采購成本控制與談判

采購成本控制與談判

課程背景：

企業采購實踐中，是否經常面臨以下挑戰？

如何在保證產品質量的同時，有效降低采購成本，以提升企業的盈利能力？

在與供應商的談判中，如何確保企業的利益最大化，同時維持良好的合作關系？

如何應對市場價格波動和供應鏈不確定性，制定出合理的采購策略？

如何通過談判技巧，提升議價能力，確保在競爭激烈的市場中占據優勢？

本課程將深入探討采購成本的構成，學習運用TCO（總擁有成本）、ABC（活動基礎成本）和VE（價值工程）等分析方法，進行有效的成本控制。同時，還將學習到市場分析與價格預測的技巧，以便更好地把握市場動態，為采購決策提供堅實的數據支持。談判部分將從談判的基本原則和技巧入手，提升溝通與人際關系管理能力，在談判中推進議程、管理緊張局勢，在跨文化背景下進行有效溝通。

課程收益：

● 系統知識建立：全面了解采購管理，包括采購流程、成本結構等，建立堅實的理論基礎

● 提升成本控制：通過學習TCO、ABC和VE等成本分析方法，準確地識別和控制采購成本

● 增強市場洞察：掌握市場分析和價格預測的方法，在采購決策中做出更加明智的選擇

● 精進談判技巧：學會有效7個談判技巧，提高談判中的應變能力和達成有利協議的概率

● 跨文化溝通能力：理解和應對不同文化下的談判風格，提升全球化環境的國際采購成功率

● 優化供應商管理：掌握供應商全生命周期管理的理念和方法，掌開發、評估和維護供應商關系，確保供應鏈的穩定性和效率

課程時間：2天，6小時/天

授課對象：具有一定供應鏈管理背景的專業人士，包括供應鏈經理、采購經理、運營經理和其他相關領域的決策者。

授課方式：翻轉課堂/行動學習：講師講授+案例分析+視頻互動+角色扮演+情景模擬+實操演練

課程大綱

第一講：深入采購成本分析

一、采購成本的全面理解（4大組成）

1. 采購的流程

2. 采購在供應鏈中的關鍵角色

3. 采購成本

1）直接成本解析

2）間接成本解析

3）固定成本解析

4）變動成本解析

4. 采購的協同

二、采購成本分析工具

工具一：TCO（總擁有成本）分析法

工具二：ABC（活動基礎成本）分析法

課堂實操：某加工制造企業產品成本計算

工具三：價值工程（VE）分析法

案例分析：盒馬生鮮與宜家家具的成本控制策略

三、價格預測技巧

1. 市場分析的5大關鍵因素

1）需求變化

2）供應條件

3）價格波動

4）技術創新

5）競爭格局

2. 價格預測的8大實用方法

1）歷史數據法

2）回歸分析法

3）專家意見法

4）經濟指標分析法

5）標準件價格法

6）數量折扣法

7）價格比較法

8）成本分析法

案例分析：CBD成本分析法在實際中的應用

第二講：高效采購降本策略

策略一：創新降本（32個集錦）

1. 產品生命周期法

2. 學習曲線法

3. 供應商早期介入法

4. 標準化法

5. 集中招標法

6. 議價直降法

……（僅部分呈現）

案例分析：豆漿機降本案例、蘋果公司降本實踐、零配件標準化降本實例、國企招標降本經驗、HS公司信息化降本之旅、公司用車業務降本策略、線上比價采購降本實踐……

策略二：供應商管理優化

1. 采購戰略與戰略采購

2. 全生命周期管理

1）企業戰略分解

2）品類市場分析

3）供應商標準制定

4）供應商評估與分級

5）供應商績效考核

6）供應商關系管理

第三講：精進采購談判技能

一、談判的精髓與實踐

1. 談判的本質探索

案例分享：啟發思考的兩頭小驢故事

2. 談判的基礎理念

1）面對分歧：識別與處理無法容忍的分歧點

2）期望與交集：尋找與界定雙方期望的交集空間

圖示講解：談判的基礎

3. 談判的三大原則

原則一：互惠——確保雙方利益的平衡

原則二：誠信——建立信任，促進長期合作

原則三：合法——確保談判過程的合規性

二、提升談判實戰技能

1. 溝通與人際關系的藝術

1）提問與傾聽：有效溝通的雙重策略

課堂視頻：情侶溝通

2）非言語溝通：身體語言的力量

課堂演練：身體語言識別

3）和諧氛圍：構建積極談判環境

2. 推進談判的策略與技巧

1）建議與主張：明確表達自身立場

2）讓步與折衷：靈活運用以掌握談判節奏

案例分析：中美商務談判

3. 緊張局勢的管理

1）處理緊張關系

2）打破僵局

3）創新方法達成共識，如變換主題、暫時休會、請高層加入等

案例分析：中國高鐵談判

4. 跨文化談判的策略

1）跨文化溝通的藝術：跨越文化障礙，建立有效溝通

2）文化差異的影響：理解并適應不同文化背景下的談判策略

案例分享：外企談判案例分享

第四講：采購談判的全流程管理

一、談判前的綜合準備

1. 四項核心準備

1）目標設定：明確談判目標與期望成果

2）議題規劃：合理安排議題討論順序

3）SWOT分析：識別合作與競爭，制定共贏策略，確定BATNA

4）制定方案：詳細規劃談判流程、時間表、團隊組成及應對變數

2. 談判四大原則

原則一：耐心

原則二：保密

原則三：冷靜

原則四：利益

——確保談判的穩定性和有效性

案例分享：中美談判地點選擇的策略

3. 競爭情報

案例：大宅門買藥材的情報運用

4. 談判策略的制定

工具：運用卡拉杰克模型與供應商感知模型，構建16種應對策略

課堂討論：16種應對策略制定

二、談判中的策略與技巧

1. 構筑談判基礎：“愉快的開始”：團隊介紹、商務禮儀……

2. 談判桌上的情報獲取

關鍵：非正式交流獲取關鍵信息

3. 協商過程的7大注意事項：提問技巧、團隊協作、掌握節奏等關鍵點

4.談判進度把握

案例分享：美越巴黎和談的啟示

5. 開價策略

考慮：信息充分性、市場定位、心理因素等關鍵因素

6. 錨定效應的理解與應用

案例：古董店開價策略

7. 合同談判的28把黃金鑰匙

課堂演練：老王買牛的合同制定

誤區：要避免的16個常見錯誤

課堂演練：創造性解決方案的尋找：小馬離職談判

三、談判后的持續管理

1. 談判成功的5大注意事項

2. 談判不成功的4大應對策略

四、采購談判的9大特點

討論題：面對未準備的重要供應商，如何有效應對？