個人客戶經(jīng)理綜合營銷能力提升

針對受眾：個金客戶經(jīng)理及相關(guān)崗位者

教學(xué)范式：理論分析、案例講授、沙盤分解

課程價值：

1：全程行業(yè)營銷案例，全盤操作呈現(xiàn)從產(chǎn)品指標(biāo)到客戶經(jīng)營的讓渡過程

2：講師曾主導(dǎo)參與大量網(wǎng)點(diǎn)零售、商圈與社區(qū)營銷、高端客戶分析診斷等咨詢項(xiàng)目

模塊一：電話營銷與客戶熱度分層管理

n 電話營銷的作用與營銷節(jié)點(diǎn)分析

ü 個人客戶營銷熱度分層原理描述

2 分層客戶的1-6分營銷分層法

2 電話營銷的客戶準(zhǔn)備工作

2 標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的營銷三大關(guān)鍵績效因素

2 如何避免電話銷售為他行做營銷嫁衣裳

ü 動作分解1：由產(chǎn)品推薦入手的電話營銷

2 基本話術(shù)與背后營銷準(zhǔn)備工作

2 經(jīng)典客戶拒絕原因與破解技巧

ü 案例：如何實(shí)現(xiàn)有效邀約，沙龍如何實(shí)現(xiàn)購買率超過50%

ü 案例2：銷售節(jié)點(diǎn)的增加，如何促使客戶主動找到客戶經(jīng)理

n 互聯(lián)網(wǎng)營銷思維在金融行業(yè)的導(dǎo)入及操作描述

ü 對客戶群的二次定義

ü 定級與改善客戶的群體鏈接方式

ü 案例：小米營銷思維如何導(dǎo)入到金融服務(wù)行業(yè)

模塊二：客戶存量管理與需求引導(dǎo)方式

ü 海量客戶的管理基礎(chǔ)

2 基于貢獻(xiàn)度等維度的客戶分類

2 基于客戶分層實(shí)施的量化管理策略

ü 客戶關(guān)系的管理目標(biāo)方向

ü 客戶黏性的加強(qiáng)

1. 客戶體驗(yàn)的塑造

2. 從保姆、客戶經(jīng)理到投資顧問的角色遷移

3. 批量維護(hù)中運(yùn)用的服務(wù)峰終原理

ü 產(chǎn)品深度的提升

2 電子產(chǎn)品同步率對客戶穩(wěn)定度的影響

2 從優(yōu)勢產(chǎn)品導(dǎo)入到弱勢同質(zhì)產(chǎn)品的過程時機(jī)

2 案例：民生銀行的寫字間產(chǎn)品遞進(jìn)策略

ü 客戶廣度的建立

2 客戶基礎(chǔ)的判斷與提升

2 客戶指標(biāo)收益周期的配置

ü 提升客戶活躍度的四個策略及動作分解

2 產(chǎn)品覆蓋策略、活動營銷策略、關(guān)系推動策略、資源維護(hù)策略

 案例分享：年輕客戶經(jīng)理有哪些資源可以建立并整合?

ü 在存量客戶中進(jìn)行營銷熱度分層

2 1分層級客戶-存量，有聯(lián)絡(luò)方式與地址

2 2分層級客戶-聯(lián)系過，與客戶有實(shí)質(zhì)性溝通

2 3分層級客戶-有見面接觸，客戶了解客戶經(jīng)理

2 4分層級客戶-有主動二次營銷，客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣

2 5分層級客戶-通過自身發(fā)起的主動營銷，核心產(chǎn)品有成交

2 6分層級客戶-忠誠客戶，反復(fù)成交，與客戶進(jìn)入圈子，信任關(guān)系達(dá)成

ü 營銷診斷：建立存量客戶坐標(biāo)圖，針對自身客戶管理水平

ü 動作分解一：1分到6分客戶的營銷熱度提升方式動作分解

ü 動作分解二：:1到6分客戶的有效分層服務(wù)維護(hù)策略

ü 案例呈現(xiàn)：現(xiàn)場認(rèn)購承諾超過70%的客戶宣講會

模塊三：客戶需求引導(dǎo)與資產(chǎn)配置建議

n 高端客戶的來源

ü 客戶轉(zhuǎn)介紹

ü 行里渠道篩選

ü 自身陌生拜訪

ü 客戶圈子獲取

動作分解：價格客戶微信朋友圈維護(hù)如何產(chǎn)生收益。

n 高端客戶的操作思路

ü 高端客戶核心銷售理念：嘴上沒產(chǎn)品，心中有產(chǎn)品

2 如何促發(fā)客戶主動提起產(chǎn)品的具體需求

2 專業(yè)需求引發(fā)工具FOC的使用策略

2 經(jīng)典異議的應(yīng)對和處理

ü 獲取客戶信任的基礎(chǔ)

2 從業(yè)經(jīng)歷與專注領(lǐng)域（個人）

2 專業(yè)性與嚴(yán)謹(jǐn)性

2 不主動回避自身及產(chǎn)品的不足

2 個人形象符合金融行業(yè)要求

ü 入手方式

2 從基本建立信任，到關(guān)系的遞進(jìn)

2 從財富人生的理念介入產(chǎn)品銷售

1. 高端客戶需要了解的個人基本資料

2. 如何從現(xiàn)在的無需求狀態(tài)，引導(dǎo)入未來有需求狀態(tài)

3. 如何從銀行角度確立客戶的理財概念

n 個人客戶資產(chǎn)配置與營銷突破方式

ü 客戶投資風(fēng)險偏好與承受能力的把握

ü 戰(zhàn)略性投資與戰(zhàn)術(shù)性資產(chǎn)變動的平衡

2 從個人投資到財務(wù)需求的分析

2 世界金融、國內(nèi)貨幣與稅收政策的影響因素

2 窄漏斗空間內(nèi)短期戰(zhàn)術(shù)投機(jī)性投資的操作

2 視回歸平衡利潤機(jī)制為配置基本原則

ü 周期性資產(chǎn)持有策略及動態(tài)配置方式

2 資產(chǎn)美林鐘的應(yīng)用原則與時機(jī)

2 混合式投資配置對安全性、流動性與收益性的影響

ü 我行豐富產(chǎn)品的有效介入時機(jī)

2 如何避免客戶橫向類比各家銀行個金投資產(chǎn)品

2 如何促發(fā)客戶主動提出產(chǎn)品購買需求

2 由客戶是上帝，變?yōu)榭蛻粢暱蛻艚?jīng)理為上帝

模塊四：課程的總結(jié)與答疑