新監(jiān)管環(huán)境下零售銀行的趨勢探析與業(yè)務(wù)創(chuàng)新

授課對象

銀行中高層營銷管理者、決策層；零售銀行營銷機構(gòu)負責(zé)人，營銷骨干。

課程簡述

隨著市場環(huán)境與監(jiān)管政策的變化，零售銀行領(lǐng)域傳統(tǒng)的營銷與管理模式已經(jīng)難以適應(yīng)業(yè)務(wù)發(fā)展要求，急需在業(yè)務(wù)創(chuàng)新方面有所突破。本課程從對監(jiān)管新政的解讀出發(fā)，探析了當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)背景下金融行業(yè)的發(fā)展趨勢，從“營銷思維轉(zhuǎn)型、管理思維轉(zhuǎn)型、產(chǎn)品策略創(chuàng)新、營銷模式創(chuàng)新、客戶經(jīng)營創(chuàng)新、網(wǎng)點渠道創(chuàng)新、資源整合創(chuàng)新”七個方面，結(jié)合數(shù)十個實際案例，分享當(dāng)前零售銀行在經(jīng)營、管理、營銷方面的創(chuàng)新思路與做法。

本課程授課人現(xiàn)為大型領(lǐng)先股份制銀行在職管理層，曾任深圳分行零售業(yè)務(wù)管理部副總經(jīng)理、代發(fā)業(yè)務(wù)部總經(jīng)理、社區(qū)金融業(yè)務(wù)負責(zé)人及大區(qū)管轄行行長職務(wù)，具有總、分、支多重營銷管理經(jīng)驗，長期主管零售銀行業(yè)務(wù)，在客戶綜合營銷、市場企劃、網(wǎng)點轉(zhuǎn)型等方面具有豐富的理論知識和實戰(zhàn)經(jīng)驗。曾全程主持某股份制銀行微信銀行、直銷銀行的開發(fā)上市，主持珠三角地區(qū)網(wǎng)點轉(zhuǎn)型與社區(qū)銀行建設(shè)運營工作，主導(dǎo)與騰訊、中移動的多項跨界合作項目，成功營銷該行系統(tǒng)內(nèi)最大單筆互聯(lián)網(wǎng)信貸業(yè)務(wù)，主持開發(fā)的“薪資理財服務(wù)”榮獲第四屆深圳金融風(fēng)云榜“最具價值品牌”。

單元一：零售銀行監(jiān)管新政及市場環(huán)境探析

一、監(jiān)管新政的影響及趨勢探析

（一）最新監(jiān)管政策梳理與解讀

1、2017年以來新金融監(jiān)管政策梳理

2、新監(jiān)管政策對零售銀行的影響

（二）監(jiān)管機構(gòu)變革的影響與趨勢

1、銀保監(jiān)機構(gòu)合并對零售銀行的影響

2、2018年金融監(jiān)管政策趨勢探析

（三）影響零售銀行的其他重要因素探析

1、社會經(jīng)濟運行狀態(tài)趨勢探析

2、其他行業(yè)政策對零售銀行的影響

3、高層領(lǐng)導(dǎo)的意見表達對零售銀行的影響

二、互聯(lián)網(wǎng)時代的變局與趨勢探析

（一）互聯(lián)網(wǎng)時代金融體系的轉(zhuǎn)型

1、金融普惠化

2、跨界與融合成為常態(tài)

3、去中心化（區(qū)塊鏈及相關(guān)應(yīng)用）

4、共享經(jīng)濟興起

5、大數(shù)據(jù)與營銷個性化

（二）傳統(tǒng)銀行必須攻占的營銷制高點

1、基礎(chǔ)設(shè)施（支付體系、征信體系、撮合平臺……）

2、平臺（社交、導(dǎo)航、服務(wù)整合、個性化……）

3、渠道

4、場景及其應(yīng)用

單元二：零售銀行的轉(zhuǎn)型趨勢與業(yè)務(wù)創(chuàng)新

一、營銷思維的轉(zhuǎn)型

（一）市場客戶的變化及其應(yīng)對策略

1、客戶心理與行為習(xí)慣的變遷

2、擁抱互聯(lián)網(wǎng)思維

3、深耕非金融需求

4、探索場景化營銷

（二）銀行人應(yīng)有的互聯(lián)網(wǎng)思維

1、得“屌絲”者得天下——批量營銷思維

2、得“粉絲”者得天下——客戶經(jīng)營思維

3、得“眼球”者得天下——模式創(chuàng)新思維

4、得“鳥人”者得天下——資源整合思維

二、管理思維的轉(zhuǎn)型

（一）管理機制與體系的轉(zhuǎn)型

1、“部門銀行”轉(zhuǎn)向“客戶銀行”

2、“產(chǎn)品銷售”轉(zhuǎn)向“客戶經(jīng)營”

（二）考核激勵的轉(zhuǎn)型

1、客戶獲取與產(chǎn)品銷售的關(guān)系

2、存款任務(wù)與資產(chǎn)提升的關(guān)系

3、建立全面的利潤觀與評價機制

（三）目標過程管理的流程與工具創(chuàng)新

三、產(chǎn)品策略的創(chuàng)新

（一）“產(chǎn)品銷售驅(qū)動”轉(zhuǎn)向“客戶經(jīng)營驅(qū)動”

（二）銀行現(xiàn)有產(chǎn)品的梳理

1、按產(chǎn)品功用的梳理

2、按產(chǎn)品銷售邏輯的梳理

3、按產(chǎn)品優(yōu)劣層次的梳理

（三）產(chǎn)品整合與組合營銷策略

1、產(chǎn)品“焦點”的提煉

2、產(chǎn)品“套餐”的整合

3、基于客群細分的疊加營銷策略

四、營銷模式的創(chuàng)新

（一）體驗營銷

1、用戶VS客戶，有什么區(qū)別？

2、需求VS體驗，哪個更重要？

3、產(chǎn)品VS場景，誰更打動人？

4、“交易結(jié)算中心”向“營銷服務(wù)中心”

（二）社群營銷

1、魚餌營銷：新用戶的開拓

2、鎖鏈營銷：用戶的重復(fù)購買

3、粉絲營銷：用戶忠誠度提升

4、鋼絲營銷：用戶轉(zhuǎn)介紹的挖掘

（三）參與營銷

1、C2B模式：用戶參與產(chǎn)品與服務(wù)

2、粉絲經(jīng)濟：用戶參與有趣的互動活動

3、眾籌思維：用戶成為利益共同體

4、觸點設(shè)計：如何設(shè)計產(chǎn)品和服務(wù)的“觸點”

（四）事件營銷

1、抓熱點：如何抓住熱點引爆情緒

2、做廣告：策劃具有心理沖擊的宣傳文案

3、找伙伴：找到能夠客戶資源共享的外部機構(gòu)

4、擅娛樂：如何設(shè)計具有娛樂性和趣味性的活動

5、強媒體：如何使用互聯(lián)網(wǎng)工具開展宣傳

（五）數(shù)據(jù)營銷

1、需求挖掘：關(guān)注客戶的行為數(shù)據(jù)與潛在（非金融）需求

2、精準營銷：基于客群細分的差異化策略

3、如何利用“小數(shù)據(jù)”開展營銷

（六）文化營銷

1、營銷信息的體系化傳播

2、品牌的具象化

五、客戶經(jīng)營的創(chuàng)新

（一）實施多維度的客戶關(guān)系管理

1、價值客群需求和行為模式變化的探析

2、定性與定量相結(jié)合的客戶管理體系

（二）客戶關(guān)系的深度經(jīng)營

1、客戶關(guān)注度：有“焦點”，忘不了

（1）產(chǎn)品“焦點”與“套餐”

（2）基于客戶細分的“專屬化”營銷

2、客戶忠誠度：增“觸點”，離不開

（1）產(chǎn)品加載與交叉銷售

（2）增加客戶接觸的頻度

（3）創(chuàng)造“客戶依賴”

3、客戶需求：抓“痛點”，心相隨

（1）深挖客戶的心理痛點

（2）與客戶形成“特殊關(guān)系”

（三）重點客群的突破

1、存量客戶的潛力挖掘

2、增量客群的重點突破

六、網(wǎng)點渠道的創(chuàng)新

（一）網(wǎng)點體系的轉(zhuǎn)型

1、多層級的網(wǎng)點體系

2、網(wǎng)點轉(zhuǎn)型的五個方向

（二）網(wǎng)點功能的轉(zhuǎn)型

1、“交易結(jié)算中心”轉(zhuǎn)向“營銷服務(wù)中心”

2、營銷服務(wù)中心的五個體驗點

3、金融服務(wù)與非金融服務(wù)的融合

4、科技渠道與人工服務(wù)的融合

（三）社區(qū)化金融發(fā)展路徑探析

1、廣義社區(qū)銀行與狹義社區(qū)銀行

2、社區(qū)金融差異化之路探析

七、資源整合的創(chuàng)新

（一）銀行內(nèi)部的資源整合與聯(lián)動

1、崗位聯(lián)動

2、條線/板塊聯(lián)動

3、總分支聯(lián)動

（二）銀行外部資源的整合與聯(lián)動

1、區(qū)域營銷的策略

2、公私聯(lián)動營銷

3、政府資源借用

4、異業(yè)資源共享

5、社區(qū)需求融合

6、信用代理人構(gòu)建