面向小微企業的互聯網信貸產品之創新設計、精準營銷與風險管控

一. 講座背景與主題

小微企業自身存在著管理相對欠規范、技術水平相對較低、總體抗風險能力較弱、缺乏有效資產保證等問題。自 2015 年以來，隨著我國經濟形勢持續下行和互聯網金融的不斷沖擊，小微企業爆發的風險事件顯著增多，如何在新常態的經濟環境和金融環境下，實現針對小微企業客戶的銀行互聯網信貸產品創新、客戶營銷與風險防范，是當前商業銀行亟待重點考慮的問題。

本講座主題設計為“面向小微企業的互聯網信貸產品之創新設計、營銷管理與風險管控”，以我國經濟新常態和互聯網金融的快速發展為背景，以我國商業銀行目前發展中所面臨的金融脫媒沖擊、金融客戶分流和業務模式轉型等壓力作為切入點，重點分析商業銀行等金融機構針對小微企業客戶的互聯網信貸產品設計、營銷與風控中所存在的“獲客難”、“引流難”、“畫像難”、“營銷難”、“創新難”和“風控難”等“六難”問題，深度剖析我國小微企業客戶的業務經營特點、融資需求特點、授信信貸特點、風險成因等現狀。

本講座從互聯網思維應用、互聯網模式、互聯網風險管控等視角，為商業銀行提出面向小微企業客戶的多維度“產品畫像”和“客戶畫像”、構建小微企業客戶的“供應鏈”和“價值鏈”、實施基于大數據的“精準營銷”和“動態風控”等相關建議與具體措施，以期為商業銀行等金融機構在新金融態勢下獲取競爭優勢和發展致勝提供重要參考。

講座內容適合但不限于商業銀行、保險公司、證券公司等金融機構的信貸管理、風險管理、內控與合規、內部審計、會計核算、市場營銷和產品營銷等相關領域的管理人員和專職人員。

培訓人數建議控制在 40 人左右，便于團隊分組和互動。

二. 講座思路與特點

本講座內容將緊密結合國家政策法規、互聯網金融發展及監管現狀、商業銀行等金融機構如何應對經濟新常態和新金融發展等客觀形勢，應用互聯網金融、大數據技術、客戶管理、金融風險管理，以及風險案例剖析等方法，使商業銀行等金融機構能夠清晰認知小微企業客戶的特點、銀行互聯網信貸產品設計的依據、小微企業客戶的客戶畫像與精準營銷方式以及小微企業客戶的風控要求，借鑒和應用互聯網手段來實現互聯網信貸產品的營銷和客戶定位，提升商業銀行對于互聯網金融的深度認知以及互聯網信貸產品體系的風險管控能力，為其經營和發展保駕護航。

講座主要特點為：

現代金融理論與互聯網金融實踐、銀行金融營銷實戰、CRM 客戶管理、銀行風險管理技術相結合；

緊密結合小微企業客戶的維護及運營特點，具有很強的針對性和實踐指導性；

剖析商業銀行同業機構及互聯網企業在小微企業客戶方面的互聯網信貸產品設計、客戶營銷、風險管控等方面的先進經驗；

案例解析與情景設計相結合，培訓參與性、代入性強。

三. 講座方案與設計

本講座設計時長為 6 小時（上午 3 小時，下午 3 小時）。

講座高度注重培訓老師與培訓學員之間的互動性，在授課過程中將會對參訓人員進行隨機團隊分組，以團隊形式完成相關授課中的主題等任務，講座還將安排團隊進行認知分享、角色飾演等環節，使每個參訓人員均能充分參與其中。

第一時段（上半場）：時長為 3 小時。分析互聯網金融新形勢下我國小微企業客戶在業務經營與管理、資金需求及企業數據等方面的變化，以及小微企業客戶自身的主要風險和面臨的相關風險。介紹國有商業銀行、股份制商業銀行、城市商業銀行等同業銀行機構在小微企業客戶服務、信貸、營銷及風控等方面的相關案例，分析其策略的經驗與不足，為商業銀行提出相關借鑒建議。

第二時段（下半場）：時長為 3 個小時。基于商業銀行等金融機構小微企業客戶的案例，系統性闡述銀行類及互聯網信貸產品的設計思路、設計原則與設計流程等，并就互聯網信貸產品存在的風險點進行分析。重點講解如何針對小微企業客戶的特點，基于內部數據和外部數據來實施互聯網信貸產品的畫像與小微企業客戶的畫像，以及互聯網信貸產品與小微企業客戶二者之間的有效對接，從而實現精準營銷的目標。另外，分析小微企業客戶在接受和使用互聯網信貸產品過程中，商業銀行等金融機構可能會面臨的產品風險、互聯網風險、信用風險等，進而提出全流程、動態的風險管控建議。

最后，為商業銀行等金融機構提出“雙銀行+雙平臺”——雙銀行指“社區銀行+智能銀行”，雙平臺指“金融服務云平臺+客戶大數據平臺”等多項具體發展戰略。具體內容見講座提綱。

四. 講座提綱

(一) 互聯網金融時代小微企業客戶的變化與發展趨勢

ü 新經濟與新金融下的企業環境與經營模式變化

ü 企業環境變化分析

ü 企業經營模式變化分析

ü 企業融資渠道變化分析

ü 銀行小微企業客戶的發展變化與風險分析

ü 業務經營變化分析（經營模式）

ü 企業數據變化分析（三表數據+外部數據）

ü 資金需求變化分析（包含融資渠道、授信變化等）

ü 網絡使用習慣變化分析（包含企業網銀、互聯網支付等）

ü 主要風險特征分析（內部風險、外部風險等）

(二) 商業銀行同業的小微企業客戶策略借鑒

ü 典型國有商業銀行的小微企業客戶策略

ü 工商銀行互聯網金融戰略－融易聯 融易購 融易行 融易借

ü 工商銀行網貸通－網絡融資產品+融 E 借

ü 農業銀行 e 商管家－企業供應鏈；保捷貸－銀保產品

ü 建設銀行 e 商貿通－電商平臺；善融商城（企業商城）；e貸款系統（含針對小微企業的 e 棉通；e 保通；e 銷通等）；快速貸款（建行快貸）

ü 股份制商業銀行的小微企業服務策略

ü 招商銀行“小微企業 e 家”－小微企業客戶融資平臺；朝朝盈（個人理財，打破銀行賬戶屬性的理財方式）

ü 光大銀行的“一扇門 兩朵云 三個 E”互聯網金融戰略（面對小微企業的微商城）

ü 平安銀行“橙 e 網”－云電商系統

ü 郵儲及城市商業銀行的小微企業服務策略分析

ü 郵政儲蓄銀行郵 e 貸；電商貸；eBay 小貸；郵掌柜

ü 江蘇銀行“稅 e 融”與“享 e 融”－線上信用貸款服務

ü 長沙銀行“秒貸”+“稅 e 融”－線上互聯網信貸產品

ü 南京銀行 POS 貸－POS 流水數據，線上申請貸款

ü 其他金融機構及電商企業的小微企業服務模式

ü 阿里小貸的小微企業服務（花唄等）

ü 京東商城的小微企業服務（京東白條；金條；金庫等）

ü 騰訊的微粒貸

(三) 銀行互聯網信貸產品的設計與創新

ü 互聯網金融產品的借鑒與思考（余額寶、理財、消費貸、現金貸、P2P、眾籌、互聯網信用卡等）

ü 銀行類互聯網信貸產品類型（企業理財、企業消費、企業融資類）

ü 產品設計的原則、流程與思想

ü 以客戶為中心+客戶體驗

(四) 小微企業客戶的畫像與精準營銷

ü 小微企業客戶的數據類型與數據源

ü 小微企業客戶的產品畫像與客戶畫像

ü 畫像變量指標的確定

ü 產品畫像流程

ü 客戶畫像流程

ü 產品與客戶的相互映射

ü 小微企業客戶的營銷策略與精準營銷

(五) 小微企業客戶的風險管控建議

ü 小微企業客戶的內部風險與外部風險

ü 小微企業客戶的征信特點與征信評估

ü 小微企業客戶的準入機制與交易監控

ü 小微企業客戶的客群分類與限額管理

(六) 金融機構面向小微企業客戶的“變”與“不變”

ü 服務模式的創新求變－“雙銀行（社區銀行+智能銀行）+雙平臺（金融服務云平臺+客戶大數據平臺）

ü 營業物理網點與服務終端的創新求變（VTM 機等智能設備、移動終端、虛擬遠程及視頻終端、電視終端等）

ü 不同小微企業客群的多元服務、個性化服務（物流、電商、涉農等小微企業客群；三農小微企業客戶等）

ü 金融服務的場景切入與細致化、顆粒化和個性化

ü 金融產品設計與推出的標準化與個性化緊密結合，形成金融產品的品質分級、風險分類等

ü 多維客戶數據的來源整合、貫通及多種系統的打通

ü 逐步增加線上金融服務場景，線下客戶向線上的漸推