小微金融客戶開拓與批量開發(fā)

《小微金融客戶開拓與批量開發(fā)》

謝廣超

課程大綱

第一：普惠小微業(yè)務(wù)突圍

一、發(fā)展普惠小微遇到的問題

1. 多家銀行爭搶下的獲客

2. 利率下降下的盈利問題

3. “兩增兩控”下的風(fēng)控

二、從民生銀行看小微發(fā)展歷程

三、從營銷案例看小微業(yè)務(wù)營銷的關(guān)鍵點(diǎn)

第二：小微客戶拓展路徑

一、有貸客戶續(xù)貸

1. 維護(hù)有貸戶的制度

2. 如何讓客戶轉(zhuǎn)貸

案例：當(dāng)客戶提出要去利率更低的銀行貸款時(shí)我們怎么辦？

二、存量客戶轉(zhuǎn)化

1. 開展生意會拓展客戶

2. 通過銀承和貼現(xiàn)找尋客戶

3. 優(yōu)質(zhì)結(jié)算類、代發(fā)類、繳稅類、高粘性、睡眠戶

4. 現(xiàn)有客戶轉(zhuǎn)介紹——交易頻繁、交易數(shù)額大、近期新增交易

5. 私公聯(lián)動找尋客戶——使用移動互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)現(xiàn)公私聯(lián)動機(jī)會

三、外部客群拓展

1. 銀證合作客群

1）稅務(wù)貸款

2）政府采購貸款

3）街道村委推薦客戶

2. 商圈客群

1）線下商圈、商會、協(xié)會等

2）商圈特色產(chǎn)品：POS貸、租金貸

3）互聯(lián)網(wǎng)平臺客群——企查查等軟件的使用

第三：批量開發(fā)客戶

批量授信與單戶開發(fā)對比分析

“一圈一鏈”客戶概述

規(guī)劃先行、批量開發(fā)

1. 批量拓展客戶的五種場景

1）政府與機(jī)構(gòu)渠道

2）開發(fā)園區(qū)與科技園區(qū)

3）專業(yè)交易市場

4）商業(yè)街

5）供應(yīng)鏈

2. 供應(yīng)鏈客群的兩個(gè)方向

1）上游供應(yīng)商：應(yīng)收賬款

2）下游經(jīng)銷商：預(yù)付款

案例：渤海銀行華潤萬家供應(yīng)商融資方案

3. 撬動核心企業(yè)愿意參與的三個(gè)需求

1）老板——控制企業(yè)成本

案例：交通銀行醫(yī)藥行業(yè)商票快貼

2）財(cái)務(wù)部——優(yōu)化財(cái)務(wù)報(bào)表

案例：蘇州銀行重機(jī)行業(yè)供應(yīng)商應(yīng)收賬款快捷變現(xiàn)

3）銷售部——提高業(yè)績

案例：中行跨國公司商業(yè)匯票無追索貼現(xiàn)

4. 供應(yīng)鏈批量拓展小微客群的三個(gè)風(fēng)控重點(diǎn)

1）大企業(yè)的參與

2）盤活企業(yè)的流動資產(chǎn)

3）資金要封閉運(yùn)行

第四：批量授信方案設(shè)計(jì)六步法

一、客戶在哪里？

1. 討論各渠道開發(fā)客戶

2．評估客戶可開發(fā)價(jià)值

二、客戶什么樣？

1、關(guān)鍵方深度調(diào)查——總體額度

2、商戶抽樣調(diào)查——準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)

3、內(nèi)部向?qū)Щ虻谌降慕徊骝?yàn)證——貸后管理

三、設(shè)計(jì)授信產(chǎn)品或組合——產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化

1、選定基礎(chǔ)授信產(chǎn)品

2、依據(jù)客戶關(guān)注點(diǎn)優(yōu)化現(xiàn)有產(chǎn)品

3、交叉營銷實(shí)現(xiàn)結(jié)算和現(xiàn)金流的控制

四、設(shè)定合理的準(zhǔn)入和客戶分層標(biāo)準(zhǔn)

五、圈定試點(diǎn)

1、試點(diǎn)的原因

2、設(shè)點(diǎn)企業(yè)的選擇

六、會議營銷、宣傳產(chǎn)品

第五：授信方案設(shè)計(jì)演練

1、 通過上下游進(jìn)行批量開發(fā)

2、 項(xiàng)目供應(yīng)鏈

3、 超市供應(yīng)鏈