客戶開發技能提升訓練營

課程時長：

1-2天，6小時/天

課程大綱

一、別被時代拋棄了，你的行為要符合這個時代的市場特征

1、中國的商業史與當前歷史階段商業特征

2、現代市場環境下的客戶關系銷售

3、現代經營與客戶關系管理：

a)不同市場前提下的客戶關系管理

b)商品緊缺時代（供不應求）的客戶關系管理

c)計劃經濟時代的客戶關系管理

d)市場經濟時代（供大于求）的客戶關系管理

4、什么是產品？

5、銷售從未像今天這樣重要

二、市場開發要素舉要

1、邏輯工具：銷售邏輯：

a)買你而不是買別人的商業邏輯

b)需要的時候你在、比較的時候你好、使用的時候很值

2、工具：3P理論

a)無處不在(Pervasiveness)

b)心中首選(Preference)

c)物有所值(Price to value)

3、市場開發三維度管理

a)寬度運營系統

b)深度運營系統

c)黃金接觸面

4、案例參考與分析

5、互聯網+時代的銷售漏斗模型理解與應用

三、市場開發技能之七劍下天山

1、借力使力的資源法：不同類別資源作用不同，情感類、權利類等

2、找到鎖芯：關鍵人物、關鍵問題、關鍵要素

3、高層要互動：讓核心關鍵人物參與進來，

4、勝在過程體驗：和合能力，情感依賴--生命依賴

5、打鐵還需自身硬：專業能力、細節能力、通路能力

6、打好正規戰：正式拜訪，參觀考察，商務活動

7、機會把握：別浪費了播種季節，合適的時機（以待敵之可勝），合適的場景（正確進攻方案）

四、市場開發之-贏在客戶分析：知己知彼，贏的幾率才高。

1、他是誰、他對誰負責

2、他制約誰、喜好、性格、價值觀……

3、客戶的特需和偏好、為什么同競品關系好？

4、競品：產品分析

5、競事：制度、規定、流程、文化……

6、競人：操作者的風格、弱點和強點

五、市場開發之-贏在客戶拜訪

1、如何面對不熱情、不接待、逐客令？不敢（不愿）去了么？

2、大智若愚—大智必愚

3、建立不平衡，形成愧疚感

4、別浪費客戶給你的機會-偶遇到陽光，你燦爛了么？

5、如何同不同類型的客戶打交道：政府、私企、職業經理人、老板……

六、市場開發之-打通客戶銷售過程中的通路障礙

1、縱橫捭闔溝通術

2、如何勝在同客戶的談判

3、溝通策略-方向比技能還重要

4、不同場景下的溝通要素

5、全語言溝通、溝通中的有效說服

七、如何做好客戶維護及老生新能力打造

1、老客戶定位及定位實踐

2、客戶很容易感動，只是你沒有做到！

3、病毒式營銷

4、營銷中的病毒式銷售模型

a)極致服務超出預期

b)形成愧疚建立不平衡

c)適當引導準備充分

八、客戶銷售核心技能-客戶心理與行為分析

1、心理學基礎認知

a)心理學一詞來源于希臘文，意思是關于靈魂的科學，后來變成英文psyche

b)心理學研究涉及知覺、認知、情緒、人格、行為、人際關系、社會關系等許多領域，也與日常生活的許多領域——家庭、教育、健康、社會等發生關聯。

c)心理學嘗試解釋個體基本的行為與心理機能，同時也嘗試解釋個體心理機能在社會行為與社會動力中的角色；

2、終端心理依賴打造

a)勝于感性-情感依賴

b)勝于理性-專業依賴

c)勝于根本-生命依賴

3、客戶心理及行為分析

九、課程結束：贏在客戶銷售的智慧

1、重點總結

2、核心思考

3、踐行強調