渠道銷售模式（經銷商、代理商的開發與管理）

C001 工業品（B2B）渠道規劃與渠道開發（1-2天）

課程背景

很多B2B行業都是通過經銷商、代理商、系統集成商來推向市場的，渠道銷售人員的渠道開發能力和管控能力是影響渠道績效的關鍵因素。在新渠道開發方面，銷售人員往往面臨以下一些困惑和問題：

q如何進行科學的渠道布局和渠道規劃，規劃好渠道的藍圖？

q有實力的渠道商看不上我們，沒實力的渠道商我們又看不上，怎么辦？

q如何有效的評估經銷商的潛力？

q如何開發不同類型的經銷商以全面覆蓋終端客戶群？

q如何與分銷商展開合作談判？

q渠道忠誠度低，朝三暮四，怎么提高渠道忠誠度？

q市場大環境問題導致經銷商業績普遍較差，怎么辦？

q廠商與渠道商、渠道商與渠道商之間沖突不斷，怎么辦？

q 優質經銷商少，經銷商散而小，無發展后勁，怎么辦？

q經銷商過分短視，只看重利益忽視長期市場發展，怎么辦？

q經銷商缺乏人才，管理混亂，運營缺乏效率

…

本課程將幫助學員厘清渠道規劃與渠道開發的思路，并學習運用如下技能解決渠道規劃與開發方面的問題：

1、 掌握區域市場渠道規劃的關鍵要素與步驟；

2、 掌握渠道規劃與網點布局的具體方法；

3、 掌握篩選和評估經銷商的方法與原則；

4、 學會在企業發展的不同階段，不同的市場狀況下，選擇不同類型的經銷商；

5、 掌握與經銷商進行合作談判的技巧； 

6、 掌握合理制定分銷渠道的返利政策、信用政策、區域/市場保護政策和價格政策的方法；

7、掌握分銷渠道日常管理、日常拜訪、庫存檢查及壓庫、培訓支持的方法；

課程特色

q針對性強。本課程為B2B行業量身定制，培訓師具有十五年B2B行業的一線銷售與營銷管理經驗，培訓緊密貼合行業特質，針對性強。

q實戰性強。課程以大量的實戰案例展開討論，結合實際工作中學員經常遇到的問題講解破題的方法，很多實戰的技巧和策略拿過來就可以用，實戰性強。

q系統性強。課程體系嚴謹，結構清晰，理論與實戰相得益彰，使學員能夠系統化的掌握課程的理論框架，并能結合工作中的實際情況加以靈活運用。

授課方式

q授課形式包括：通過啟發式講授 、互動式教學、小組討論、案例分析、角色扮演、觀看視頻、性格測驗等多種生動的培訓方式，最終達到最佳的授課效果。

課程大綱

第一單元 分銷渠道基本概念

·分銷渠道的定義

·我們是通過分銷商分銷，而不是把產品賣給分銷商

·分銷渠道的類型

·傳統渠道與新興渠道

·分銷渠道管理六步法（二十四個字）：

① 評估選擇　②運營支持　③激勵控制　④協調督導　⑤考核評估  ⑥調整優化

第二單元 分銷渠道規劃

·渠道規劃的定義

·圍繞績效目標的渠道規劃：短期目標&長期目標的平衡

·影響渠道規劃的六個要素

·渠道規劃的三維工具：渠道的長度、深度和廣度

·三級分銷渠道：以建材行業為例

·長渠道和短渠道的優劣勢對比

·決定渠道長短的四個要素分析

·聯想的渠道變革

·決定渠道寬度設計的要素

·【案例】LG電子的渠道規劃：不同區域，不同渠道模式

·不同市場階段的渠道寬度設計

·【案例】研華計算機的渠道寬度

·案例：某潤滑油企業分銷渠道結構

課程研討：規劃某個區域或某個行業的渠道藍圖（2天課程才有）

第三單元 分銷渠道選擇

·分銷商選擇的四個原則：理念一致、實力考評、嚴進嚴出、實力互補

·【案例】英美生產商所使用選擇分銷商標準

·明確選擇分銷商的標準：構建渠道能力地圖

·尋找經銷商的六個主要途徑

·分銷商的合作意愿=理念認同+行動證明

分銷商開發步驟1：潛在分銷商摸排

·本區域潛在分銷商走訪與摸排工作

·尋找潛在分銷商線索的途徑

分銷商開發步驟2：潛在分銷商考察

·考察分銷商的常規方法

分銷商開發步驟3：意向分銷商甄選

·分銷渠道甄選的三個重要影響因素

·分銷渠道甄選的四種典型策略：

一步到位策略，追隨對手策略，分兩步走策略，逆向拉動策略

案例討論：渠道經理李東的煩惱——兩個分銷商應該選哪家？

分銷商開發步驟4：意向分銷商談判

·談判說服力的三角形結構

1）Right理（情+理+法）的籌碼

2）Interest利（誘惑）的籌碼

3）Power力（威脅）的籌碼

·雙贏談判方案的設計

·談判中如何合理讓步與交換？

課程研討：與分銷商談判的談判方案與談判籌碼規劃（2天課程才有）

第四單元 分銷商的激勵與控制

·銷售政策的激勵性與控制性

·四類渠道政策：返利、區域、信用、等級

如何制定合理的渠道返利政策？

·返利政策的八個目的

·返利周期的優缺點對比

·制定返利政策的約束條件

·銷量返利、組合返利、明扣與暗扣

·新產品返利、品牌專銷返利、政策執行返利

如何制定合理的渠道信用政策？

·信用政策設計的原則

·DSO：量化渠道商償債能力

·【工具】渠道商信用等級評價工具

如何制定合理的區域政策？

·運用區域調整激勵分銷商

·建立完善的市場保護機制

如何制定合理的分銷商等級政策？

·分銷商分等級管理制度的優缺點

·設計不同等級分銷商的升級路徑

·設計不同等級分銷商的激勵機制

第五單元 分銷商的運營支持

·【工具】渠道商簽約兩年的工作藍圖：2個月-6個月-12個月-24個月

·渠道日常運營管理的兩大原則

·業務督導的五個工具：月度會議、溝通交流、市場走訪、現場檢查、數據報表

渠道商拜訪六步走

·客戶溝通與庫存檢查

·提供庫存管理的建議

·到底要不要壓庫？

·三種壓庫的方法：感情壓庫、政策壓庫、利益壓庫

·明確壓庫的目的：即要壓庫，還要幫助消化庫存

·下線拜訪與終端協銷

·形成銷售報告

如何有效控制渠道沖突？（2天課程才有）

·水平沖突與縱向沖突

·良性沖突與惡性沖突

·渠道沖突與渠道效率

·渠道沖突分析矩陣

·分析竄貨的影響

·不同產品生命周期中的竄貨

·一體化竄貨解決方案

·如何有效判別客戶歸屬？

·對待惡意竄貨的態度：廠家要嚴，區域經理要狠！

·有效解決線上線下的渠道沖突的思路

第六單元 分銷商的考核評估（2天課程才有）

·分銷商考核評估工具：“能力-意愿”矩陣

·分銷商考核的周期

·分銷商考核的流程

·分銷商階段績效評價與反饋

·如何淘汰不合格渠道商？—區域經理應該做的四項準備