基于營銷本質的持久經營能力提升

客戶關系植入與創新營銷策略

從簡單銷售產品到真正經營客戶

同質化市場中，如何打好手中一副好牌！

課程收獲：

? 互聯網思維與銀行傳統經營的結合之道

? 商業銀行同步案例，全程營銷案例動作分解

? 提升海量存量客戶貢獻價值管理策略

? 提升基于網點的同質化產品的推廣能力

? 網點的客戶沙龍與產品推廣會邀約策略

楔子：了解營銷的本質

? 個人金融的營銷方向

2 建立產品，非產品和情感的鏈接

2 有效融入客戶的生活與經營

模塊一：客戶經理基本操作實務

? 客戶關系的管理目標方向-客戶經營三度管理

2 客戶黏度的加強

ü 持久客戶感性體驗的塑造

ü 客戶經理個人專業形象的建立

ü 從保姆、客戶經理到顧問的角色遷移

ü 批量維護中運用的服務峰終原理

2 產品深度的提升

ü 產品同步率對結算和信貸業務產生的影響

ü 從優勢產品導入到同質產品的過程時機

ü 案例：民生銀行的寫字間個人金融產品遞進策略

2 客戶廣度的建立

ü 客戶基礎的判斷與提升

ü 客戶貢獻值與周期業績管理

2 提升客戶活躍度的四個策略及動作分解

ü 產品覆蓋策略

ü 活動營銷策略

ü 關系推動策略

ü 資源維護策略

ü 復盤演示：基于不同資產級別客戶的四種策略營銷組合動作分解

模塊二：營銷策略與案例復盤分解

? 營銷：與客戶建立有效連接與關系的過程，產品，非產品與情感連接的構建

? 營銷的最終方向：銀行真正能夠有效融入目標客戶的生活（經營）

? 案例：民生的物流生態圈建立過程及公私聯動的完美組合

? 案例：26棟樓被9家銀行網點包圍開發，為什么實現業績突破的卻是民生的社區銀行。

? 復盤

2 星星之火，從點滴運營，民生如何開啟第一批開卡客戶

2 可以燎原，線上與線下互動的秘訣，如何將卡量基數擴大，又如何把新卡變成主卡。

2 動作分解：線下活動的開展與民生朋友圈和客戶群之間的運作與經營策略

2 行動，網點微信朋友圈如何有效的組織內容，形成客戶群的有效互動？

? 總結：互聯網思維下，銀行的經營方向-與客戶形成有效的社區一體化關系

? 情景案例：客戶的立項、組織的博弈等情景步進式案例分解

模塊三： 客戶群體的拓展與營銷場景的建立

? 工薪階層

2 代發客戶的梳理

2 業務核心：把本行卡變成客戶的主卡

ü 電子同步率的提升

ü 服務感受的升級

ü 客戶沙龍活動的教育

ü 場景1：邀約客戶的話術和實際操作指南

ü 場景2：如何教育客戶接受信貸觀念

ü 場景3：基金定投如何切入到工薪階層的理財觀念中

? 富裕晚年

2 業務核心：建立有效的互動群體，找到客戶信任傳遞人

ü 客群組建因素：健康與友誼感受

ü 場景1：網點客戶的辨識與接近過程

ü 場景2：健康沙龍的預熱和組織

ü 場景3：運用社群吸引力來加大客戶的存款

ü 場景4：講授保險產品對后代的資金保護

? 職場經營

2 業務核心：專業形象在客戶面前的確立

ü 電子產品同步率的提升

ü 微信朋友圈建立專業形象的步驟

ü 建立有關投資方向和房地產發展的沙龍講座

ü 場景1：大堂從保安、柜員、大堂經理到客戶經理的業務介入過程

ü 場景2：從客戶的產品推廣人員變成客戶的財務顧問

? 企業主

2 業務核心：資產安全管理的信任人

ü 如何利用商會活動獲取更多的企業主客戶

ü 客戶經理的生意人思維必須確立

ü 圍繞客戶的應收和應付資金進行產品接入

ü 場景1：保險如何購買，讓誰購買才能保證資產安全

ü 場景2：股票型基金與紙黃金如何確立營銷

? 闊太太

2 業務核心：社交圈子的融入

ü 組建讓客戶可以展現自己的沙龍

ü 從朋友圈到線下融入到客戶的生活

ü 建立關鍵人引爆產品銷售

，模塊四：群體分層客戶的營銷熱度提升策略

? 在存量客戶中進行營銷熱度分層-最簡潔營銷過程管理工具的原理與使用方法

2 0分客戶-目標發卡客戶的定位分層

2 1分層級客戶-存量，有聯絡方式與地址

2 2分層級客戶-聯系過，與客戶有實質性溝通

2 3分層級客戶-有見面接觸，客戶了解客戶經理

2 4分層級客戶-有主動二次營銷，客戶對產品產生興趣

2 5分層級客戶-通過自身發起的主動營銷，核心產品有成交

2 6分層級客戶-忠誠客戶，反復成交，與客戶進入圈子，信任關系達成

? 營銷診斷：建立存量客戶坐標圖，針對自身客戶管理水平

? 動作分解一：1分到6分客戶的營銷熱度提升方式動作分解

? 動作分解二：:1到6分客戶的有效分層服務營銷升級策略