課程介紹

名稱 銷售談判和溝通技巧

時間  兩天

對象  銷售人員

客戶經(jīng)理

售前技術人員

適用 銷售拜訪中的聽、說、問和觀察。

目標  掌握核心提問邏輯和方法，，通過提問挖掘客戶需求背后的需求

簡介 針對不同的購買階段，不同的購買角色和不同的購買要素，采取正確的溝通方式

建議人數(shù) 20-30

北京倍騰企業(yè)顧問公司

銷售溝通技巧

l 溝通技巧

2 案例分析：對比兩種銷售方法

2 溝通的四個要素：傾聽、提問、介紹和氛圍控制

2 開場白

l 傾聽技巧

2 用目光傾聽：交談位置、坐姿和小動作、目光移動

2 用耳朵傾聽：語氣、語調和重音

2 用心傾聽

2 鼓勵和贊賞

l 提問技巧

2 開放式提問與封閉式提問

2 上下左右的提問方式

? 開放提問

? 因果提問

? 排除提問

? 提示提問

? 總結提問

2 SPRITS提問

? 痛點提問

? 影響提問

? 回報提問

? 購買標準提問

? 屏蔽對手

? 成交提問

交互式的學習方法：采用定制化的案例，講授、分組討論和、角色扮演三種形式確保學員將談判知識轉化為技能習慣。

課程介紹

名稱 銷售談判和溝通技巧

時間  兩天

對象  銷售人員

客戶經(jīng)理

售前技術人員

適用 與大型客戶就采購達成協(xié)議，簽訂合同。

目標  成功避免談判破裂，達成有利合同條款。

簡介  了解立場利益，妥協(xié)交換，探尋底線，設定談判目標，讓步，中斷談判，達成協(xié)議。

建議人數(shù) 20-30

銷售談判技巧

背景

進入銷售后期，談判是贏取客戶承諾的關鍵步驟。為了獲得最佳的價格和條件，客戶往往不只與一家供應商進行談判。在壓力下，銷售團隊不得不與客戶簽訂城下之盟，接受不合理的條件，侵蝕公司正常的銷售利潤。因此銷售人員需要掌握談判技巧才可以取勝談判桌，守住公司最基本的銷售收入和盈利。

課程提綱

l 案例：使用案例模擬談判，總結談判的基本步驟

l 談判目標和分工

2 銷售談判中的角色和分工

2 確定報價、談判底線和談判目標

2 設置談判防線

l 立場和利益

2 案例：分橘子的故事

2 確認談判內(nèi)容

2 發(fā)現(xiàn)談判籌碼

2 妥協(xié)和交換

l 讓步和探尋對方底線

2 規(guī)劃讓步空間

2 探尋對方底線

2 根據(jù)對方態(tài)度強硬程度調整

2 確定讓步彈性

2 避免暴露自己底線

l 脫離談判桌

2 脫離談判桌的目的

2 創(chuàng)造脫離談判桌的方法

l 達成協(xié)議

2 良好談判習慣

2 記錄與鞏固談判成果