| 主講老師： | 張一山 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 廳堂營銷六步法是一種高效的營銷策略，主要包括以下六個步驟：發(fā)現(xiàn)客戶，通過觀察和交流識別潛在客戶；建立信任，通過專業(yè)知識和真誠服務(wù)贏得客戶信賴；激發(fā)需求，運(yùn)用直接推薦、利益銷售或恐懼銷售等方法激發(fā)客戶購買欲望；展示產(chǎn)品，詳細(xì)介紹產(chǎn)品特點(diǎn)和優(yōu)勢，吸引客戶注意；處理異議，巧妙應(yīng)對客戶疑慮，增強(qiáng)購買信心；促成銷售，通過引導(dǎo)式銷售、提供優(yōu)惠條件等方法促成交易。六步法有助于提升廳堂營銷效果，實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績的提升。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時間： | 2025-01-07 16:14 |
第一部分：銀行業(yè)營業(yè)廳定位的變化和客戶經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)變
1 競爭態(tài)勢下銀行營業(yè)廳的定位變化
2 營業(yè)廳銷售化轉(zhuǎn)型
3 客戶經(jīng)理在新型營業(yè)廳中的角色定位
3.1 客戶經(jīng)理的職責(zé)定位
3.2 客戶經(jīng)理的職業(yè)素養(yǎng)
3.3 客戶經(jīng)理的專業(yè)技能
3.4 客戶經(jīng)理的心態(tài)自我管理
4 低柜理財經(jīng)理在新型營業(yè)廳中的角色定位
4.1 低柜理財經(jīng)理的職責(zé)定位
4.2 低柜理財經(jīng)理的職業(yè)素養(yǎng)
4.3 低柜理財經(jīng)理的專業(yè)技能
4.4 低柜理財經(jīng)理的心態(tài)自我管理
第二部分：銀行廳堂營銷準(zhǔn)備
1 正確理解營銷
1.1 營銷是什么
1.2 正確認(rèn)識銷售/服務(wù)人員在營銷中的角色定位
1.3 正確認(rèn)識銷售人員與客戶的關(guān)系
2 正確分析客戶需求
2.1 新競爭形勢下客戶對銀行需求的變化
2.2 不同人生階段客戶需求分析
2.3 不同類型客戶適銷產(chǎn)品分析和組合銷售
實(shí)操練習(xí)：客戶分析討論
第三部分：銀行廳堂營銷步驟
1 客戶購買行為與營業(yè)廳銷售六步法
2 發(fā)現(xiàn)客戶
2.1 發(fā)現(xiàn)客戶的MAD法則
2.2 客戶信息識別的收信
2.3 發(fā)現(xiàn)客戶的途徑
2.4 發(fā)現(xiàn)客戶的技巧
實(shí)操練習(xí)：角色扮演訓(xùn)練
3 建立信任
3.1 建立信任的重要性
3.2 建立信任的方式
3.3 建立信任的核心
實(shí)操練習(xí)：角色扮演訓(xùn)練
4 激發(fā)需求
4.1 客戶的需求分析
4.2 激發(fā)需求的方法——AIDS銷售模式
4.3 激發(fā)客戶需求的案例——信用卡等
實(shí)操練習(xí)：不同產(chǎn)品引發(fā)興趣
5 產(chǎn)品展示
5.1 產(chǎn)品展示的形式
5.2 產(chǎn)品展示的KISS原則
5.3 產(chǎn)品展示中產(chǎn)品賣點(diǎn)與客戶需求對接
實(shí)操練習(xí)：不同產(chǎn)品展示
6 處理異議
6.1 產(chǎn)生異議的原因分析
6.2 處理異議的規(guī)范步驟
6.3 處理異議的技巧
實(shí)操練習(xí)：不同產(chǎn)品異議處理
7 促成銷售
7.1 識別客戶的購買信號
7.2 促成銷售的常用方法
7.3 促成銷售的話術(shù)設(shè)計
7.4 引發(fā)客戶轉(zhuǎn)介紹
實(shí)操練習(xí)：不同情境下促成銷售
培訓(xùn)小結(jié)
第一部分：銀行業(yè)營業(yè)廳定位的變化和客戶經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)變
1 競爭態(tài)勢下銀行營業(yè)廳的定位變化
2 營業(yè)廳銷售化轉(zhuǎn)型
3 客戶經(jīng)理在新型營業(yè)廳中的角色定位
3.1 客戶經(jīng)理的職責(zé)定位
3.2 客戶經(jīng)理的職業(yè)素養(yǎng)
3.3 客戶經(jīng)理的專業(yè)技能
3.4 客戶經(jīng)理的心態(tài)自我管理
4 低柜理財經(jīng)理在新型營業(yè)廳中的角色定位
4.1 低柜理財經(jīng)理的職責(zé)定位
4.2 低柜理財經(jīng)理的職業(yè)素養(yǎng)
4.3 低柜理財經(jīng)理的專業(yè)技能
4.4 低柜理財經(jīng)理的心態(tài)自我管理
第二部分：銀行廳堂營銷準(zhǔn)備
1 正確理解營銷
1.1 營銷是什么
1.2 正確認(rèn)識銷售/服務(wù)人員在營銷中的角色定位
1.3 正確認(rèn)識銷售人員與客戶的關(guān)系
2 正確分析客戶需求
2.1 新競爭形勢下客戶對銀行需求的變化
2.2 不同人生階段客戶需求分析
2.3 不同類型客戶適銷產(chǎn)品分析和組合銷售
實(shí)操練習(xí)：客戶分析討論
第三部分：銀行廳堂營銷步驟
1 客戶購買行為與營業(yè)廳銷售六步法
2 發(fā)現(xiàn)客戶
2.1 發(fā)現(xiàn)客戶的MAD法則
2.2 客戶信息識別的收信
2.3 發(fā)現(xiàn)客戶的途徑
2.4 發(fā)現(xiàn)客戶的技巧
實(shí)操練習(xí)：角色扮演訓(xùn)練
3 建立信任
3.1 建立信任的重要性
3.2 建立信任的方式
3.3 建立信任的核心
實(shí)操練習(xí)：角色扮演訓(xùn)練
4 激發(fā)需求
4.1 客戶的需求分析
4.2 激發(fā)需求的方法——AIDS銷售模式
4.3 激發(fā)客戶需求的案例——信用卡等
實(shí)操練習(xí)：不同產(chǎn)品引發(fā)興趣
5 產(chǎn)品展示
5.1 產(chǎn)品展示的形式
5.2 產(chǎn)品展示的KISS原則
5.3 產(chǎn)品展示中產(chǎn)品賣點(diǎn)與客戶需求對接
實(shí)操練習(xí)：不同產(chǎn)品展示
6 處理異議
6.1 產(chǎn)生異議的原因分析
6.2 處理異議的規(guī)范步驟
6.3 處理異議的技巧
實(shí)操練習(xí)：不同產(chǎn)品異議處理
7 促成銷售
7.1 識別客戶的購買信號
7.2 促成銷售的常用方法
7.3 促成銷售的話術(shù)設(shè)計
7.4 引發(fā)客戶轉(zhuǎn)介紹
實(shí)操練習(xí)：不同情境下促成銷售
培訓(xùn)小結(jié)
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