存量客戶盤活技巧

存量客戶盤活技巧

課程背景：

近年來(lái)，隨著銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，對(duì)現(xiàn)有銀行存量客戶的爭(zhēng)奪成為各個(gè)銀行關(guān)注的焦點(diǎn)。在快速新增客戶的同時(shí)，如何有效做好存量客戶的盤活和維護(hù)，也成為銀行各級(jí)營(yíng)銷主管和營(yíng)銷人員必須面對(duì)的重要營(yíng)銷課題。

課程收益：
通過(guò)對(duì)課程學(xué)習(xí)，從存量客戶的現(xiàn)狀及客戶分析出發(fā)，重點(diǎn)梳理了存量客戶的盤活與維護(hù)技巧，通過(guò)大量的案例及現(xiàn)場(chǎng)演練，啟發(fā)對(duì)存量客戶的營(yíng)銷及服務(wù)思維，進(jìn)而提升存量客戶的有效盤活及維護(hù)技能。

1.明確目標(biāo)：明確需要激活的存量客戶的特征及優(yōu)先級(jí)

2.掌握方法：掌握休眠客戶喚醒的常用方法

3.學(xué)習(xí)話術(shù)：學(xué)習(xí)個(gè)人休眠客戶建立信任、邀約沙龍、升級(jí)服務(wù)等參考話術(shù)

4.借鑒模式：學(xué)習(xí)他行激活存量客戶的案例，探尋出一條適合自身銀行及客戶的激活模式

課程時(shí)間：1天；6小時(shí)/天

課程對(duì)象：支行行長(zhǎng)、內(nèi)訓(xùn)師、客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)各各崗人員、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理、個(gè)人業(yè)務(wù)顧問(wèn)等

課程形式：以講解、示范、訓(xùn)練為主，通過(guò)多媒體演示，對(duì)培訓(xùn)對(duì)象進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)模擬訓(xùn)練，使其得到體驗(yàn)式的分享與啟示，從而使培訓(xùn)效果達(dá)到最佳。

課程大綱：

第一講：鎖定目標(biāo)存量客戶,深入了解存料客戶的特點(diǎn)

一、哪些客戶需要激活

二、潛在價(jià)值存量客戶的特征

三、激活存量客戶的優(yōu)先級(jí)設(shè)定

第二講：激活存量客戶的四大方法

一、主動(dòng)聯(lián)系

二、特別提醒

三、獎(jiǎng)勵(lì)忠誠(chéng)

四、服務(wù)遞進(jìn)

第三講：激活存量客戶的步驟

一、列名單

二、發(fā)送服務(wù)通知短信

案例：某建行走進(jìn)社區(qū)宣傳激活閑置賬戶活動(dòng)

三、電話追蹤與客戶篩選

四、短信及電話維護(hù)

五、邀約參加理財(cái)沙龍

六、產(chǎn)品說(shuō)明及營(yíng)銷

第四講：常用激活話術(shù)

一、短信自我介紹四大策略

1.價(jià)值術(shù)

2.尊重術(shù)

3.親和術(shù)

4.興趣術(shù)

二、存量客戶的電話邀約及參考話術(shù)

三、事后客戶跟蹤三部曲

1.現(xiàn)場(chǎng)沒(méi)來(lái)的客戶

2.現(xiàn)場(chǎng)成功銷售的客戶

3.現(xiàn)場(chǎng)來(lái)了但未成交的客戶

第五講：接觸營(yíng)銷技巧

一、建立信任

二、四步找到需求突破口

三、產(chǎn)品介紹

四、異議處理

五、交易促成

第六講：案例分析及演練

請(qǐng)學(xué)員設(shè)計(jì)一套存量客戶激活的策略及流程話術(shù)并進(jìn)行演練。

參考案例：

零資產(chǎn)賬戶的激活

資產(chǎn)較少的貸款客戶激活

信用卡未開卡及動(dòng)卡率較低的激活