支行長綜合營銷管理能力提升

【課程時間】：1天

【課程收獲】

■ 與行業崗位實際完全融合，完全顛覆以往錯誤觀念形成的錯誤理念

■ 從工作模式角度分析客戶經理的逐條所需技能

■ 從理念到動作，培訓結束，所有核心內容，回到崗位，可直接操作

■ 對受訓學員建立數據庫，提供后期電話指導

模塊一：基于網點的基礎銷售理論與營銷實踐

n 網點管理的基本認知

ü 下屬網點主任的存在價值與管理方向

1. 上傳下達

2. 完成目標

3. 管理體系

4. 訓練員工

ü 思考：為什么高裝修、高硬件、高素質員工的網點，營銷效率低下？

1. 大堂經理為什么無法識別有效顧客？

2. 有效顧客為什么沒有配合我們的營銷？

3. 如何眾多的產品為什么找不到合適的可以推薦？

4. 為什么顧客有了需求，卻回去找其他網點購買？

5. 為什么邀約顧客的二次訪談，客戶卻十分抗拒？

6. 下屬主任，工作語言為什么一定是數學，工作指令，為什么一定是動詞、名詞和量詞的組合？

ü 網點與傳統門店的經營區別與借鑒

1. 傳統門店顧客有直接購買需求：KFC、PIZZAHOT等

2. 銀行網點顧客只有客戶服務需求，往往無產品需求

3. 管理要求1：識別、如何將流量顧客變成潛在營銷客戶

4. 管理要求2：如何增加客戶對員工產品推薦的配合度

5. 管理要求3：如何將顧客的銷售空間與時間從網點延伸

n 如何分派指標與量化跟蹤方式

1. 人人頭上有指標，個個手上沒方法的模式如何突破

2. 如何將指標的跟蹤延伸到各崗位人員的銷售動作引導

3. 如何評估各環節營銷人員是否在正確的節奏上？

4. 結果到過程的跟進，每個關鍵動作的考核點在哪里？

5. 指標分派與下屬網點主任的績效面談過程把握

n 網點營銷的績效達成方式

ü 概率：同質化競爭中的數據運用方法

1. 大信息量下一定會發生的小偶然事件

2. 如何利用數據指令降低對員工技能與經驗依賴

3. 如何利用概率計算每個顧客的指標價值

ü 服務：利用服務帶動 “無”需求顧客的配合度

1. 鼎盛時期的招商，窄帶客戶如何增進的網點營銷概率

2. 如何讓大堂順利將客戶引入理財室

3. 情景重現：一杯水為什么比業務單張效率更高

ü 技巧：利用營銷話術和模式提升客戶購買可能性

1. 話術在各個崗位的建立過程

2. 每個崗位最高效的營銷動作

3. 業務話術的優化過程

n 新增顧客到存量顧客的延伸

ü 大堂引薦之后，理財經理的正確銷售動作

1. 給顧客留名片，不如讓顧客存下你的電話

2. 客戶信息的針對性獲取與留存

3. 如何為后期跟進與約訪留下埋伏

4. 沙盤模擬：如何讓顧客手機存下網點咨詢電話

ü 如何將有需求顧客重新帶回到營銷網點

1. 網點營銷為他人做嫁衣的案例重現

2. 分析：現場刺激了客戶需求，為什么后期卻到其他銀行網點購買業務

3. 1個月時間內，如何促使顧客在需求產生時，重新找回我們的網點

ü 網點級客戶推廣會如何實現

1. 理財經理：第一次接觸顧客，需要問的都是什么問題？

2. 客戶的細致分類，在理財經理層面，如何實施

3. 現場測試：結合顧客信息現場調查客戶經理的往日工作

4. 案例重現：佛山中行某理財經理的周期性推廣成功率超過70%個人推廣會的發起和組織過程

模塊三：對公業務的發起與營銷突破

n 在競爭的市場中銷售

1 同質化競爭破局思路

2 普通拉存和放貸模式的重新思考

3 支行微品牌的建立與客戶價值的形成

4 如何避免對客戶經理團隊能力與主動性的依賴

n 產品知識永遠是生存第一法寶

1. 避免陷入資源型人才陷阱

2. 產生綠色存款和貸款效應

3. 重新理解總行層面的產品設計思路，以及產品思路的銷售運用

4. 優秀的對公銀行，和零售銀行的產品銷售思路

5. 零售和對公產品，如何進行功利性的研究與學習

n 客戶從哪里來?

1. 重要的不是你喜歡,而是總行喜歡什么客戶

2. 資金洼地型客戶的資料來源

3. 用關聯業務從行業強勢端向弱勢端的侵襲方法

4. 客戶資金規模與經營規模的象限分析

5. 如何進入真正的優勢行業

6. 研討：真的只有和老板與財務負責人才有得談嗎？

7. 研討B：零售客戶來源于性價比分析：網點存量客戶、轉介客戶、與批量客戶

n 客戶需要什么樣的客戶經理

1. 你是哪家行無所謂,重要的是你為我帶來什么?

2. 對公需求的5個方面:采購、銷售、財務、管理、融資

3. 個人客戶的需求點：資金回報、財務安全、價值信任

4. 工具呈現：如何結合5個方面設計產品組合

5. 票據！票據！票據！對授信業務的深刻了解

附加篇章：銷售過程的動作分解

n 銷售的準備

1. 資料和工具的準備

2. 一般的工具使用誤區

3. 銷售目標的建立，與銷售計劃的形成過程

n 開場的引導

1. 如何進入銷售的軌道

2. 如何獲得第一良好印象

n 需求的把握

1. 對客戶需求的重新定義

2. 如何引導客戶的需求，到我們的產品利益上去

3. 如何產生差異化的需求點

4. 塑造客戶的價值觀念

n 業務的呈現

1. 銀行產品的呈現兩像性

2. 呈現工具的使用原則

3. 如何應對客戶潛在異議

n 訂單的推動

1. 增加客戶營銷力的方法

2. 減少客戶決策的時間

3. 有效的客戶談判技能

n 后期的跟進

1. RAC模型的建立

2. 數量方向與業務質量的跟蹤

3. 能力心態與激勵的反饋

4. 市場平臺與業績平臺的平衡

n 業務的交叉與聯動

1. 業務交叉的產品設計原則

2. 公司聯動的觸發客戶類型

3. 情境案例呈現：廣州X行的業務聯動模型與效能分析

模塊四：課程回顧與現場答疑