銷(xiāo)售七十二變

【課程背景】

    本課程是將市場(chǎng)學(xué)、營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、心理學(xué)、口才學(xué)、表演學(xué)，國(guó)學(xué)融合，旨在提高銷(xiāo)售員工的產(chǎn)出率。希望能在最短時(shí)間，解決：

⊙哪些客戶(hù)信息最值得關(guān)注？

⊙如何才能快速的得到面談的機(jī)會(huì)？

⊙如何取得最好的第一印象？

⊙如何最短時(shí)間建立信任關(guān)系？

⊙如何規(guī)避銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)？

⊙如何找到對(duì)的客戶(hù)？

⊙如何篩選客戶(hù)？

⊙如何滿(mǎn)足客戶(hù)需求？

⊙如何增加客戶(hù)粘度？

⊙如何迅速成交？

⊙如何提高談判成功率？

⊙如何提高成交的含金量？

⊙如何雞生蛋，蛋生雞？

七十二變在西游記中代表的是動(dòng)靜陰陽(yáng)五行變化的最高境界，七十二變真正意思乃是變化多端或變化無(wú)窮，出神入化，高深莫測(cè)，利用一切資源來(lái)實(shí)現(xiàn)自己的目的。七十二變演變?cè)阡N(xiāo)售當(dāng)中代表的是從一心二連五則八個(gè)主題來(lái)進(jìn)行變化分割，分為心態(tài)和基礎(chǔ)方面的意變，方法技巧方面的形變。銷(xiāo)售七十二變可以用高效清晰的方法和精準(zhǔn)具體的步驟來(lái)幫助銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員迅速提升銷(xiāo)售整體的能力和內(nèi)在素質(zhì)以及良好的業(yè)績(jī)回報(bào)！

銷(xiāo)售七十二變課程大綱

第一單元 做自己不愿意做的叫改變

位定則心安，心安則神聚

u 市場(chǎng)的變化給傳統(tǒng)的銷(xiāo)售模式帶來(lái)了什么？

u 非常規(guī)市場(chǎng)應(yīng)該用什么樣的銷(xiāo)售方法？

u 思維影響動(dòng)機(jī)，動(dòng)機(jī)影響行為，行為影響結(jié)果；

u 銷(xiāo)售不可怕，怕的是銷(xiāo)售沒(méi)文化；

u 如何打破銷(xiāo)售思維疆界？

u 如何建立銷(xiāo)售新思維模式？

u 有如何轉(zhuǎn)化舊有的思維模式；

u 位定則心安指的是什么？

u 心決定了看待一切的態(tài)度；

u 思維1+1的力量；

u 做你不愿做的叫改變，做你不敢做的叫突破；

u 你是想苦一陣子,還是苦一輩子？

u 激發(fā)動(dòng)力源（顧況）；

u 要么成為野獸，要么成為獵人；

u 堅(jiān)持你所選擇的；

u 只要走得比別人更遠(yuǎn)，就能看到別人看不到的風(fēng)景；

u 心態(tài)是成功路上最好的準(zhǔn)備；

u 定海神針定的是你那顆不安的心！

u 讓自己成為解決銷(xiāo)售問(wèn)題的專(zhuān)家！

u 學(xué)會(huì)運(yùn)用三寶。

第二單元 選對(duì)池塘＋選對(duì)工具和方法才能釣大魚(yú)

讓方法為你所用，善用方為大用不是所有人都是你的客戶(hù)

u 如何找出開(kāi)發(fā)客戶(hù)必備的條件？

u 選對(duì)池塘釣大魚(yú)（撞天婚）？

u 利誘往往要比威逼好；

u 獲取大魚(yú)需要相應(yīng)的代價(jià)；

u 如何快速獲取更多種子客戶(hù)？

u 釣到手的魚(yú)也要經(jīng)常喂一喂；

u 如何快速鎖定目標(biāo)客戶(hù)？

u 如何辨認(rèn)沙質(zhì)客戶(hù)？

u 如何辨認(rèn)金質(zhì)客戶(hù)？

u 如何做好“三濾”轉(zhuǎn)化？

u 如何進(jìn)入對(duì)方的頻率，如何融入對(duì)方的頻率？

第三單元法無(wú)定法，但要定心

變的是思維方法，而不是心

u 銷(xiāo)售到底銷(xiāo)的是什么？售的又是什么？

u 銷(xiāo)售前準(zhǔn)備；

u 成交前準(zhǔn)備；

u 來(lái)買(mǎi)與去賣(mài)的方法使用差別；

u 告知型與顧問(wèn)型的效果差距；

u 如何有效設(shè)計(jì)銷(xiāo)售溝通結(jié)構(gòu)和順序？

u 認(rèn)識(shí)客戶(hù)關(guān)系的四種變化；

u 12321模塊銷(xiāo)售溝通設(shè)計(jì)法；

u 新思維開(kāi)場(chǎng)，讓你避免死在自家門(mén)內(nèi)；

u 如何在3秒鐘之內(nèi)快速獲取第一信任？

u 第一信任如何在5秒內(nèi)迅速轉(zhuǎn)化成良好的第一印象？

u 二加一漸進(jìn)法，讓你的工作永遠(yuǎn)都不會(huì)亂；

u 三二一誘入追蹤法，讓你的每一個(gè)客戶(hù)都能跟上；

u 如何快速捕捉有效的關(guān)鍵信息？

u 先跟后帶的藝術(shù)；

u 如何說(shuō)對(duì)方想聽(tīng)的，聽(tīng)對(duì)方想說(shuō)的？

u 道生一一生二的分辨法；

u 發(fā)問(wèn)和說(shuō)服的藝術(shù)；

u 七變聆聽(tīng)；

u 行前六問(wèn)；

u 梅花六贊；

u 如何使用三根救命毫毛(不能逾越)？

u 五法認(rèn)同；

u 銷(xiāo)售經(jīng)典十步法；

u 成交能把利害二字說(shuō)清楚的就是最卓越的。

第四單元 銷(xiāo)售結(jié)果不僅是為了成交，而是為了占領(lǐng)客戶(hù)的思想

   威逼不如利誘

u 怎樣有效獲取掏大錢(qián)的能力？

u 良好的業(yè)績(jī)來(lái)自與顧客建立信任感的能力；

u 如何與對(duì)方建立牢固的情感關(guān)系？

u 如何快速通過(guò)“熟人關(guān)”？

u 獲取信任的三種途徑；

u 五法尋需求；

u 產(chǎn)品五階法；

u 提高說(shuō)服力的四個(gè)黃金點(diǎn)；

u 塑造痛苦是一種能力；

u 使用見(jiàn)證；

u 如何解除異議？

u 如何解除抗拒？

u 如何處理拒絕？

u 轉(zhuǎn)化成交關(guān)鍵詞；

u 如何成功贏得轉(zhuǎn)介？

u 你一生能創(chuàng)造多少財(cái)富，取決于你對(duì)多少人有價(jià)值；

u 成功的人是最懂得合理利用時(shí)間的人；

u 為何同樣的方法在不同人身上有不同的效果；

u 能力都是學(xué)和練出來(lái)的；

u 持續(xù)的力量到底有多大？

（結(jié)束：活動(dòng)體驗(yàn)與練習(xí)）