依托網(wǎng)點(diǎn)的消費(fèi)信貸產(chǎn)品的客群營銷

打好手中的一副好牌

課程收獲：

? 針對消費(fèi)金融產(chǎn)品有效激活存量客戶的動(dòng)作分解

? 學(xué)習(xí)借助新渠道聯(lián)動(dòng)批量增加優(yōu)質(zhì)簽字客戶的策略

? 深度結(jié)合本行客群與自有產(chǎn)品進(jìn)行開發(fā)講授

? 從營銷意識(shí)到動(dòng)作分解演練的全景操作

楔子

? 在競爭的市場中銷售

2 消費(fèi)金融類產(chǎn)品是增強(qiáng)客戶黏度與產(chǎn)品深度的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品

2 產(chǎn)品同質(zhì)化與價(jià)格政策門檻難題

ü 與各大銀行消費(fèi)金融產(chǎn)品的橫向?qū)Ρ?/span>

ü 與螞蟻金服、微信消費(fèi)金融等產(chǎn)品的比較

2 客戶群體接受性問題

ü 教育工薪階層與精英白領(lǐng)接受信貸消費(fèi)成為關(guān)鍵

ü 讓客戶把郵儲(chǔ)銀行當(dāng)成主辦銀行是開展銷售的核心

? 銷售策略上的應(yīng)對模式

2 對產(chǎn)品知識(shí)和受眾客群的清晰理解

2 在網(wǎng)點(diǎn)層面加強(qiáng)對信貸意識(shí)的教育培養(yǎng)

2 促進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)的營銷職能與流程體系

2 保證客戶有需求，第一時(shí)間找我們辦理

? 客戶群體的確立與營銷基礎(chǔ)

2 網(wǎng)點(diǎn)廳堂客戶的群體

2 網(wǎng)點(diǎn)存量工薪與職場經(jīng)營的邀約

2 我行代發(fā)與房貸客戶的梳理

2 企業(yè)客戶的群體

第一部分：網(wǎng)點(diǎn)的現(xiàn)場營銷策略

? 早晚營銷會(huì)議的計(jì)劃制定與亮點(diǎn)總結(jié)

? 建立網(wǎng)點(diǎn)專屬的主題微信朋友圈

? 網(wǎng)點(diǎn)外水牌擺設(shè)與內(nèi)容設(shè)計(jì)界

2 水牌突出內(nèi)容在使用場景而不是業(yè)務(wù)介紹

2 水牌必須定時(shí)有人關(guān)注，做客戶引入廳堂的入口

2 必要時(shí)可以設(shè)置有特色的促銷小禮品

? 網(wǎng)點(diǎn)廳堂的營銷氛圍建立

2 重點(diǎn)突出專業(yè)氛圍而不是促銷環(huán)境

2 產(chǎn)品單張不是最好的銷售爆發(fā)點(diǎn)

2 海報(bào)的作用是提示現(xiàn)場大堂經(jīng)理與理財(cái)經(jīng)理

2 柜臺(tái)前的促銷擺架一定要到尾

2 柜臺(tái)和大堂保留客戶成交單據(jù)

2 從大堂經(jīng)理、柜員到客戶經(jīng)理的現(xiàn)場推廣技巧

ü 研討：為什么初期產(chǎn)品推薦，往往做了別人的嫁衣裳？

ü 概率：如何識(shí)別有效潛在客戶，如何量化營銷動(dòng)作

 從數(shù)量到質(zhì)量的變化過程

ü 服務(wù)：如何利用服務(wù)提升客戶的營銷配合度

 場景模擬：如何迅速的過度到營銷場景

ü 技巧：如何利用技巧引導(dǎo)需求和客戶的價(jià)值觀

 場景模擬：如何使用信任傳遞人與成交單據(jù)

2 營銷產(chǎn)品的后續(xù)動(dòng)作

ü 客戶異議的現(xiàn)場應(yīng)對

ü 后期客群活動(dòng)的介紹

ü 互加微信進(jìn)行后期互動(dòng)

 動(dòng)作分解：與目標(biāo)客戶加微信的朋友圈互動(dòng)與后期產(chǎn)品展示策略

第二部分：存量客戶的邀約與業(yè)務(wù)推進(jìn)

2 案例分析：建行針對房貸客戶的信用消費(fèi)金融電話營銷為什么會(huì)失敗？

2 案例分析2：強(qiáng)者恒強(qiáng)，中行傳奇理財(cái)經(jīng)理如何做到50%邀約率，70%產(chǎn)品推廣成功率？

2 案例分析3：為什么請客戶上門比出外拜訪營銷效率要高很多？

2 營銷難點(diǎn)：客戶上門邀約成功率低的幾個(gè)理由

ü 客戶工作繁忙，時(shí)間不夠

ü 同質(zhì)化銷售，客戶擁有眾多選擇

ü 客戶對產(chǎn)品興趣不足，當(dāng)下時(shí)間點(diǎn)無需求

2 動(dòng)作分解：策略上如何實(shí)現(xiàn)已分類客戶的批量邀約

? 營銷策劃與執(zhí)行步驟

2 沙龍活動(dòng)在廳堂和微信上的預(yù)熱

ü 活動(dòng)預(yù)告宣傳單張的發(fā)放

ü 微信朋友圈發(fā)布內(nèi)容的組建

ü 如何讓客戶微信群的大佬來發(fā)聲助力？

2 針對目標(biāo)客戶進(jìn)行電話營銷

ü 電話邀約話術(shù)的學(xué)習(xí)，面對異議的后續(xù)行動(dòng)如何讓微信銜接

2 沙龍現(xiàn)場的操作

ü 用場景而不是產(chǎn)品來組建營銷

 與旅游公司、留學(xué)移民公司、精品裝修公司的產(chǎn)品場景聯(lián)動(dòng)

 用現(xiàn)場抽獎(jiǎng)和嘉賓發(fā)言來有效預(yù)熱

 關(guān)鍵先生的促成法則

 后期在微信全對最新使用產(chǎn)品客戶的旅游，教育和裝修場景的發(fā)布

第三部分：企業(yè)客戶和農(nóng)村市場客戶的外拓

? 在現(xiàn)有成交基礎(chǔ)上的企業(yè)與社群客戶聯(lián)動(dòng)

2 成交客戶的后續(xù)服務(wù)跟進(jìn)，制作精美的微信（郵件）宣傳文字和點(diǎn)贊活動(dòng)

2 后續(xù)優(yōu)惠活動(dòng)與費(fèi)用見面，促使客戶轉(zhuǎn)發(fā)企業(yè)郵箱與自身朋友圈二次滲透

? 與教育、旅游、裝修公司進(jìn)行企業(yè)聯(lián)動(dòng)拜訪

2 客戶資源共享梳理

2 預(yù)熱：在企業(yè)郵箱、餐廳、車庫進(jìn)行宣傳單與海報(bào)的操作

2 掃碼入群活動(dòng)，吸引企業(yè)群體客戶參與沙龍活動(dòng)

2 建立企業(yè)專線（專職）維護(hù)經(jīng)理

? 農(nóng)村市場的開拓

2 信貸金融教育是關(guān)鍵

ü 墻體廣告和海報(bào)的發(fā)布

ü 與村委和鄉(xiāng)村能人的合作建立聯(lián)保機(jī)制與精準(zhǔn)信息營銷

ü 鄉(xiāng)村能人選擇方向

 致富能人

 望族大姓

 婚慶達(dá)人

2 對成交首單家庭的業(yè)務(wù)跟進(jìn)（同企業(yè)客戶模式）

? 網(wǎng)點(diǎn)局限性的思考：再好的產(chǎn)品，客戶不來，就一點(diǎn)辦法都沒有嗎？

? 如何選擇新的營銷渠道

2 哪些客戶非常優(yōu)質(zhì)，但是卻不到我們網(wǎng)點(diǎn)來？

2 哪些客戶是成批量的存在于某個(gè)市場？

2 哪些新渠道我們拜訪與跟進(jìn)成本最低廉？

2 哪些客戶可以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的交叉營銷？

? 新營銷渠道的分類與營銷的價(jià)值

2 商圈、市場、寫字間、大學(xué)、社區(qū)的營銷利弊分析

2 失敗案例分析：為什么很多開展過新渠道營銷的銀行，沒有獲得應(yīng)該有的結(jié)果？

2 成功案例重現(xiàn)：

ü 中國銀行平洲支行-平洲玉器街拓展?fàn)I銷項(xiàng)目

ü XX銀行芳村支行-芳村國際茶城二期的商圈營銷

第四部分：海量存量客戶的營銷貢獻(xiàn)度管理

? 在存量客戶中進(jìn)行營銷熱度分層-最簡潔營銷過程管理工具的原理與使用方法

2 1分層級客戶-存量，有聯(lián)絡(luò)方式與地址

2 2分層級客戶-聯(lián)系過，與客戶有實(shí)質(zhì)性溝通

2 3分層級客戶-有見面接觸，客戶了解客戶經(jīng)理

2 4分層級客戶-有主動(dòng)二次營銷，客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣

2 5分層級客戶-通過自身發(fā)起的主動(dòng)營銷，核心產(chǎn)品有成交

2 6分層級客戶-忠誠客戶，反復(fù)成交，與客戶進(jìn)入圈子，信任關(guān)系達(dá)成

? 營銷診斷：建立存量客戶坐標(biāo)圖，針對自身客戶管理水平

? 動(dòng)作分解一：1分到6分客戶的營銷熱度提升方式動(dòng)作分解

? 動(dòng)作分解二：:1到6分客戶的有效分層服務(wù)營銷升級策略

模塊五：課程答疑與總結(jié)