| 主講老師： | 杜榮軒 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學(xué)習(xí)費用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 職業(yè)技能是個人在特定職業(yè)或行業(yè)中所需掌握的專業(yè)知識和實際操作能力。它們不僅涵蓋了理論知識和技術(shù)細(xì)節(jié)，還包括了工作方法和態(tài)度。擁有扎實的職業(yè)技能，意味著能夠高效地完成工作任務(wù)，解決實際問題，并不斷提升自身在職場上的競爭力。無論是在制造業(yè)的精湛工藝，還是在服務(wù)業(yè)的溝通技巧，職業(yè)技能都是推動個人職業(yè)發(fā)展和社會進(jìn)步的重要力量。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時間： | 2024-05-15 13:11 |
l 理解行業(yè)客戶場景化的需求和痛點，掌握需求挖掘與引導(dǎo)的技巧；
l 學(xué)習(xí)行業(yè)整體解決方案的設(shè)計思路和關(guān)鍵要點；
l 掌握現(xiàn)場進(jìn)行方案呈現(xiàn)的技巧，學(xué)習(xí)在呈現(xiàn)的過程中如何與客戶進(jìn)行互動和達(dá)成銷售。
1-2天
客戶經(jīng)理/方案經(jīng)理
理論講授+案例分享+情景互動+現(xiàn)場演練+考核認(rèn)證
一、客戶場景化需求的分析與挖掘引導(dǎo)技巧
n 客戶場景化需求概述
2 行業(yè)客戶整體營銷流程分析
2 場景化需求的三個核心要素
n 組織層面的需求分析
2 增加收入方面的需求
2 降低成本方面的需求
2 提高效率方面的需求
n 現(xiàn)場演練：以不同場景為例，進(jìn)行組織需求層面切入的思路整理和練習(xí)
n 部門層面的需求分析
2 從企業(yè)的組織架構(gòu)分析不同部門的需求
2 高層拜訪的重要意義
2 各部門的采購角色與需求差異分析
2 分析部門需求時應(yīng)避免的誤區(qū)
n 案例分享：某集團(tuán)客戶部的“戰(zhàn)略地圖”帶給我們的啟示
n 個人層面的需求分析
2 透析人性的三大弱點
2 客戶個人需求的特點
2 如何同客戶建立持久的關(guān)系
n 案例分享：客戶經(jīng)理小王和客戶為何一夜之間從朋友變成“敵人”
n 需求挖掘過程中的溝通與提問技巧
2 如何全面了解客戶的問題點
2 如何讓客戶發(fā)現(xiàn)自己的“痛點”
2 如何讓客戶意識到問題的重要性
2 如何讓客戶認(rèn)識到解決方案的必要性
n 視頻分享：客戶經(jīng)理是如何引導(dǎo)客戶的“潛需求”變?yōu)椤帮@需求”
二、好的行業(yè)方案是如何產(chǎn)生的
n 為什么客戶對我們的解決方案“無動于衷”
2 形式方面
2 內(nèi)容方面
2 呈現(xiàn)方面
n 不良方案是如何產(chǎn)生的
2 只有長度，沒有深度
2 只有自己，沒有客戶
2 只有歷史，沒有現(xiàn)在
n 好方案的標(biāo)準(zhǔn)是什么
n 案例分享：看一下這個醫(yī)療行業(yè)的解決方案，大家覺得問題在哪里
三、解決方案設(shè)計制作要點
n 三個關(guān)聯(lián)
2 關(guān)聯(lián)客戶的技術(shù)層面
2 關(guān)聯(lián)客戶的運營層面
2 關(guān)聯(lián)客戶的戰(zhàn)略層面
n 方案的框架構(gòu)成元素
2 引領(lǐng)客戶的元素
2 痛點挖掘的因素
2 建議提供的元素
2 產(chǎn)品剖析的元素
2 保障服務(wù)的元素
n 方案的文本設(shè)計要點
2 第一印象的重要性
2 文字的排版與突出
2 顏色的搭配與取舍
2 小組研討：一個完整的行業(yè)解決方案應(yīng)該包含哪幾個必要的模塊
四、解決方案現(xiàn)場呈現(xiàn)與互動的技巧
n 方案呈現(xiàn)前的準(zhǔn)備
2 現(xiàn)場情況的了解與熟悉（客戶的職位/關(guān)注點/人數(shù)/座位安排等）
2 設(shè)備的使用（投影/麥克風(fēng)/電腦等）
2 心態(tài)的調(diào)整
2 形象的設(shè)計
n 方案呈現(xiàn)過程中的關(guān)鍵要點
2 如何進(jìn)行一個有吸引力的開場白
2 眼神與手勢在過程中的使用
2 呈現(xiàn)過程中如何與客戶進(jìn)行互動
2 多個人講解方案時如何銜接與配合
2 結(jié)尾時容易犯哪些錯誤
n 方案呈現(xiàn)過程中的語言與內(nèi)容組織
2 語言如何顯得有邏輯性
2 語言呈現(xiàn)如何有畫面感
2 善于利用左右腦的平衡表達(dá)
2 巧用“SCQA”法則讓產(chǎn)品介紹更生動
n 呈現(xiàn)后的客戶互動與質(zhì)疑應(yīng)對
2 回應(yīng)客戶提問時的應(yīng)答技巧
2 如何應(yīng)對客戶的價格/服務(wù)/產(chǎn)品等質(zhì)疑
2 情景演練：金融/醫(yī)療/交通/IT等行業(yè)的解決方案呈現(xiàn)演練
五、方案設(shè)計與呈現(xiàn)的現(xiàn)場演練與認(rèn)證
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