商務談判實戰策略與技巧

主講：吳昌鴻

課程背景：市場就是戰場，競爭與合作就好像一場沒有硝煙的戰爭，而這一場場戰爭最重要的武器之一就是談判。商務人員怎樣在激烈競爭而又紛繁復雜的局勢中掌握玄機，如何識破對手各種手腕而胸有成竹、沉著應對，最終以謀略與智慧促成合作，達成共贏。

授課方式：

分組教學：課程開始之前分組，培訓以小組為單元進行討論并PK，進行問答、案例分析、演練等，針對性問題輔導，課程結束總結，優勝組表彰。

課程對象：參與談判人員

課時安排：1-2天

課程大綱：

第一章、商務談判的準備

一、商務談判的布局

1、談判人員素養

2、三維度評判談判的必要性

3、哈佛談判期望矩陣

4、四種實用談判戰略

5、如何創造雙贏

二、商務談判的準備

1、談判議題分析

2、談判需求分析

3、價值分析

4、談判情緒管理

5、談判心理分析

三、談判的五大結構

1、權力結構：談判的籌碼

2、議題結構：掛鉤的前提

3、成員結構：人與事

4、陣營結構：組織分析

5、實質結構：制約因素

案例分析：談判籌碼設計

第二章、商務談判的攻守策略

一、談判的門與遠景

1、門與遠景：談判的可行可欲

2、談判要給對方一個夢

3、如何設置談判的可行可欲

二、談判桌上的推擋功夫

1、硬出牌

2、軟出牌

3、架柱子

4、誘敵深入

5、先破后立

6、五種推擋模型

三、制造談判僵局的三種策略

1、增加議題

2、借結盟壯大聲勢

3、升高談判的情勢

案例分析：談判的推擋功夫

實戰演練：如何拿到更好的條件

第三章、商務談判技巧與促成策略

一、開局談判技巧 

1、開出高于預期的條件

2、永遠不要接受第一次報價

3、學會感到意外

4、避免對抗性談判

5、不情愿策略

6、鉗子策略

【案例】各種策略的使用

二、中場談判技巧 

1、應對沒有決定權的對手

2、服務價值遞減法則

3、絕對不要折中

4、應對僵局、困境和死胡同

5、一定要索取回報

【案例】開鎖公司的策略

三、終局促成談判策略 

1、白黑臉策略

2、蠶食策略

3、如何減少讓步的幅度

4、收回條件

5、欣然接受

【頭腦風暴】如何讓價

【案例】談判高手的對決

課程總結、問題解答，小組成績評比優秀小組頒獎、課程結束。