網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型下的公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷

網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型下的公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷

主講：周志虎老師     

課時(shí)：6課時(shí)

一、銀行營(yíng)銷方式的轉(zhuǎn)變

1、新常態(tài)下的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)分析

?  宏觀經(jīng)濟(jì)分析

?  行業(yè)環(huán)境分析

2、新時(shí)代的觀念轉(zhuǎn)變

?  從“經(jīng)驗(yàn)依賴”到“數(shù)據(jù)依據(jù)”

【案例分析】你所掌控的客戶占比多少？你的客戶所處行業(yè)、規(guī)模、貢獻(xiàn)度和風(fēng)險(xiǎn)性在哪個(gè)層次？你通過(guò)什么數(shù)據(jù)去分析你的客戶種群？

?  從“經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品”到“經(jīng)營(yíng)客戶”

【案例分析】某銀行對(duì)公客戶分層管理策略。

3、如何通過(guò)現(xiàn)金管理與公司客戶建立關(guān)系？

【案例分析】

二、公私聯(lián)動(dòng)操作流程

1.     公私聯(lián)動(dòng)的客戶選擇要點(diǎn)

2.     公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷的切入口選擇

3.     公私聯(lián)動(dòng)需求調(diào)研方法

4.     公私聯(lián)動(dòng)綜合服務(wù)方案的設(shè)計(jì)要求

5.     公私聯(lián)動(dòng)綜合服務(wù)方案展示的關(guān)鍵點(diǎn)

三、如何做好以公帶私

1.     挖掘?qū)珮I(yè)務(wù)中個(gè)金客戶資源潛力

2.     代收代付是公私聯(lián)動(dòng)的重要手段

3.     在對(duì)公業(yè)務(wù)中擴(kuò)大發(fā)卡量和用卡機(jī)會(huì)

4.     通過(guò)投資理財(cái)和保險(xiǎn)/基金/證券代理，擴(kuò)大中高端客戶比重

5.     拓展企業(yè)高管及親屬為個(gè)人理財(cái)客戶

6.     為微小企業(yè)老板提供創(chuàng)業(yè)貸款

7.     通過(guò)公司融資項(xiàng)目，信貸資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓發(fā)行理財(cái)產(chǎn)品

四、如何做好以私促公

1.     向企事業(yè)高管人員介紹個(gè)金服務(wù)

2.     以個(gè)金產(chǎn)品服務(wù)于企事業(yè)單位的客戶

3.     通過(guò)代收代付增加企業(yè)資金沉淀

4.     為企事業(yè)單位客戶提供個(gè)金服務(wù)

5.     向企業(yè)推介理財(cái)產(chǎn)品開(kāi)展現(xiàn)金管理和企業(yè)理財(cái)

6.     通過(guò)個(gè)金服務(wù)的品牌建立和宣傳

五、公私聯(lián)動(dòng)案例分享

1.借助新產(chǎn)品金融IC卡產(chǎn)生業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)機(jī)會(huì)

【案例分析】如何玩轉(zhuǎn)園區(qū)卡、銀醫(yī)卡、物業(yè)卡？

2.利用供應(yīng)鏈和產(chǎn)業(yè)鏈金融進(jìn)行綜合營(yíng)銷

【案例分析】某集團(tuán)公司供應(yīng)商和分銷商的上下聯(lián)動(dòng)與交叉銷售。

3.依托市場(chǎng)管委會(huì)做好商戶批量營(yíng)銷

【案例分析】如何做好以點(diǎn)帶面，在提供便利的同時(shí)增信引流？

4.通過(guò)法人客戶的綜合需求分析找到交叉銷售契機(jī)

【案例分析】如何做好企業(yè)資產(chǎn)和個(gè)人資產(chǎn)隔離？如何做好資產(chǎn)規(guī)劃和財(cái)富傳承？

5.搭建銀政企平臺(tái)，與行業(yè)協(xié)會(huì)和政府科創(chuàng)平臺(tái)深度合作。

【案例分析】如何通過(guò)私人定制，設(shè)計(jì)企業(yè)的整體優(yōu)待策略？如何降低融資和采購(gòu)成本？如何加強(qiáng)銷售資金回籠，高效盤活閑置資金？