚福綠長

l   技巧九：精準定位，打造核心能力

l   技巧十：持續服務，推銷從成交之后開始！

我相信推銷活動真正的開始在成交之后，而不是之前。

    ---喬吉拉德

模塊三：

自我銷售技巧

十招完善自我，感知幸福

l   積極的態度：心態決定命運！抱怨有害無益！

l   忘我的熱情：因為熱愛，所以專業！

l   誠實的品行: 人無信不立。

l   良好的習慣：優秀是一種習慣！

l   堅定的意志：我能！明天的我必將感謝今天的我！

l   豁達的氣度：滄海一聲笑，滔滔兩岸潮！

l   持續的學習：人生即是修煉！

l   健康的身體：難道你比小布什、奧巴馬還忙嗎？！

l   得體的舉止：你的形象價值百萬！！

l  感恩的心靈：你沒有鞋子，但這世上還有許多人沒有腳！

模塊四

溝通技巧

引子：《小重山》之岳飛的悲催人生

l  有效溝通：核心理念與關鍵詞

案例討論：李克強錯在何處？

l  溝通六要素

?      ：要明確，但不一定   （趙德良VS武蒙）

?  對象：上錯花轎嫁對郎

?  時間：不審時則寬嚴皆誤

?  地點：在正確的地點做正確的事

?  方式：《羞答答的玫瑰靜悄悄地開》

?  策略：善戰者伐謀 （延誤登機時的溝通策略！）

l  載體與渠道

l  溝通六大技巧

?  1、充分準備--不打無準備之仗

?  2、換位思考--溝通以對方為中心；薩達姆

?  3、學會傾聽—耳朵和眼睛可以說服對方！

?  4、真誠贊美--擦皮鞋是一門高深的技術

?  5、學會提問--拜訪奇瑞汽車的失敗經歷

?  6、處理異議--化干戈為玉帛

l  溝通技巧與市場營銷：請客送禮有學問！

l  溝通技巧與職場生存：內部營銷是耶非耶？

l  溝通技巧與和諧家庭：如何做到家和萬事興？ 

模塊五：

客戶經理營銷溝通

十二大常見錯誤

1、缺乏自信，盲從客戶

2、盲目推銷，事倍功半

*案例：鐵道部要“干貨”

3、低三下四，卑躬屈膝

*案例：唐雙寧對聯

4、雞同鴨講，自說自話

5、急于求成，圖窮匕見

*案例：大客戶問要不要存款？

6、狂轟濫炸，信息冗余

7、居高臨下，自高自大

8、盲目承諾，背信棄義

9、愛行心切，急于辯解

10、立功心切，急于表現

11、同行相殺，貶低對手

12、一味討好，進退失據

模塊六：

實戰案例研討

與技能訓練

（完整展開需3-6小時，酌情安排）

l 案例研討：詳見營銷技巧實戰案例集

案例1：如何防止潘金蓮謀殺親夫風險？

案例2：某銀行農機補貼貸款營銷案例

案例3：某銀行客戶經理異議處理案例

案例4：某銀行大項目談判定價案例

案例5：表兄弟北京打工的故事案例

案例6：某銀行淮南煤老板騙貸案例

案例7：《二號首長》書面溝通案例

案例8：《二號首長》省長跑項目案例

案例9：靈魂拷問：你們行要不要存款？

案例10：客戶經理向老婆請假失敗案例

l 實戰訓練：結合學員表現，場景模擬

模塊七：課程小結

無用之用：營銷技巧最高境界

l  營銷一定有門道，成功一定有方法

l  自己，是一切的根源

l  學習，如饑似渴地學習！

l  人生即修煉，修煉樂無窮！