結(jié)果為王——實(shí)戰(zhàn)營銷技能訓(xùn)練之關(guān)鍵人物開發(fā)

備注：本大綱設(shè)計(jì)的內(nèi)容比較多，培訓(xùn)企業(yè)可以根據(jù)企業(yè)的具體情況，或可以和老師深度溝通，選擇企業(yè)需要的部分作為培訓(xùn)內(nèi)容。培訓(xùn)中講師會(huì)根據(jù)學(xué)員實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整，以更有針對(duì)性的培訓(xùn)。

【課程背景】

市場競爭已經(jīng)進(jìn)入到白熱化階段，尤其是教育培訓(xùn)行業(yè)的銷售更加的競爭激烈，由于產(chǎn)品同質(zhì)化、服務(wù)同質(zhì)化、營銷手段同質(zhì)化，讓客戶失去了采購我們課程的理由和借口。同時(shí)，我們的客戶粉絲幾乎都是“螞蟻粉絲”，沒有好處就不跟我們合作，而好處又都是所有的教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)都能給的，更為麻煩的是客戶倒逼我們這個(gè)行業(yè)的競爭越來越激烈，越來越?jīng)]有利潤，因此，突破這種營銷同質(zhì)化的局面成為我們現(xiàn)在營銷的關(guān)鍵。

由于現(xiàn)在眾所周知的原因，市場營銷已經(jīng)不在像先前一樣通過“三板斧”就能搞定客戶了，現(xiàn)在的教育培訓(xùn)市場必須通過更加專業(yè)化、細(xì)分化進(jìn)行操作才能贏得客戶的真正信賴。

    而營銷人員的專業(yè)程度更加決定了一個(gè)企業(yè)、政府、組織的銷售是否能成功的突破。但究其核心原因都是在銷售“套路上”出現(xiàn)了原因，銷售人員總是認(rèn)為客戶營銷是有“套路”可尋的，但是他們忘記的就是如何應(yīng)對(duì)萬變的市場。因此，現(xiàn)代的客戶銷售人員很像這樣的一個(gè)釣魚人，他們很清楚魚塘里有什么魚，這些魚喜歡吃什么樣的魚餌，什么時(shí)間吃，然后他們?cè)诤线m的時(shí)間用合適的魚餌釣到了他們要釣的魚。對(duì)銷售人員而言，銷售是一種有規(guī)則的游戲，他們?cè)绞巧羁填I(lǐng)悟其中的奧妙，也就越能體會(huì)游戲的快樂，越能勝券在握。

【適用對(duì)象】

一線銷售人員、銷售總監(jiān)、銷售管理者  

【培訓(xùn)課程目標(biāo)】

1、完成從營銷人員到職業(yè)化、專業(yè)化人士的轉(zhuǎn)換

2、明白市場銷售人員應(yīng)具備的拓展客戶關(guān)鍵人物知識(shí)和技能。

3、學(xué)習(xí)并能靈活運(yùn)用有效的溝通技巧。

4、深入了解銷售中的“天龍八部”關(guān)鍵營銷流程及步驟。

5、找到企業(yè)或是組織的核心關(guān)鍵人（記住：核心關(guān)鍵人物不一定是企業(yè)負(fù)責(zé)人）。

6、分清客戶內(nèi)部采購的角色有哪些？并“分而治之”。

7、有效處理客戶的異議

8、完成客戶的成交

9、提高靈活應(yīng)變能力。

10、培養(yǎng)分析和解決較復(fù)雜問題的能力。

11、改變客戶的營銷思維，通過創(chuàng)新贏得市場。

并能讓您時(shí)刻感受銷售人員職業(yè)生涯的挑戰(zhàn)與成就。培養(yǎng)和樹立專業(yè)的銷售理念和意識(shí)；掌握有效的工作方法和銷售技巧；提升銷售人員的素質(zhì)和業(yè)績。通過培訓(xùn)使?fàn)I銷人員掌握專業(yè)化銷售的過程、與客戶溝通的技巧、客戶異議的處理，學(xué)習(xí)如何經(jīng)營客戶關(guān)系，分析客戶心理及索要定單的技巧。 

【培訓(xùn)課程大綱】

第一部分、關(guān)鍵客戶銷售前的準(zhǔn)備（2-3個(gè)小時(shí)）

培訓(xùn)目標(biāo)：通過本單元的培訓(xùn)，使參訓(xùn)人員從銷售的ASK（態(tài)度、知識(shí)、技巧）各方面有一個(gè)深入的了解與掌握，增強(qiáng)自身的銷售力。同時(shí)，充分了解市場渠道開發(fā)的各項(xiàng)實(shí)用技巧，增強(qiáng)開發(fā)的有效性

第一講、銷售人員基本知識(shí)與素養(yǎng)

1、重視銷售基礎(chǔ)：企業(yè)、產(chǎn)品、態(tài)度、知識(shí)、技能建立他信力

2、從4P到4C的啟示

3、銷售人員必備素質(zhì)：成就導(dǎo)向、適應(yīng)能力、主動(dòng)性、人際理解、關(guān)系建立、服務(wù)精神、收集信息

4、銷售高手六大定律：堅(jiān)信定律、期望定律、情緒定律、吸引定律、間接效用定律、相關(guān)定律

第二講、優(yōu)質(zhì)客戶開發(fā)五步法――目標(biāo)設(shè)定技巧：

1、何為有效的目標(biāo)――SMART

2、如何設(shè)定有效的目標(biāo)

3、如何有效實(shí)現(xiàn)目標(biāo)

4、市場潛力的考慮方面

5、目標(biāo)客戶潛力的考慮方面

第三講、優(yōu)質(zhì)客戶開發(fā)之給優(yōu)質(zhì)客戶畫像

1、他是誰？

2、他在哪？

3、我們不是客戶思想的代理人。

4、針對(duì)于我們熟悉的客戶如何進(jìn)行銷售？

（1）、認(rèn)識(shí)“一把手”或是重要決策崗位如何銷售

（2） 、通過朋友轉(zhuǎn)介紹獲得銷售信息的情況下我們?nèi)绾武N售

5、針對(duì)于陌生拜訪的企業(yè)或是組織如何進(jìn)行銷售

第四講、優(yōu)質(zhì)客戶開發(fā)之高手重視準(zhǔn)備工作（銷售前準(zhǔn)備技巧）

★ 銷售人員的基礎(chǔ)準(zhǔn)備

★ 銷售區(qū)域狀況的準(zhǔn)備

★ 客戶的準(zhǔn)備

★ 銷售產(chǎn)品的準(zhǔn)備

★ 銷售方式的準(zhǔn)備

★ 針對(duì)客戶開發(fā)的準(zhǔn)備工作

第二部分、客戶營銷基本能力及技能提升（2-3小時(shí)）

培訓(xùn)目標(biāo)：通過本單元的培訓(xùn)，使參訓(xùn)人員充分展開營銷人員營銷技能，了解與不同性格特征的人的溝通技巧，以實(shí)戰(zhàn)演練的方式使參訓(xùn)人員能夠善于整合各種優(yōu)勢(shì)資源提升銷售談判能力。

第一講、掌握客戶性格順利在溝通中打開客戶心扉的銷售技巧

1、客戶屬性劃分為：

l D型性格的客戶識(shí)別

l I型性格的客戶識(shí)別

l S型性格的客戶識(shí)別

l C型性格的客戶識(shí)別

2、不同屬性性格人的特點(diǎn)與溝通

l D型性格的客戶的特點(diǎn)以及溝通策略

l I型性格的客戶的特點(diǎn)以及溝通策略

l S型性格的客戶的特點(diǎn)以及溝通策略

l C型性格的客戶的特點(diǎn)以及溝通策略

第五講、實(shí)戰(zhàn)營銷“天龍八部”

一、為什么我們總是打不進(jìn)客戶企業(yè)？

1、分清楚我們與客戶關(guān)系的四個(gè)階段

2、不同階段的客戶在銷售過程中起到作用完全不同。

3、分清客戶關(guān)系的發(fā)展階段是我們有效開發(fā)客戶和形成長期購買的前提

二、面對(duì)競爭對(duì)手我們的策略是什么？

1、不要詆毀我們的競爭對(duì)手

2、學(xué)會(huì)阻隔競爭對(duì)手

三、天龍八步

第一步：發(fā)現(xiàn)需求

第二步：客戶立項(xiàng)

第三步：客戶設(shè)計(jì)購買指標(biāo)

第四步：客戶進(jìn)行評(píng)估比較

第五步：客戶購買承諾

第六步：合同簽訂

第七步：客戶進(jìn)貨

第八步：回收賬款

四、“天龍八步”各個(gè)階段的需要搞定的角色都是什么？

1、“天龍八步”實(shí)施的前提是要學(xué)會(huì)“無間道”

2、“天龍八步”中各個(gè)階段中的四種角色：

發(fā)起者

決策者

評(píng)估者

使用者

五、各階段中的四種角色應(yīng)對(duì)策略

第六講、產(chǎn)品介紹與呈現(xiàn)

一、FABE法則運(yùn)用

1、什么是FABE法則

2、FABE法則在銷售中的應(yīng)用

3、FABE產(chǎn)品介紹與呈現(xiàn)技巧中注意事項(xiàng)是什么

二、制造客戶的體驗(yàn)空間

第七講、異議處理技巧

1、正確對(duì)待客戶異議

2、異議處理步驟與技巧

3、價(jià)格異議處理技巧

第八講、的有效達(dá)成

1、有效締結(jié)的幾種方法

2、把握有效締結(jié)的關(guān)鍵時(shí)刻

第三部分、老客戶的維護(hù)（1-2小時(shí)）

培訓(xùn)目標(biāo)：通過本單元的培訓(xùn)，使參訓(xùn)人員充分認(rèn)識(shí)到新客戶的開發(fā)是老客戶的維護(hù)成本的3-5倍，充分維護(hù)現(xiàn)有客戶的客情是我們客源的充分保證，我們的銷售并不是傳統(tǒng)意義上的營銷，而是要成為客戶的課程設(shè)置顧問。

第一講、老客戶服務(wù)理念運(yùn)用之關(guān)鍵——用心服務(wù)

1、通過我們的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，使客戶的經(jīng)營效益有所提升，這就是客戶聘請(qǐng)我們的唯一理由。

2、要常常站在消費(fèi)者的立場說話，要敢講真話，每一個(gè)客戶一定會(huì)對(duì)真話感激不盡。

3、為客戶的服務(wù)要不分大小，都要讓客戶滿意、感動(dòng)。

4、當(dāng)我們說的好聽但做不到，或給客戶提供的服務(wù)前后不一致，客戶會(huì)辭退我們。所以，不要吹噓，要實(shí)事求是

5、替客戶省錢與賺錢，是我們服務(wù)的價(jià)值。

6、真誠與扎實(shí)——是我們優(yōu)質(zhì)服務(wù)核心。

第二講、后疫情時(shí)代下如何做好客戶的客情？

頭腦風(fēng)暴：有多少方法可以做好客情？請(qǐng)具體列出來？

（1）、常規(guī)性周期性的客情維護(hù)

周期性的情感電話拜訪及其注意事項(xiàng)周期性的實(shí)地拜訪及其注意事項(xiàng)

（2）、重大節(jié)假日客情維護(hù)

賀詞載體的選擇賀詞內(nèi)容的確定道賀要親歷親為

（3）、重大營銷事件發(fā)生時(shí)客情維護(hù)

（4）、個(gè)人情景客情維護(hù)

生日非規(guī)律性重大喜事非良性意外事件故事《蔣介石善做生死文章》

（5）、“多管閑事”客情維護(hù)

（6）、重大環(huán)境事件客情維護(hù)

（7）、銷售人員的個(gè)性客情維護(hù)

（8）、客情高境界：經(jīng)商不言商

（9）、客情打造關(guān)鍵：細(xì)節(jié)要到位

案例：生日祝福案例

第三講、新零售下的互聯(lián)網(wǎng)營銷變革和創(chuàng)新

1、 新零售下興起的組織級(jí)O2O社群人格化IP快閃店?duì)I銷

2、 分組討論：你認(rèn)識(shí)的社群、粉絲、裂變、網(wǎng)紅人格化IP營銷

3、 社群網(wǎng)紅思維就是利用傳統(tǒng)網(wǎng)紅社群的理念方法打造自己企業(yè)的粉絲

4、 95后、00后新興消費(fèi)族群4大特質(zhì)二次元和部分企業(yè)應(yīng)對(duì)

5、 客戶接觸隨時(shí)化碎片化客戶服務(wù)體驗(yàn)化客戶營銷精準(zhǔn)化社交化娛樂化

6、 新零售下的精準(zhǔn)大數(shù)據(jù)O2O會(huì)員營銷及應(yīng)用案例

7、 未來商業(yè)模式為什么是用戶中心數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)生態(tài)協(xié)同的綜合系統(tǒng)