| 主講老師： | 江濤 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學(xué)習(xí)費用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 營銷，簡而言之，是企業(yè)為滿足消費者需求，通過市場調(diào)研、產(chǎn)品定位、品牌建設(shè)、價格策略、促銷手段等一系列活動，將產(chǎn)品或服務(wù)推廣給目標(biāo)市場的過程。它不僅僅是推銷產(chǎn)品，更是創(chuàng)造和傳遞價值，建立和維護(hù)與消費者之間的關(guān)系。成功的營銷能夠精準(zhǔn)把握市場需求，以創(chuàng)新的思維和策略，贏得消費者的信任和忠誠，進(jìn)而實現(xiàn)企業(yè)的增長和發(fā)展。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時間： | 2024-05-27 16:31 |
課程目標(biāo)
明晰顧問式營銷的概念與要求；
強化銀行業(yè)務(wù)營銷實戰(zhàn)技能；
學(xué)習(xí)并掌握顧問式營銷的技巧與方法；
掌握銀行客戶心理動態(tài)及關(guān)系建立的方法；
課程大綱
一、 顧問式營銷的概念與要求
1. 顧問式營銷的概念解析
2. 顧問式營銷中客戶經(jīng)理的角色
3. 顧問式營銷對客戶經(jīng)理的要求
4. 如何成為客戶眼中的專業(yè)金融顧問
案例分享:與客戶價值一起成長
二、 客戶心理分析與關(guān)系建立
1、 客戶營銷心理分析與關(guān)系建立策略
& 客戶營銷心理與行為分析
& 客戶辦理銀行業(yè)務(wù)產(chǎn)品的消費心理曲線圖示
& 客戶心路：認(rèn)知過程—情感過程—意志過程
& 情緒型客戶正反面行為分析與關(guān)系建立策略
& 理智型客戶正反面行為分析與關(guān)系建立策略
& 意志型客戶正反面行為分析與關(guān)系建立策略
& 從眾型客戶正反面行為分析與關(guān)系建立策略
現(xiàn)場互動：客戶心理會因為什么而發(fā)生改變？案例解讀：三百萬存款的策反啟示
2、 專業(yè)金融顧問的高情商體現(xiàn)
& 成為受人喜愛的聽眾
& 隨時隨地贊美他人的好習(xí)慣
& 共同話題的尋找
& 個人價值的呈現(xiàn)
& 良好心態(tài)的影響力
三、銀行顧問式營銷技巧提升訓(xùn)練
1、 投石問路——通過提問發(fā)掘與引導(dǎo)需求
& 營銷溝通中創(chuàng)造客戶需求的技巧
& 需求呈現(xiàn)的方式與實施策略
& 化隱藏性需求為明確需求
& 正面尋找VS側(cè)面挖掘
& 如何運用背景、難點、暗示性提問
現(xiàn)場互動:當(dāng)客戶一開始就拒絕時如何引導(dǎo)出客戶內(nèi)心真實的想法？
2、 顯示能力——顧問式業(yè)務(wù)說明與呈現(xiàn)的技巧
& 如何做好銀行業(yè)務(wù)介紹與說明；
& 金融產(chǎn)品說明的步驟；
& 如何進(jìn)行產(chǎn)品特性、優(yōu)點、利益的轉(zhuǎn)換；
& 應(yīng)用式介紹VS屬性式介紹
& 如何激發(fā)客戶強大的聯(lián)想力
& 業(yè)務(wù)說明的技巧及注意事項；
現(xiàn)場呈現(xiàn):金融業(yè)務(wù)賣點如何轉(zhuǎn)換為客戶買點，如何給客戶講故事
3、 解除疑慮——異議處理技巧
& 客戶異議的類型及原因
& 處理異議的原則與流程
& 解除疑慮和反對意見的技巧
& 常見異議處理的七種方法；
& 異議處理的技巧掌握。
現(xiàn)場互動:客戶說考慮一下你如何處理？客戶說貸款利息高，手續(xù)太麻煩你如何處理？客戶不愿開通手機銀行業(yè)務(wù)，你如何處理？客戶的要求無法滿足時你如何處理？客戶直接說不需要你如何處理？客戶說其他銀行有更優(yōu)惠的活動你如何處理？
4、 臨門一腳——最終成交技巧
& 成交的時機與購買信號；
& 購買信號與線索解讀
& 常用的促成七種方法
& 促進(jìn)成交的技巧運用。
& 營銷最后階段經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù)
& 要求客戶自然成交的方法及技巧
現(xiàn)場互動:如何辨識客戶購買信號？
銀行顧問式營銷中的經(jīng)典案例解析
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