信用卡精準營銷課程大綱

第一講　新形勢下信用卡業務發展解讀

一、新形勢下銀行面臨沖擊

1、移動互聯網對傳統生活消費方式的顛覆

2、銀行零售化轉型對個人零售產品營銷的影響

3、各大商業銀行戰略轉型背后的思考

4、銀行發展現狀對銀行從業人員的影響

二、信用卡市場面臨的普遍問題

1、信用卡產品的市場定位模糊

2、信用卡產品同質性嚴重

3、持卡用戶的品牌忠誠度低

三、新市場孕育的業務機遇

1、從數據看我國信用卡發展前景

2、消費金融潛在市場巨大，信用卡消費意愿日益成熟

3、政策紅利逐漸釋放，機制創新形成增長新動力

4、移動互聯網帶來體驗優勢和營銷機會

第二章　信用卡商圈地圖和競爭力分析

一、區域商圈地圖情報收集與建檔

1、本地人口概況、有穩定工作或收入的人群比例

2、本地經濟概況，企事業單位特點，職工收入

3、發卡行情況，現有卡量、卡種、市場活動

4、信用卡直銷隊伍情況，人數、主要作業方式

5、標桿行業分析，知名企業、事業單位、學校醫院等

6、目標行業地理分布圖，商務區、貿易區、工業區、開發區、政府職能區等

【頭腦風暴】小組討論商圈客戶資源儲備情況

二、我行信用卡差異化營銷策略

1、我行信用卡產品差異化特點

2、針對不同性別/年齡的目標客戶

3、針對不同興趣愛好的目標客戶

4、針對不同需求的目標客戶

5、市場細分策略、營銷策略、服務策略

【產品講學】營銷話術整理、課堂分享

第三章　信用卡外拓營銷實戰技能

一、存量客戶轉化法

1、最優策略：讓優質客戶轉化為信用卡用戶

2、優質客群篩選：存款客戶，代發客戶，理財客戶，保險客戶

3、信息傳達：短線群發、電話邀約、公眾號營銷活動

4、廳堂轉化流程與技巧

【邊學邊練】廳堂轉化話術對練

二、緣故法

1、4.0時代銀行運營模式

2、緣故市場分類：親屬、鄰居、戰友、同學、同事、同好、朋友等

3、人脈連接：連接與裂變是營銷人員最核心的能力

三、轉介紹法

1、轉介紹人的選擇

2、轉介紹場景

3、七種請求轉介紹話術

【邊學邊練】請求轉介紹話術對練

四、場景營銷

1、場景營銷的4個階段

2、典型場景選擇

3、典型場景營銷流程與團隊分工

五、成功營銷六步

1、挖掘客戶需求

2、信用卡產品呈現

3、異議處理

4、關單成交

5、贊美客戶的決定

6、請求轉介

【邊學邊練】重點環節話術對練

六、外拓營銷黃金心態建設

1、積極心態

2、狼群心態

3、開放心態

4、冠軍心態

第四章　信用卡存量客戶電話營銷技能

一、電話營銷五步曲：名單梳理、話術設計、定時定量定人、總結優化、臺賬錄入

二、名單梳理及相關物料準備是電話營銷的前提

1、客戶分類：房貸客戶、消費貸款客戶、代發客戶、VIP客戶、ETC客戶、網申失敗客戶

2、客戶分層：年齡分層、行業分層

3、物料準備

三、話術設計（尤其設計適合自己的電話營銷話術，是電話營銷的關鍵環節）

1、電話營銷的話術設計五步法：開場、破冰、展品展示、促成、留機會；

2、不同類型客戶的話術舉例，不同的產品匹配，不同的切入點；

①房貸類客戶話術設計舉例及要點分析

②消費貸款客戶話術設計舉例及要點分析

③代發客戶話術設計舉例及要點分析

④VIP客戶話術設計舉例及要點分析

⑤ETC客戶話術設計舉例及要點分析

⑥網申失敗類客戶話術設計舉例及要點分析

四、定時定量定人是電話營銷的執行過程的重點；

1、定時撥打，根據客戶特點，選擇合適的撥打時間；定時撥打的優勢；

2、定量撥打，根據工作安排，制定每日的撥打數量；定量撥打的優勢；

3、定人撥打，將客戶名單細分至個人，定人撥打及維護；定人撥打的優勢；

五、總結優化是電話營銷成功率提升和個人及組織能力提升的關鍵；

1、電銷過程中，我們需要總結優化哪些內容？

2、總結優化不僅是個人行為，更需要組織經驗萃取；

3、有組織的開展優秀營銷話術的整理、編排、分享；

六、臺賬錄入是客戶管理的首要步驟，是營銷工作的基礎環節；

1、臺賬的基本格式與錄入要求；

2、客戶臺賬的使用技巧；

3、客戶臺賬運用的監督策略；

七、電話營銷過程中的異議處理

1、異議的辨別，認真傾聽的重要性；

2、異議處理的原則，認同、解釋、建議；

3、常見電話營銷異議處理話術舉例及要點分析

①開場及破冰環節的異議處理話術舉例及要點分析

②產品介紹環節的異議處理話術舉例及要點分析

③促成及留機會環節的異議處理話術舉例及要點分析

第五章　信用卡營銷實務

一、營銷戰隊建設

1、人員分組

2、領袖產生與目標承諾

3、團隊文化建設

4、團隊會議

二、信用卡外拓營銷活動組織

1、外拓活動規則梳理

2、外拓時間節點梳理

3、激勵機制宣導

三、團隊宣誓