九型人格與銷售溝通

課 程 大 綱

劉上

一、課程背景

在銷售的道路上，你是否一再的遭到客戶無情的拒絕?你是否曾經(jīng)感到無望而意志消沉，甚至一蹶不振?面對一次次的失敗，你是否想到過放棄?曾經(jīng)想要成為銷售明星的夢想，如今可曾實現(xiàn)?你是否有過這樣的經(jīng)歷：方案修改了一次又一次，客戶始終不滿意；價格已經(jīng)降到最低，產(chǎn)品不斷完善，營銷策劃不斷推陳出新，然而銷售人員依然面對客戶一次又一次的拒絕、失敗。我們不禁感慨萬分：客戶你的心思真的好難猜!

銷售是一個殘酷的行業(yè)，當(dāng)你在不斷的尋找客戶或者競爭對手的弱點(diǎn)的時候，你知道你的弱點(diǎn)在那嗎?你知道怎么來提升自己的短板嗎?

九型人格就是一門了解人類不同個性、探索人與人相處之道的學(xué)問。學(xué)習(xí)九型人格最終可以協(xié)助您發(fā)現(xiàn)自己個性的優(yōu)勢，學(xué)習(xí)善用這些優(yōu)勢，創(chuàng)造理想價值； 九型人格令您找到“我是誰”的終極答案，從此，您不再受性格的困擾和控制，完全掌控您的人生。

二、課程收益

ü 改善個人性格及溝通方式，找出銷售瓶頸根源及突破方式；

ü 快速掌握不同客戶的不同需求，并給予恰當(dāng)滿足；

ü 掌握與不同性格的陌生準(zhǔn)客戶建立信賴關(guān)系技巧；

ü 把握客戶核心價值取向，掌握卓越的高效談判策略；

ü 把握客戶的內(nèi)在渴望，建立長期合作關(guān)系；

ü 運(yùn)快速洞見客戶性格類型，獲得立竿見影的成交方法。

三、 培訓(xùn)形式

情景演繹+視頻學(xué)習(xí)+現(xiàn)場訪談+提問互動+ 分組討論+精彩點(diǎn)評

四、培訓(xùn)對象 企業(yè)中高層、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售相關(guān)的管理人員及銷售骨干等

五、課程大綱

模塊一：九型人格簡介

九型人格九柱圖圖解、九型人格起源、發(fā)展、現(xiàn)代應(yīng)用。
2.學(xué)習(xí)九型人格對管理的重要意義
3.歷史人物中的性格對管理的影響
         模塊二、九型人格的九個性格的特質(zhì)分析及應(yīng)用
1.講解完美型性格的特征
★非黑即白，非對即錯，沒有灰色地帶。

★挑錯專家。

★過于注重細(xì)節(jié)。

★自己出錯則會自責(zé)、內(nèi)疚、憤怒，經(jīng)常自我批評。

同完美型性格者的銷售溝通技巧：

★和完美型性格者客戶溝通要就事論事，語言要嚴(yán)謹(jǐn)

★必需要有專業(yè)和職業(yè)風(fēng)范，資料必須完美；

★要遵守他們的規(guī)則，尤其的基本規(guī)則；

★溝通中出現(xiàn)分歧，不要爭辯，共同分析；

★批評他們時先批評自己；

★要注重細(xì)節(jié)，衣著要整齊、潔凈。

2.講解溫馨型性格的特征

★中心在別人，沒有立場

★同喜同悲，別人哭他也哭

★助人源于愛

★相親相愛一家人

同溫馨型性格者的銷售溝通技巧：

★對他們提出幫助需求，博得同情（例如你工作中的需求）；

★溝通時多講愛，多講感情；

★在他們面前示弱，并認(rèn)同他們是助人者；

★發(fā)現(xiàn)他們猶豫不決，幫他下決定。

3.講解動力型性格的特征
★賽狗人生，目標(biāo)感強(qiáng)

★注重形象，事業(yè)心強(qiáng)

★愛比較，性子急

★他人批評受不了
同動力型性格者的銷售溝通技巧：

★溝通時要直接，以結(jié)果為導(dǎo)向交流，不要繞彎子；

★多贊美他們，無論是他們的工作、生活、家庭還是他們的形象；

★盡可能不要去批評和否定你的客戶；

★他們喜歡聊工作和事業(yè)，多交流客戶喜歡的話題；

★你的產(chǎn)品對他工作成果帶來的幫助；

★告訴他“有些人”和我們合作了。

4.講解自我型性格的特征
★受外界影響情緒大，控制情緒差。

★有自己的私人空間，享受所有的情緒。

★自殺不是很可怕的事。

★喜歡文學(xué)藝術(shù)創(chuàng)作。

同自我型性格者的銷售溝通技巧：    

★讀懂他們的憂郁和憂傷，并用他們的語言交流；

★當(dāng)他們情緒變化大的時候，不用去打擾；

★不要讓他們覺得我們太世俗；

★和他們溝通的環(huán)境一定要有慎重；

★欣賞他們的獨(dú)特和與眾不同。

★意向達(dá)成后，讓他們知道你的感覺、反映和想法。

5. 講解思想型性格的特征

★知識多，遇到問題要學(xué)會。

★社交能力差，人際關(guān)系比較木訥。

★要有自己的私人空間。

★對生活要求不高。

同思想型性格者的銷售溝通技巧：

★多聊他們關(guān)注的知識類、有內(nèi)涵的話題；

★贊美的方向多為他思考的領(lǐng)域，而不是形象、物質(zhì)的方面；

★同他們交流直奔主題，必須有道理，少說情感話題；

★如果他們不是很想和我們參加社交活動就不要太勉強(qiáng)；

★多用請教的方式溝通。

★見面前準(zhǔn)備好資料,注重他們的個人隱私。

6.講解忠誠型性格的特征
★過分的擔(dān)憂，想一件事物總往壞的地方想。

★內(nèi)向，不愛說話，說話不直接。

★有100%的把握也不想去。

★硬六，看見小偷想打死他。

同思想型性格者的銷售溝通技巧：

★首先同客戶講明我們的優(yōu)缺點(diǎn)，重點(diǎn)講安全，理解他們的懷疑和不信任；

★理解他們不承諾不等于不去做；

★面對他們的問題要耐心，必須要拿出事實和有力的證據(jù)；

★不要當(dāng)面贊美他們，可通過第三方；

★在他們面前要言而有信，一言九鼎；

★通過他信任的人背書；

★認(rèn)同他們的危機(jī)意識，并和他們一起化解危機(jī)；

★不要對他們咄咄逼人，要留有余地。