對(duì)公客戶經(jīng)理綜合營(yíng)銷能力提升

講師：張竹泉

前言:

? 介紹教學(xué)方法及學(xué)習(xí)目標(biāo)

? 引導(dǎo)并提高學(xué)員的期望值

第一部分：對(duì)公背景認(rèn)知與新客戶開(kāi)發(fā)基礎(chǔ)與操作

第一篇:在商業(yè)的角度，重新認(rèn)識(shí)銀行業(yè)務(wù)

? 在競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中銷售

1 同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)破局思路

2 普通拉存和放貸模式的重新思考

3 初始人脈及資源，并不是生存必要條件

4 三農(nóng)市場(chǎng)與小微模式的結(jié)合（選修）

5 銀行產(chǎn)品與客戶需求的鏈接點(diǎn)分析

6 政企客戶的開(kāi)拓與維護(hù)策略

ü 產(chǎn)品覆蓋策略

ü 關(guān)系推進(jìn)策略

ü 營(yíng)銷活動(dòng)策略

ü 資源聯(lián)盟策略

? 產(chǎn)品知識(shí)永遠(yuǎn)是生存第一法寶

1. 避免陷入資源型人才陷阱

2. 產(chǎn)生綠色存款和貸款效應(yīng)

3. 重新理解總行層面的產(chǎn)品設(shè)計(jì)思路，以及產(chǎn)品思路的銷售運(yùn)用

4. 優(yōu)秀的對(duì)公銀行，和零售銀行的產(chǎn)品銷售思路

5. 零售和對(duì)公產(chǎn)品，如何進(jìn)行功利性的研究與學(xué)習(xí)

第二篇：客戶視角下的銀行銷售

? 客戶需要什么樣的客戶經(jīng)理

1. 你是哪家行無(wú)所謂,重要的是你為我?guī)?lái)什么?

2. 對(duì)公需求的5個(gè)入手方面:采購(gòu)、銷售、財(cái)務(wù)、管理、融資

3. 個(gè)人客戶的需求點(diǎn)：資金回報(bào)、財(cái)務(wù)安全、價(jià)值信任

4. 工具呈現(xiàn)：如何結(jié)合5個(gè)方面設(shè)計(jì)產(chǎn)品組合

5. 票據(jù)！票據(jù)！票據(jù)！對(duì)授信業(yè)務(wù)的深刻了解

? 客戶的基本來(lái)源與獲取策略

1. 對(duì)公-積極發(fā)展行業(yè)客戶

1) 建立所在支行的行業(yè)品牌

2) 從紅海進(jìn)入知識(shí)型銷售的藍(lán)海

3) 深入了解行業(yè)的經(jīng)營(yíng)規(guī)則

4) 降低單一客戶的操作智力成本

5) 實(shí)現(xiàn)上下游管理交易與交叉營(yíng)銷

第二篇：客戶經(jīng)理的素質(zhì)要求

? 客戶需要什么樣的客戶經(jīng)理？

1. 豐富的產(chǎn)品知識(shí)

2. 協(xié)調(diào)資源的能力

3. 提升資金的價(jià)值

4. 提供等值的便利

5. 能放心的代理人

6. 人脈關(guān)系的積累

第三篇：企業(yè)供應(yīng)鏈的認(rèn)知與需求發(fā)掘

? 通過(guò)融入客戶的經(jīng)營(yíng)來(lái)獲取收益

1. 產(chǎn)業(yè)鏈向下游運(yùn)作的動(dòng)作分解

2. 利用應(yīng)收和應(yīng)付來(lái)提供新的業(yè)務(wù)方向

? 傳統(tǒng)方案模板中缺失的關(guān)鍵因素是什么？

1. 獲客核心競(jìng)爭(zhēng)力中的聚焦因素選取

2. 必要性和及時(shí)性在方案中的體現(xiàn)

3. 我方與友行運(yùn)作背景的剖析窮盡

4. 價(jià)格在方案中的體現(xiàn)方式

5. 方案在口頭呈現(xiàn)過(guò)程中的細(xì)節(jié)問(wèn)題

? 案例支撐：悅達(dá)起亞與X行整體金融合作的功虧一簣，在最終方案中的反思

? 案例支撐2：民生銀行建設(shè)臨沂物流生態(tài)圈中的方案亮點(diǎn)，及方案落地過(guò)程

? 案例支撐3：面對(duì)方案遞交和呈現(xiàn)過(guò)程中的客戶異議的處理細(xì)節(jié)

附件篇

? 附件篇1：客戶經(jīng)理的12條忠告

? 附件篇2:  公私業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)的建議

附件篇3：對(duì)私業(yè)務(wù)的出發(fā)點(diǎn)建議，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)中的藍(lán)海途徑。