轉型期區縣市場(三級經理）一體化運營能力提升

【課程背景】

1、在5G生態下，縣域市場和縣公司由過往的業績執行單元，轉型為自主經營運籌的經營責任單元，經營模式和定位發生了根本變化

2、新技術迅猛發展，千行百業的數字化轉型成為可能，智能時代即將開啟。ToB業務是運營商的新藍海。縣區作為政企業務的基本單元，需要快速響應省公司、地市要求，積極完成從ToC到ToB的打法轉變，對縣區總經理提出新的要求。ToB業務的打法與ToC有著根本性的差異，如何認識和理解本區域的政企市場、如何深入洞察客戶與競爭，如何基于自身優勢做好自身市場分析和價值定位，開展客戶選擇、客戶引導，如何識別高價值的商機？是每個縣區公司必須要面對的問題。也是縣區總經理需要快速形成和提升的新的核心能力

3、縣公司總經理由過往的PKI指標執行者轉變為：以縣域市場為陣地和綜合經營責任營銷責任的綜合運籌者。

4、本課程專門針對縣公司總經理由過往的業績執行者，驅動者，轉變為綜合經營運籌者轉型的場景化綜合管理運營能力的實操訓練課程。

【培訓對象】

1、縣域市場縣公司總經理

2、其他四部主任

【課程目標】

1、理解ToB市場洞察的業務價值、目的和意義

2、理解縣區公司在市場洞察中的側重點

3、掌握縣區市場洞察的四招實戰方法：一圖、一問、一表、一會

4、通過實戰研討加深自身對核心內容的理解和應用，提高應用技能

【課程時長】3天

【課程大綱】

1、縣域市場、縣公司5G生態下轉型?能力再造（一圖）

1.1運營商從Toc到Tob業務的轉變

1.2縣區市場洞察的落腳點

1.3 縣區ToB市場洞察的常見問題2縣區市場洞察一圖：縣區概覽圖

1.4 研討：5G生態下，營縣域市場、縣公司轉型有哪些變化，擔當哪些責任？

1.5 總結：縣公司在公司中的綜合經營責任

1.6 研討：在新模式下，營業廳主任有哪些職責、角色和能力變化和轉型？

1.7 總結歸納：角色轉變--公司戰略知道約束下自主運籌者

2.勾勒縣區政企市場的整體情況（一問）

2.1政府機關內部解密

ü 政府機關基本特點

ü 政府信息化發展現狀

ü 政府信息化發展存在的問題

ü 政府信息化主力軍：智慧城市、雪亮工程、環保監督、海綿城市、城市管理

——案例分析：智慧城市（智慧政務）應用情況分析

2.2交通物流行業內部解密

ü 物流行業基本特點

ü 物流行業信息化發展現狀

ü 物流信息化的五大瓶頸

——案例分析：颶風物流企業上云案例分析

2.3金融行業內部解密

ü 金融行業基本特點

ü 金融行業信息化發展現狀及思路

ü ——案例分析：洛陽農村商業銀行大數據業務需求分析

2.4教育行業內部解密

ü 教育行業基本特點

ü 教育行業信息化發展現狀

ü 教育行業信息化將面臨的挑戰

ü ——案例分析：衡水中學信息化案例分析

2.5醫療行業內部解密

ü 醫療行業基本特點

ü 醫療行業信息化發展現狀

ü 醫療行業信息化未來發展重點

ü ——案例分析：國家醫療政策及鎮江醫療鏡像云需求分析

2.6零售行業內部解密

ü 零售行業基本特點

ü 零售行業信息化發展現狀

ü 零售行業信息化將面臨的挑戰

ü ——案例分析：吉利汽車4S店的三大需求是什么

ü ——案例分析：村口的小賣部也有信息化需求嗎？

2.7制造行業內部解密

ü 制造行業基本特點

ü 制造行業信息化發展現狀

ü 制造行業信息化將面臨的挑戰

ü ——案例分析：中小制造企業的信息化（紡織、眼鏡）

ü ——頭腦風暴：信息化如何助力鐵塔行業升級改造

2.8 互聯網行業內部解密

ü 互聯網行業基本特點

ü 互聯網行業信息化發展現狀

ü 互聯網行業信息化將面臨的挑戰

ü ——案例分析：游戲行業信息化需求

2.9演練：

ü 結合自身情況，輸出本縣區概覽圖

ü 縣區市場洞察一問：標桿和領先性在哪

3.尋找標桿縣區

3.2找到銷售的風口——看價值轉移趨勢

ü 了解政策要求，分析行業現狀，挖掘客戶需求

ü 不同行業價值鏈深入探討

ü 如何從客戶的顧慮得到客戶需求

ü 客戶不同層次需求的差異化分析

ü 影響集團客戶購買需求的因素

3.3案例分析

ü 好鄰居、凱源連鎖超市企業上云實踐案例

ü 吉利汽車4S店企業上云及物聯網實踐案例

ü 某市眼科專門醫院上云實踐案例

ü 某省農業銀行企業上云及大數據案例

ü 颶風物流企業上云實踐案例

ü 某影樓上云實踐案例

3.4思考：我負責縣區的標桿是誰？本縣區的特色和領先性在哪？

4.縣區市場洞察：客戶數據表（一表）

4.1中小企業、連鎖店

ü 決策快，營銷容易，易出單，但潛力小，一般是 2-8 核云主機居多 。有SaaS小程序出單可能性。

4.2政企客戶

ü 政府部門決策長，營銷靠客情關系以及時間窗口，出單慢，但有機會會出大單

4.3新興互聯網公司

ü 懂技術，決策快，出單易，而且容易出大單，但是很多已經在用云業務，營銷一定要快

4.4 各種金融行業上云難

ü 需要持續挖掘 ，如果本地有IT部門，則可能有小程序、公眾號托管的需求

4.5各類型連鎖行業

ü 證券營業廳，教育行業，交警駕照考試部門，學校計算機房，房產中介：有機會出云桌面，有機會可以去摸摸底

4.6支招：政企客戶那么多，怎么跑得過來

4.7演練2：客戶數據收集

5.縣區市場洞察：市場洞察專題會（一會）

5.1結合客戶對象進行產品包裝

5.2將各種應用與客戶需求倒推設計

5.3結合客戶工作場景進行包裝

5.4結合客戶企業運營實際情況，提前做好產品包裝

5.5成功案例分享及各行業上云營銷話術設計--不說“外行話”，成為行業顧問

6.信息收集---政企務銷售五步法

6.1一探線控

ü 寬帶（線）：用了什么寬帶？用來做什么？跑的是什么數據？

ü 監控（控）：店里用不用監控，幾個攝像頭？監控需要留多久？

ü 應用：有哪些系統？有哪些應用？自主開發還是第三方開發？誰在維護？

6.2二問現狀

ü 問服務：我們的網速如何，有什么問題？

ü 問存儲：目前有那些數據，存在哪里，怎么存的，要存多久？  

6.3三挖需求

ü 下一步信息化發展計劃

ü 互聯網+、政府要求、企業發展、網站、智能化等

6.4四引業務

ü 案例：相關行業的案例，講好處                              

ü 政策：免費體驗，先用再說

ü 優惠：寬帶、手機使用我們的，所以政企業務可以享受的優惠價，或者其他服務商提供的價錢的基礎上我們能給的優惠

6.5估預算

ü  費用：每年設備更新維護費多少？人工成本多少？今年預算多少？幾年折舊？

7. 課程總結：復盤與管理決策精準化