實戰營銷技能訓練之大客戶開發與服務之道

【課程背景】

目前，中國工業品市場同質化嚴重，產品缺乏表現力，技術缺乏競爭力，關系缺乏持久力，品牌缺乏吸引力，工業產品銷售一般又具有項目成交周期較長，項目銷售金額偏大，非常重視技術以及售后服務等復雜營銷特質。面對不斷變化的市場環境，工業品企業銷售人員如何去開發客戶？如何與我們的大客戶建立信任關系？如何維護與發展與客戶的持久合作關系？這些問題直接左右企業的營銷業績。

本課程以專業化視角及創新突破思維為工業企業銷售人員量身打造“專業、實戰、實效”的培訓課程，致力于為企業鍛造一批素質硬、能力強、心態好、情商高的優秀工業品營銷人，為企業的長期發展打下堅實的基礎。

【適用對象】

一線銷售人員、銷售總監、銷售管理者  

【培訓時間】

2天，6小時/天

【培訓課程目標】

1、完成從企業營銷正規軍到叢林單兵作戰的轉換目標

2、明白市場銷售人員應具備的拓展客戶關鍵人物知識和技能。

3、學習并能靈活運用有效的談判溝通技巧。

4、深入了解客戶銷售中的“天龍八部”營銷流程。

5、找到企業或是組織的核心關鍵人。

6、分清客戶內部采購的角色有哪些？并“分而治之”。

7、有效處理客戶的異議

8、完成客戶的成交

【培訓課程大綱】

第一講、大客戶銷售顧問必備的商務禮儀

1、首輪效應---良好第一印象的建立

2、銷售顧問的儀容規范

3、銷售顧問的儀表規范

4、與客戶的公關交往禮儀

第二講、掌握大客戶性格順利在溝通中打開客戶心扉的銷售技巧

一、通過DISC性格模型準確分析大客戶的特性

1、客戶屬性劃分為：

? D型客戶識別

? I型客戶識別

? S型客戶識別

? C型客戶識別

2、不同屬性性格人的特點與溝通

? D型客戶的特點以及溝通策略

? I型客戶的特點以及溝通策略

? S型客戶的特點以及溝通策略

? C型客戶的特點以及溝通策略

第三講、大客戶雙贏談判策略培訓大綱

一、什么是雙贏談判

1、成功的談判一定是雙贏談判

2、雙贏談判的四項原則

原則一：建立互信的氛圍

原則二：需求不同，各取所需

原則三：不單純局限在某一個問題上

原則四：讓對方感覺贏

二、雙贏談判四要素

1、談判目標、

2、談判時機、

3、談判空間

4、談判籌碼

三、談判開局策略

策略一：開價高于實價

策略二：永遠不接受第一次還價

策略三：學會表現意外

策略四：識別采購人員的不情愿花招

四、談判中場策略

策略一：更高權威策略

策略二：黑臉白臉策略

策略三：價格讓步策略

策略四：條件交換策略

策略五：價格分解

五、談判終局

策略一：小恩小惠

策略二：祝賀對方

簽訂合同時注意的三個問題

第四講、大客戶實戰營銷“天龍八步”

一、為什么我們總是打不進客戶企業？

1、分清楚我們與客戶關系的四個階段

2、不同階段的客戶在團購銷售過程中起到作用完全不同。

3、分清客戶關系的發展階段是我們有效開發客戶和形成長期購買的前提

二、面對競爭對手我們的策略是什么？

1、不要詆毀我們的競爭對手

2、學會阻隔競爭對手

三、天龍八步

第一步：發現需求

第二步：客戶立項

第三步：客戶設計購買指標

第四步：客戶進行評估比較

第五步：客戶購買承諾

第六步：合同簽訂

第七步：客戶進貨

第八步：回收賬款

四、“天龍八步”關鍵是學會在各個階段搞定什么角色的問題？

1、“天龍八步”實施的前提是要學會“無間道”

2、“天龍八步”中各個階段中的四種角色：

發起者

決策者

評估者

使用者

五、各階段中的四種角色應對策略

第五講、挖掘客戶潛在需求的能力

一、需求的把控和關注順序的調控

1、看透客戶的內心世界——做好客戶的需求顧問——讓客戶依賴你！

2、調順客戶的需求順序——做好客戶的產品顧問——讓客戶離不開你！

二、產品的展示和價值的塑造

1、讓客戶好奇的產品解說技巧

2、讓客戶渴望擁有產品的說服秘訣

三、競爭對手的阻擊

1、讓客戶自己放棄了你的競爭對手！

2、讓競爭對手在不知不覺中消失！

3、讓自己在不知不覺中成為首選！

第六講、大客戶客情關系的建立與維護

一、大客戶客情關系營銷基礎

1、利益是紐帶，信任是保證

2、組織利益與個人利益

3、中國人建立信任的路徑圖：陌生—熟悉—對個人信任—對組織的信任

4、中國式關系營銷的特點：：西方人是先有利益關系，然后在利益關系中建立信任；而中國是先有信任與人情關系，然后利用信任與人情關系做生意

二、建立信任八大招

1、熟人牽線搭橋

2、自信的態度消除客戶的疑慮

3、以有效的溝通技巧，尋求共同語言

4、拜訪、拜訪、再拜訪

5、銷售人員的人品和為人

6、成為為客戶解決問題的專家

7、通過第三方證實供應商的實力

8、禮尚往來，情感交流

第七講、客戶異議處理步驟

1、不理、傾聽、理解部分。                   

2、忽視異議，延后處理的說明。            

3、舉例證實說明利用                         

4、補償說明、借力說明、價值成本說明   

5、把反對意見變成一個問題，讓顧客來回答     

6、 征求訂單  

第八講、處理拒絕原則技巧和策略：

1、以誠實來對待：                            

2、在語辭上賦以權威感：         

3、不要作議論：                              

4、先預測反對：                          

5、經常做新鮮的對應：

第九講、卓有成效的客戶接近技巧：

能否有效接觸客戶—實現卓越銷售的首要關鍵

實現有效接觸的幾個方法

AIDE的運用

客戶接近的準備

客戶接近的幾個關鍵時刻

有效的客戶接近的實戰演練

第十講、產品介紹與呈現

一、FABE法則運用

1、什么是FABE法則

2、FABE法則在團購銷售中的應用

3、FABE產品介紹與呈現技巧中注意事項是什么

二、制造客戶的體驗空間

第十一講、異議處理技巧

1、正確對待客戶異議

2、異議處理步驟與技巧

3、價格異議處理技巧

第十二講、大客戶結果的有效達成

1、有效締結的幾種方法

2、把握有效締結的關鍵時刻

第十三講、營銷中全方位的產品展示

1、傳統產品展示：

圖片、PPT、視頻、安裝案例實地參觀

2、網絡產品展示

短視頻、微傳播、直播展示

3、全息技術

4、3D打印技術

5、VR智能技術