銷售項目運作與管理

銷售項目運作與管理

課程背景：

在當(dāng)今競爭激烈的商業(yè)環(huán)境中，銷售項目的成功運作與管理對于企業(yè)的生存和發(fā)展至關(guān)重要。銷售項目不僅涉及到產(chǎn)品或服務(wù)的推廣與銷售，還涵蓋了客戶關(guān)系的建立與維護、項目進度的把控、資源的合理調(diào)配等多個方面。

然而，許多企業(yè)在銷售項目的運作與管理過程中面臨著諸多挑戰(zhàn)。一方面，銷售人員可能缺乏系統(tǒng)的項目運作方法和管理技巧，導(dǎo)致項目推進緩慢、客戶滿意度不高。另一方面，企業(yè)內(nèi)部可能存在溝通不暢、協(xié)作不力等問題，影響銷售項目的整體效果。

為了幫助企業(yè)提升銷售項目的運作與管理水平，本課程《銷售項目運作與管理》應(yīng)運而生。通過本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)員將掌握銷售項目運作的關(guān)鍵流程和管理方法，提升項目管理能力，為企業(yè)創(chuàng)造更大的商業(yè)價值。

課程收益：

1. 消除認(rèn)知模糊，掌握項目全貌：清晰理解銷售項目運作與管理的相關(guān)概念，準(zhǔn)確把握其核心要點；系統(tǒng)掌握銷售項目的不同階段、關(guān)鍵環(huán)節(jié)和主要流程。

2. 領(lǐng)悟項目價值，提升戰(zhàn)略思維：深刻認(rèn)識銷售項目運作與管理對企業(yè)的重大價值，包括提升銷售業(yè)績、增強客戶滿意度、優(yōu)化資源配置等；明確良好的銷售項目管理在提升企業(yè)競爭力和實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展中的關(guān)鍵作用。

3. 掌握解決銷售項目中具體問題的能力：學(xué)習(xí)不同類型銷售項目的成功經(jīng)驗和失敗教訓(xùn)，從實際案例中汲取靈感，了解如何應(yīng)對各種復(fù)雜的銷售項目情境。通過針對實際問題的演練，提升運用方法工具解決銷售項目中具體問題的能力。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：企業(yè)中高層管理者

課程方式：講師講授+互動研討+案例分享+工具應(yīng)用+演練

課程涉及工具：

課程提示：本課程的工具學(xué)習(xí)和演練主要聚焦銷售項目管理與項目化運作本身，客戶關(guān)系管理相關(guān)的工具僅作介紹不做深入學(xué)習(xí)，在《以客戶為中心——從價值觀到踐行》課程進行深入學(xué)習(xí)和演練。

課程大綱

第一講：銷售項目管理概念

引入：項目的概念

一、銷售項目的概念與范圍

研討：銷售是不是項目

二、銷售項目管理的意義和價值

1. 對銷售本身成功的意義

2. 對客戶感知提升的意義

3. 對團隊人員的意義

4. 對組織能力提升的意義

三、銷售項目的五大要素

1. 項目目標(biāo)

2. 項目的起止

3. 項目團隊

4. 項目運作機制

5. 項目結(jié)果影響

第二講：銷售項目管理過程

一、銷售項目過程全景

案例：某企業(yè)銷售項目流程視圖

二、銷售項目的五大階段

1. 引導(dǎo)階段

2. 項目立項階段

工具：項目分級九宮格

3. 策略制定階段

4. 項目執(zhí)行與監(jiān)控階段

5. 項目關(guān)閉總結(jié)階段

三、銷售項目的五大決策點

1. 立項決策

2. 投標(biāo)決策

3. 合同決策

4. 變更決策

5. 關(guān)閉決策

第三講：銷售項目管理關(guān)鍵實踐詳解

一、銷售項目立項流程標(biāo)準(zhǔn)

1. 銷售項目立項的前置條件

2. 銷售項目立項匯報

3. 立項決策標(biāo)準(zhǔn)

4. 項目分級分類標(biāo)準(zhǔn)

5. 立項動作落地流程

二、銷售項目策劃

案例：一個完成的銷售項目策劃講解

1. 銷售策劃的三大輸入的獲取

工具1：競爭格局沙盤

工具2：客戶情況全景圖

2. 銷售項目策劃六大策略

1）競爭策略

2）報價策略

3）方案設(shè)計策略

4）投標(biāo)策略

5）贏單策略

6）交付策略

演練：選取一個項目進行演練

工具：銷售項目策劃模板

三、客戶關(guān)系管理

1. LTC流程與客戶的交互

研討：銷售項目過程中，有哪些和客戶相關(guān)的關(guān)鍵動作

2. 華為的CRM使能流程與LTC的集成關(guān)系介紹

3. 關(guān)鍵客戶交互六大環(huán)節(jié)

1）客戶信息獲取

工具1：客戶檔案卡

工具2：權(quán)力地圖

2）項目決策鏈分析

工具：關(guān)鍵決策鏈工具

3）客戶信用評估

4）客戶分級

5）客戶關(guān)系提升

工具1：關(guān)鍵客戶檔案卡

工具2：客戶拓展卡

工具3：溝通層級表

6）客戶預(yù)算獲取

研討：有哪些客戶預(yù)算獲取的方式

四、報價管理

1. 報價影響因素

1）客戶預(yù)算與客戶預(yù)期

2）解決方案成本測算

3）項目目標(biāo)與盈利策略

4）競爭對手價格預(yù)測與競爭策略

5）公司四算毛利控制要求

6）客戶分級與客戶關(guān)系規(guī)劃

2. 項目概算與預(yù)算

工具1介紹：銷售項目損益表

工具2介紹：SBOM

五、項目投標(biāo)管理的五大步驟

1. 制定并執(zhí)行投標(biāo)策略

2. 深入分析與預(yù)演標(biāo)書

3. 實施有效的控標(biāo)策略

4. 協(xié)同編制商務(wù)標(biāo)與技術(shù)方案

5. 標(biāo)后措施與持續(xù)改進

六、解決方案營銷的關(guān)鍵要點

1. 價值傳遞的來源是客戶痛點與客戶需求，價值特性識別

2. 價值傳遞的切入來自于客戶決策鏈分析的關(guān)鍵崗位KPI關(guān)聯(lián)性分析

研討：哪些環(huán)節(jié)是關(guān)鍵

工具1：樣板點地圖

工具2：解決方案營銷蝴蝶矩陣

七、項目合同管理

1. 為什么要做合同管理

案例：合同質(zhì)量帶來的損失

2. 高質(zhì)量合同的定義

研討：影響合同質(zhì)量的常見問題有哪些

3. 合同評審的運作流程

1）合同評審在LTC流程的位置

2）合同評審的召集人與參與人

3）合同評審的關(guān)鍵要素的維度識別

4）合同評審問題的決策與處理

研討：您所在公司對合同質(zhì)量是如何把控的

案例：華為公司的合同評審

第四講：銷售項目管理使能

一、項目計劃與過程管理要點

1. 應(yīng)對銷售項目化運作的挑戰(zhàn)

研討1：銷售項目化運作能不能執(zhí)行的了，會面臨哪些挑戰(zhàn)

研討2：面對困難，用哪些手段

2. 項目過程流程化與顯性化，流程運營團隊監(jiān)控

3. 立項是重中之重

4. 配置管理必不可少

二、項目群管理

1. PMO模型

2. 銷售項目全景圖與銷售項目沙盤

案例：銷售項目全景圖

工具：銷售項目沙盤

三、銷售管道管理

四、銷售行權(quán)授權(quán)機制

1. 銷售行權(quán)授權(quán)全景

案例：某企業(yè)銷售授權(quán)機制表

2. 銷售授權(quán)的原則

1）按項目分級進行授權(quán)

2）按區(qū)域進行授權(quán)

3）行權(quán)落在各級ST會議進行執(zhí)行

研討：您所在企業(yè)的銷售授權(quán)原則

案例：華為的銷售授權(quán)原則

3. 授權(quán)行權(quán)的管控與執(zhí)行保障

五、銷售項目四算

1. 財務(wù)四算機制的形成

工具：標(biāo)準(zhǔn)成本測算法

2. 報價執(zhí)行協(xié)同

研討：概算與預(yù)算的執(zhí)行主體是誰，財務(wù)與業(yè)務(wù)如何協(xié)同

——四算流程與LTC的集成關(guān)系

3. 控價機制

研討：報價需不需要管控，為什么

案例：某企業(yè)報價控制機制

六、四大顯性化管理機制

1. 客戶歸屬與鎖定機制

2. 項目業(yè)績拆分機制

3. 銷售業(yè)績測算機制

4. 新老客戶界定機制

研討：您所在公司是否有顯性化的機制，還有哪些

七、合同質(zhì)量管理

案例：某企業(yè)合同質(zhì)量管理相關(guān)流程視圖

研討：您所在的企業(yè)做了哪些，還有哪些可以做

八、分層級的ST的運作

1. ST會議的概念及意義

2. 不同層級ST會議重點

1）基于項目決策的授權(quán)機制進行項目決策

2）遵照越低層級ST越個體，越上層級ST越全局的原則

九、項目激勵方式

1. 提成制帶來的挑戰(zhàn)

2. 華為獲取分享制的原則

1）先到組織，再到個人

2）按個人對團隊的貢獻評價和獲取激勵

3）長期激勵與短期激勵相結(jié)合

研討：提成制的優(yōu)缺點

案例：某解決方案銷售項目獎金方案