《破局迎新——后疫情時(shí)代銀行保險(xiǎn)蓄力營(yíng)銷》

一、 課程背景

在疫情沖擊之下，重啟美好生活的人們生活方式、行為習(xí)慣、甚至思維模式都發(fā)生了翻天覆地的變化。后疫情時(shí)代對(duì)于保險(xiǎn)行業(yè)產(chǎn)生的影響是不言而喻，從談“保”色變到購“保”熱潮，而保險(xiǎn)中收正是各家銀行零售收入主要來源之一。   

后疫情時(shí)代，銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷呈現(xiàn)出以下特點(diǎn)。

2 疫情的沖擊激發(fā)了客戶對(duì)于保險(xiǎn)的需求

2 網(wǎng)點(diǎn)到訪客戶銳減，沙龍活動(dòng)暫停，廳堂營(yíng)銷機(jī)會(huì)減少

2 銀行保險(xiǎn)目標(biāo)客戶的儲(chǔ)備及經(jīng)營(yíng)管理進(jìn)入瓶頸期

2 理財(cái)經(jīng)理需轉(zhuǎn)變保險(xiǎn)營(yíng)銷理念，提升保險(xiǎn)專業(yè)能力

2 理財(cái)經(jīng)理與客戶電話理念溝通及保險(xiǎn)面談能力不足

二、 課程目標(biāo)

基于客戶需求背景，本次線上課程旨在實(shí)現(xiàn)以下目標(biāo)：

2 定策略：踏準(zhǔn)每季度保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷節(jié)奏

2 轉(zhuǎn)理念：轉(zhuǎn)變保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷理念及思路

2 蓄客戶：鎖定目標(biāo)客群生活場(chǎng)景和需求

2 強(qiáng)專業(yè)：把握保險(xiǎn)產(chǎn)品配置的四大原則

2 會(huì)營(yíng)銷：訓(xùn)練保險(xiǎn)營(yíng)銷必備的核心技能

三、 課程綱要

（一）后疫情時(shí)代，蓄力保險(xiǎn)持續(xù)營(yíng)銷

1、疫情考驗(yàn)之下的保險(xiǎn)機(jī)遇與挑戰(zhàn)

2、銀保產(chǎn)品進(jìn)入到4.0時(shí)代

? 重疾+終身壽

? 賣收益的時(shí)代結(jié)束，賣規(guī)劃的時(shí)代到來

? 考核規(guī)模向考核輕型中收轉(zhuǎn)向

（二）銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷理念及思路變革

1、如何去賣我們的保險(xiǎn)？

? 高開口率是一切營(yíng)銷的前提

? 高件均向高覆蓋率進(jìn)行轉(zhuǎn)變

? 高頻出單比出大單更適合我們

2、為什么我們不敢、不愿開口講保險(xiǎn)？

? 外重而內(nèi)拙

? 客戶對(duì)于保險(xiǎn)的偏見

? 我們對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的不熟悉

3、為什么客戶覺得保險(xiǎn)都是騙人的？

? 得失偏見

? 心理賬戶

? 后視偏見

（三）不同類型客戶的保險(xiǎn)配置方案

1、 單身客戶

2、 三口之家

3、 特殊家庭

4、 企業(yè)高管及私營(yíng)企業(yè)主

5、 客戶子女

（四）保險(xiǎn)配置的四大原則

1、 保障優(yōu)先保財(cái)

2、 健康全家覆蓋

3、 養(yǎng)老男女分開

4、 先大人后小孩

（五）保險(xiǎn)營(yíng)銷的核心技能訓(xùn)練

1、重疾險(xiǎn)營(yíng)銷技巧

? 做客戶身邊的保險(xiǎn)逆行者

? 新舊重疾險(xiǎn)對(duì)比及重疾營(yíng)銷工具

? 重疾險(xiǎn)營(yíng)銷案例分享

2、年金保險(xiǎn)銷售墊板分享及演練

? 什么是年金險(xiǎn)？

? 對(duì)比年金險(xiǎn)關(guān)注什么？

? 年金險(xiǎn)的目標(biāo)客戶畫像

3、增額終身壽險(xiǎn)及保險(xiǎn)金信托

? 6類常見客戶保險(xiǎn)需求解析（傳承、婚姻、家企隔離….）

? 增額終身壽險(xiǎn)與保險(xiǎn)金信托的組合營(yíng)銷

4、終身壽險(xiǎn)的大額保單銷售技巧及客戶銷售思路

? 做有規(guī)劃的面談準(zhǔn)備

? 1. 客戶基本資料完善

? 2. 市場(chǎng)行情分析

? 3. 了解客戶理解程度

? 4. 設(shè)計(jì)客戶面談環(huán)節(jié)

? 5. 預(yù)想客戶拒絕問題及解決辦法

? 面談邀約技巧

? 1. 吸引式面談邀約法

? 2. 需求式面談邀約法

? 3. 誘導(dǎo)式面談邀約法

? 4. 肯定式面談邀約法

? 從養(yǎng)老的角度設(shè)計(jì)大額保險(xiǎn)計(jì)劃的四個(gè)維度

? 1. 經(jīng)濟(jì)維度：我們處于一個(gè)什么樣的養(yǎng)老環(huán)境當(dāng)中，需要多少錢來養(yǎng)老

? 2. 時(shí)間維度：距離真正的養(yǎng)老空窗期還有多久，需要做什么樣的準(zhǔn)備

? 3. 親情維度：家人子女是否能夠成為未來養(yǎng)老的依靠和對(duì)象

? 4. 健康維度：對(duì)于未來的可以預(yù)知的醫(yī)療缺口有多大，需要準(zhǔn)備多少錢以備不時(shí)之需

? 從婚姻家庭的角度設(shè)計(jì)大額保單計(jì)劃的四大種類

? 1. 支離破碎型：家庭結(jié)構(gòu)十分復(fù)雜，充滿著各種可能性

? 2. 完好無損型：家庭結(jié)構(gòu)十分完善，特別幸福

? 3. 危機(jī)四伏型：表面看似平靜如水，其實(shí)都在進(jìn)行著屬于自己的家庭規(guī)劃

? 4. 未婚型：即將步入婚姻的小兩口，作為父母如何規(guī)避高凈值資產(chǎn)的損失

（六）保險(xiǎn)銷售技巧

? 保額倒推保費(fèi)法

? SPIN提問技巧

? FABE產(chǎn)品講解技巧