時婷老師【為營銷助力系列—2024飛躍營銷力】之

【如何做一名擁有差異化優(yōu)勢的“售前工程師”四步修煉法】

能落地的定制培訓課程   （3-4天）

 【課程背景】：

& 探秘內(nèi)心，掌握技巧；

& 讀懂客戶，提升業(yè)績；

& 為什么總是沒有業(yè)績；

& 為什么總是遭遇拒絕；

& 為什么不能成為最優(yōu)秀的營銷人員？

& 如何打開客戶的心門；

& 如何贏得客戶的好感；

& 如何才能取得驕人的營銷業(yè)績。。。。。。

【課程收益】：

& 了解人的心理現(xiàn)象及其規(guī)律對客戶行為的影響；

& 學習并掌握攻克客戶阻抗心理的秘訣與心理關(guān)鍵；

& 通過微表情和身體語言分析，掌握客戶隱藏的心理動態(tài)，讓營銷成交更順利；

& 明確員工自身在營銷過程中良好的心理行為和情緒橋搭建；

& 掌握應對客戶拒絕和抱怨的巧妙的心理學技巧，提升應對不同客戶的應變能力，推升營銷業(yè)績，培養(yǎng)忠誠客戶。

【課程特點】：

& 在最短的時間內(nèi)，使學員能初步掌握應用心理學的基本知識；

& 提供豐富的案例，使學員感性地理解課程內(nèi)容；

& 安排身臨其境的角色扮演，使學員能切身體會所學的技巧；

& 通過精彩的視頻短片，使學員加深對相關(guān)知識、技能和觀念的理解。

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【課程大綱】：

第一章：【售前工程師卓越修煉之一】——解讀客戶慣常的消費心理           

   解讀客戶對服務和推銷行為的評價

   客戶認為自己的本來就是上帝

   抓住客戶的“從眾”心理

   人人都想享有VIP待遇

   客戶都有怕受騙上當?shù)男乃?/span>

   客戶都有占便宜的心理

   客戶只關(guān)心自己利益的心理

   客戶拒絕“推銷行為”而非“推銷人員”

   你不推銷，客戶偏要追著你消費的心理

   客戶在商場消費的動機來自內(nèi)心滿足感的獲得

第二章：【售前工程師卓越修煉之二】——營銷人員應具備的心理素質(zhì)

   做自己情緒的主人：情緒來了，福氣就走了

   自信，方能贏得客戶認可

   練就“一笑了之”的豁達心態(tài)

   “好脾氣”創(chuàng)造好業(yè)績

   積極應對“營銷低潮”

   克服恐懼，練就“厚臉皮”

   遇到挫折，磨練恒心，決不半途而廢！

   心理悖論：無法短期了解一個人或必須短期洞察一個人

   營銷中要真正解決的兩個問題：利益?zhèn)鬟f與情感塑造

   營銷最大的敵人：不是產(chǎn)品、不是競爭對手、不是拒絕你的客戶、不是企業(yè)

制度，而是。。。。。。？？？

第三章：【售前工程師卓越修煉之三】——深入分析客戶那隱藏在表象下的心理活動

一、四種不同心理類型的客戶

J  孔明型——“專家分析型”的客戶

J  曹操型——“領(lǐng)導支配型”客戶

J  劉備型——“好好先生型”的客戶

J  周瑜型——“自我感覺良好型”的客戶

二、從心理學的角度解讀客戶表情與肢體語言

J  拒絕的信號

J  接納的信號

J  贊賞的信號

J  各種微表情信息分析

J  各種肢體語言信息分析

三、推銷與溝通過程中的忌語與原則

J  如何Say”NO”

J  避開模棱兩可的用語

J  避免言行無狀與過度服務

J  首問負責與合理承諾

J  提高語言的精準度

J  打死也不能說的五句話

四、感性語言的重要性

J  如何培養(yǎng)自己的感性語言魅力

J  讀詩的重要性

J  日常練習語音語調(diào)的方式介紹

J  現(xiàn)場演示語音、語調(diào)運用，帶動大家朗誦

J  斷言的運用與微停頓

J  抑揚頓挫與重音練習

五、有效的行為反饋語言——提升對客戶的心理影響力

J  眼神的重要性——欣賞的目光

J  如何賦予目光中的精/氣/神

J  肢體——鼓勵對方說話的肢體語言有哪些？
        不正確的肢體語言有哪些？

J 語言—正確話術(shù)分析話術(shù)

鼓勵對方說話的語言技巧分析

六、  “心”式營銷中——“ 潛能問句”的重要性

J   潛能問句之——用問題影響客戶心理

J   潛能問句之——用問題澄清客戶需求

J   潛能問句之——洞察客戶心聲,準確把握訴求

J   潛能問句之——把握客戶需求,沖擊客戶心理

第四章：【售前工程師卓越修煉之四】——破解成功營銷的終極密碼

一、 營銷人員必知的心理學“效應”

J 焦點效應：把客戶的姓名放在心中

J   折中效應：拒絕過分貪婪，細水才會長流

J   情感效應：用真性情拓展你的客戶群

J   互惠效應：拿人家的就會手短

J   權(quán)威效應：客戶往往喜歡跟著“行家”走

J   蠶食效應：一點點促進生意的成交

J   退讓效應：讓客戶感到內(nèi)心難安的讓步

J   創(chuàng)新效應：打破常規(guī)，才能出奇制勝

二、營銷過程中常用的心理學“詭計”

J   適當給客戶一點“威脅”

J   視客戶的拒絕為成交機會

J   用性格魅力征服你的客戶

J   穩(wěn)中求勝，讓客戶敞開心扉

J   用環(huán)境的“威懾”使客戶就范

J   讓客戶的借口說不出口

J   用人情留住老客戶

J   打動人心的最佳方法，是談論他最珍貴的東西

J   讓客戶說出他（她）的訴求

三、“心”式營銷七步法——走對步驟，才能做好營銷！

J   如何逆向應用溝通漏斗？

J   尋找思維導圖：客戶期望公式與營銷滿意度管理

J   第一步：讓客戶知道。。。。。。？！

J   第二步：讓客戶明白。。。。。。？！

J   第三步：讓客戶信任。。。。。。？！

J   第四步：讓客戶動心。。。。。。？！

J   第五步：讓客戶選擇。。。。。。？！

J   第六步：讓客戶放心。。。。。。？！

J   第七步：讓客戶決定。。。。。。？！

  學員問題討論與經(jīng)驗分享（1分鐘即時貼收集 3分鐘分析）

四、售前工程師經(jīng)典【話術(shù)寶典】：一句話讓客戶難說“不”的說服力密碼   

J 親和力訓練——塑造良好的第一印象

J 一顆包容心——換位思考，感同深受地體諒客戶

J 話術(shù)語言技巧——用客戶相信的事實，能夠理解的水平

J 話術(shù)語言技巧——節(jié)奏一致法則，貼近客戶心理

J 話術(shù)語言技巧——多說YES少說NO，化解矛盾沖突

J 話術(shù)語言技巧——進入他的世界，尋找雙方共同語言

J 話術(shù)語言技巧——客戶的素質(zhì)和行為是可以被塑造的

J 話術(shù)語言技巧——話術(shù)經(jīng)驗分享，強化客戶滿意度的萬應靈丹

【結(jié)束寄語】：后服務時代，讓客戶微笑的服務，才是真正的微笑服務！