步步為贏有效增員系統(tǒng)

課程背景：

保險(xiǎn)行業(yè)代理人人數(shù)在2019年到達(dá)行業(yè)頂峰，之后連續(xù)三年斷崖式下滑，900余萬的數(shù)字腰斬之后，依然還在保持持續(xù)下降趨勢，但是人力下降之余，大量的明星績優(yōu)業(yè)務(wù)人員依然取得了耀眼佳績。所以清虛之后如何發(fā)展組織尋找合適的人成為整個(gè)市場關(guān)注的話題。

各家公司都在喊增員難，然而到底是增“人員”難還是增“人才”難？市場已經(jīng)給出答案，人海式戰(zhàn)術(shù)已成為過去式，高素質(zhì)長期主義的人才才是行業(yè)增員的最佳方向。但如何找到并成功增員他們？各家公司無不在尋找新的發(fā)展方向和契機(jī)，擁有一套有效的增員流程，動(dòng)人的吸引機(jī)制，從選材時(shí)就鎖定合適的高素質(zhì)人才，從面談時(shí)就植入長期主義發(fā)展的要求，步步為贏，才能打造市場上卓越的團(tuán)隊(duì)。本課程從市場需求出發(fā)，從幫助增員者與準(zhǔn)增員者雙贏的角度給出一套有效的步步為贏系統(tǒng)，將幫助公司和團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)破局。

課程收益：

● 績效：提升增員意愿及技術(shù)，迅速增員成功

● 轉(zhuǎn)變：建立良好的增員習(xí)慣，打造個(gè)人及團(tuán)隊(duì)品牌形象，由拉拽變?yōu)槲?/span>

● 體系：安裝步步為贏增員系統(tǒng)，掌握9套話術(shù)，4個(gè)工具

課程時(shí)間：3天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：希望晉升的準(zhǔn)主管、保險(xiǎn)顧問；保險(xiǎn)行業(yè)主管、內(nèi)勤管理人員

課程方式：講授+案例+研討+訓(xùn)練+課后作業(yè)

課程配套：增員流程9個(gè)話術(shù)腳本，4個(gè)各環(huán)節(jié)工具

課程大綱

認(rèn)知篇：

第一講：為什么要建立步步為贏增員系統(tǒng)

一、行業(yè)變革的需要

1. 行業(yè)長青特質(zhì)：行業(yè)周期長、產(chǎn)品周期長、需求周期長

2. 保險(xiǎn)行業(yè)價(jià)值：已經(jīng)成為中國金融生態(tài)圈的重要組成（京東、美團(tuán)、騰訊、阿里、滴滴……）

3. 行業(yè)變革趨勢：市場主體快速增長、渠道主體更加多元、消費(fèi)主體更加年輕

4. 行業(yè)變革結(jié)果：沒有永遠(yuǎn)“忠誠”的客戶，沒有永遠(yuǎn)“安全”的績優(yōu)

5. 行業(yè)的分水嶺：拒絕改變的老保險(xiǎn)人加速淘汰，主動(dòng)求變的新保險(xiǎn)人贏得未來

二、個(gè)人發(fā)展的需要

1. 行業(yè)變革帶來的展業(yè)模式的改變：從鎖定目標(biāo)客戶到伴隨客戶成長，從提供風(fēng)險(xiǎn)賠償?shù)奖Ｕ仙钯|(zhì)量

2. 未來的壽險(xiǎn)經(jīng)營模式：數(shù)字化、生態(tài)化、平臺(tái)化

3. 未來的壽險(xiǎn)贏家：成為企業(yè)家（CEO），以生意人的思維模式快速把握時(shí)代脈搏

4. 應(yīng)對(duì)未來的不確定，你的底氣是什么？你的晉升速度和職級(jí)大小

三、人才市場的需要

1. 后疫情時(shí)代裁員已成常態(tài)

案例：身為“大廠”人，該何去何從

2. 大學(xué)生留學(xué)生就業(yè)難成常態(tài)

3. 人工智能（ChatGpt）成常態(tài)：不被人工智能替代的職業(yè)才能更長久

案例：ChatGpt關(guān)于保險(xiǎn)代理人未來是否被替代的有趣回答

4. 精英人才進(jìn)入保險(xiǎn)業(yè)成常態(tài)

保險(xiǎn)業(yè)成功人員的原身份：企業(yè)主、職業(yè)經(jīng)理人、教師、醫(yī)生……

案例：一個(gè)優(yōu)秀高中教師的蛻變（用4年發(fā)展到年收入600萬的保險(xiǎn)業(yè)總監(jiān)）

案例：醫(yī)轉(zhuǎn)保，路轉(zhuǎn)粉的心路歷程

研討1：組織發(fā)展的價(jià)值是什么 

研討2：描述新時(shí)代保險(xiǎn)企業(yè)家團(tuán)隊(duì)概貌

第二講：如何建立步步為贏增員系統(tǒng)

一、增員工作系統(tǒng)化的重要性

1. 明確增員工作每一步目標(biāo)以便掌握節(jié)奏

2. 淡定從容的完成每個(gè)環(huán)節(jié)的接觸與面談

3. 將名單開發(fā)的行動(dòng)措施變得更加具體化

4. 與候選人共同理性的分析所有恐懼顧慮

5. 利用深度發(fā)問客觀的評(píng)估候選人的特質(zhì)

6. 真正做到拉與推的有效結(jié)合提高成功率

二、成立增員專項(xiàng)功能小組

1. 功能組解決問題：不愿做、找誰做、不會(huì)做、堅(jiān)持做

2. 功能組組成：組長、活動(dòng)專員、面試專員、輔導(dǎo)專員

三、安裝步步為贏增員系統(tǒng)

1. 名單開發(fā)

2. 有效邀約

3. 吸引面談

4. 篩選面談

5. 培養(yǎng)面談

6. 培訓(xùn)簽約

建設(shè)篇：

第一步：名單開發(fā)

研討：主管增員最大問題是什么

一、名單來源是增員第一要?jiǎng)?wù)

1. 增員活動(dòng)量經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)：從名單到簽約75:1

2. 有高達(dá)7成的人并不喜歡他們目前的工作

二、大概率代理人輪廓及特質(zhì)

1. 外在條件：年齡25-45、婚姻，性別，過往職業(yè)

2. 內(nèi)在特點(diǎn)：性格特質(zhì)、習(xí)慣特質(zhì)

三、名單來源

1. 名單條件甄別

1）外在條件：年齡25-45、婚姻，性別，過往職業(yè)

2）內(nèi)在特點(diǎn)：性格特質(zhì)、習(xí)慣特質(zhì)

2. 渠道選擇

1）熱渠道：緣故、老客戶、轉(zhuǎn)介紹、個(gè)人觀察

2）冷渠道：人才市場、小視頻、廣告、網(wǎng)絡(luò)

工具：人際網(wǎng)絡(luò)八角圖

3. 最易成功的六個(gè)人群：銷售人員、企業(yè)主、財(cái)務(wù)、全職太太、機(jī)關(guān)人員、大學(xué)生

4. 最有效的4大增員渠道

1）代理人推薦介紹

a一對(duì)一輔導(dǎo)找尋合適人選

b陪訪簽單成功后，客戶是否可能成為候選人

c請(qǐng)代理人外出拜訪時(shí)留意符合條件的候選人

工具：代理人介紹面談話術(shù)

演練：學(xué)習(xí)及演練

2）提名人推薦：介紹寒暄-建立共識(shí)-介紹事業(yè)機(jī)會(huì)和代理人輪廓-要求轉(zhuǎn)介

3）影響力中心推薦介紹

工具：推薦介紹面談話術(shù)

演練：學(xué)習(xí)及演練

4）個(gè)人觀察：選擇場合-尋找目標(biāo)人物（具備特質(zhì)）-接近目標(biāo)人物（贊美/觸動(dòng)不滿）、約訪（反對(duì)處理）

案例：成功增員——程序員兼職滴滴司機(jī)

工具：個(gè)人觀察面談話術(shù)

演練：學(xué)習(xí)及演練

第二步：有效邀約

一、有效邀約的前提是打造品牌

1. 21世紀(jì)的工作生存法則就是建立個(gè)人品牌：蘋果、LV……

個(gè)人品牌：個(gè)人擁有的外在形象和內(nèi)在涵養(yǎng)所傳遞的獨(dú)特、鮮明、確定、易被感知的信息集

2. 個(gè)人品牌的價(jià)值

1）追求不如吸引，個(gè)人品牌就像企業(yè)品牌

2）產(chǎn)品品牌一樣擁有知名度、信譽(yù)度和忠誠度

二、打造品牌之朋友圈經(jīng)營

1. 你的朋友圈價(jià)值百萬：強(qiáng)化個(gè)人形象，打造個(gè)人影響力

2. 朋友圈經(jīng)營的方式

1）裝修朋友圈：昵稱、頭像、簽名、相冊(cè)

2）好友分組：標(biāo)簽

3）朋友圈經(jīng)營重點(diǎn)：掌握經(jīng)營朋友圈的最佳時(shí)段，打造個(gè)人專業(yè)形象，引起興趣的內(nèi)容，打造個(gè)人層次，經(jīng)常性互動(dòng)

4）打造第二重身份：專業(yè)/溫度

5）朋友圈經(jīng)營基本原則：熱情正面建口碑

案例展示：總監(jiān)們的朋友圈

實(shí)操：現(xiàn)場編輯一段增員文案，兼顧“內(nèi)容”和“呈現(xiàn)”

三、打造品牌之個(gè)人成長相冊(cè)

1. 展現(xiàn)形式：PPT版、相冊(cè)實(shí)物版、Flash動(dòng)畫版、電子相冊(cè)、個(gè)人或團(tuán)隊(duì)微電影

2. 建立步驟：個(gè)人板塊、團(tuán)隊(duì)板塊

3. 建立成要點(diǎn)：分別介紹個(gè)人工作、生活、團(tuán)隊(duì)工作、生活等展示要點(diǎn)

案例示范：PPT版相冊(cè)快閃

課后作業(yè)：制作自己的成長相冊(cè)，搜集素材

四、打造品牌之增員活動(dòng)

活動(dòng)的作用：讓增員變得更簡單、更高效

案例展示：有趣的活動(dòng)

1. 增員活動(dòng)舉辦流程5部曲：列全名單-名單篩選-活動(dòng)吸引-面試交流-促成參訓(xùn)

案例：活動(dòng)的運(yùn)作（會(huì)前會(huì)中會(huì)后），COP的邀約

工具：差異化COP邀約話術(shù)

演練：學(xué)習(xí)及演練 

2. 增員活動(dòng)的6個(gè)關(guān)鍵：清晰的認(rèn)知、清晰的流程、足夠的名單、關(guān)鍵的環(huán)節(jié)、差異的邀約，規(guī)律的舉辦

研討：面談交流、參加活動(dòng)、總監(jiān)面試誰先誰后？

第三步：吸引面談

一、為何需要結(jié)構(gòu)性面談程序

1. 候選人的心理規(guī)律圖：低高低

2. 候選人內(nèi)心六大恐懼：賣給誰，能夠持續(xù)嗎，怎么賣，怎么學(xué)會(huì)，誰會(huì)幫我，收入如何

3. 結(jié)構(gòu)性面談程序作用：面談雙方都必須理性評(píng)估彼此是否合適

二、吸引面談的兩大目標(biāo)

1. 激發(fā)興趣：與候選人建立關(guān)系，激發(fā)其繼續(xù)面談的動(dòng)機(jī)與興趣

2. 觀察評(píng)估：觀察候選人的溝通能力與工作動(dòng)力以初步過濾候選人

三、吸引面談的步驟

1. 開場問題（從回答過程判斷是否具備成功特質(zhì)）

2. 介紹事業(yè)機(jī)會(huì)/ 公司介紹/選才程序（在介紹與互動(dòng)過程中關(guān)注對(duì)方的反應(yīng)）

3. 結(jié)束面談（應(yīng)聘申請(qǐng)表或性向測試）

工具：如公司沒有，可提供性向測試表

4. 面談小技巧：面談五步曲——贊美、高估、懷疑、關(guān)心、幫助

工具：吸引面談話術(shù)

演練：學(xué)習(xí)及演練 

第四步：選才面談

研討：選才和雇用的區(qū)別

一、選才面談的重要性

1. 不管你做不做選才, 篩選遲早都會(huì)發(fā)生

2. 選才才是代理人留存最關(guān)鍵的因素

二、選才面談的目的

1. 繼續(xù)強(qiáng)化關(guān)系，并鼓勵(lì)對(duì)方完成整個(gè)面談流程

2. 證明候選人具備成功壽險(xiǎn)顧問的潛質(zhì)

3. 評(píng)估候選人是否有緣故市場

4. 了解候選人是否可能轉(zhuǎn)換工作

三、選才面談流程

1. 開場及同理心提問（回顧測試結(jié)果）

2. 深度面談：了解和評(píng)估候選人（從回答過程判斷是否具備成功特質(zhì)）

3. 示范銷售面談及介紹培訓(xùn)系統(tǒng)（現(xiàn)場示范演練）

4. 結(jié)束面談及說明P100（現(xiàn)明確目標(biāo)客戶，擬定入門規(guī)劃）

工具：評(píng)估對(duì)方七大核心能力（判斷是否適合做保險(xiǎn)）的關(guān)鍵問題

四、學(xué)會(huì)STAR問題發(fā)問技巧

工具：選才面談話術(shù)及STAR發(fā)問技巧

演練：每組挑選七大核心能力問題中的1-2個(gè)問題演練選才面談，進(jìn)行Star發(fā)問

第五步：培養(yǎng)面談——面試

一、培養(yǎng)面談的目的

1. 開始讓候選人為未來的行銷生涯做準(zhǔn)備

2. 持續(xù)強(qiáng)化候選人對(duì)公司及事業(yè)的信心

二、培養(yǎng)面談的流程

1. 檢視P100名單——賣給誰？

2. 連結(jié)P100＆推薦介紹話術(shù)——持續(xù)賣？

3. 示范銷售過程——怎么賣？

4. 溝通期望與培育承諾——誰幫我？

5. 說明收入如何產(chǎn)生——收入怎么算？

6. 提出要求

工具：入司面試問題參考表

工具：培養(yǎng)面談?wù)f明P100及如何銷售環(huán)節(jié)話術(shù)

演練：學(xué)習(xí)及演練 

研討：分小組分別完成收入和晉升介紹話術(shù)（介紹基本法）、溝通期望與承諾內(nèi)容話術(shù)（介紹我的團(tuán)隊(duì)支持）

第六步：培訓(xùn)簽約

一、培訓(xùn)前

1. 給要求：紀(jì)律、著裝、投入度

2. 給提醒：授課框架內(nèi)容、地點(diǎn)、時(shí)間

二、培訓(xùn)中

1. 給激勵(lì)：復(fù)盤、作業(yè)、跟進(jìn)、測試

2. 給幫助：答疑解惑

三、培訓(xùn)后

1. 給督促：簽約資料、簽約時(shí)間、家訪……

2. 給歡迎：迎新活動(dòng)、迎新餐……

運(yùn)用篇

第一講：3類增員對(duì)象實(shí)戰(zhàn)

一、增員個(gè)體經(jīng)營者

1. 困惑和瓶頸

1）壓力大、風(fēng)險(xiǎn)大、收入不穩(wěn)定

2）需要應(yīng)付繁雜的人與事，無法專注于專業(yè)

3）企業(yè)到一定規(guī)模時(shí)管理能力遇到瓶頸

4）對(duì)成長、對(duì)空間、對(duì)未來成就的強(qiáng)烈愿望無法得到滿足

2. 壽險(xiǎn)業(yè)吸引點(diǎn)——傳統(tǒng)企業(yè)家VS壽險(xiǎn)企業(yè)家

3. 工作模式比較：壽險(xiǎn)營銷與個(gè)體經(jīng)營

案例分析：增員做化妝品銷售的老客戶

工具：增員小企業(yè)主的話術(shù)

演練：使用雙五面談法進(jìn)行面談演練

二、增員大學(xué)生/留學(xué)生

1. 困惑和瓶頸

1）傳統(tǒng)行業(yè)競爭激烈，晉升受限，不看能力，重視資歷

2）某些行業(yè)入行門檻較高，想從事進(jìn)不去

3）個(gè)人發(fā)展受限于行業(yè)和公司的發(fā)展

4）吃青春飯，積累性差，未來不確定

2. 壽險(xiǎn)業(yè)吸引點(diǎn)：保險(xiǎn)企業(yè)家的思維——輕創(chuàng)業(yè)模式

案例分析：增員回國的海外留學(xué)生

工具：增員海外留學(xué)生的話術(shù)

演練：使用雙五面談法進(jìn)行面談演練

三、增員機(jī)關(guān)行政人員

1. 困惑和瓶頸

1）晉升方式依循傳統(tǒng)習(xí)慣，很講究論資排輩

2）事務(wù)性工作太多，人際關(guān)系復(fù)雜，沒有成就感

3）缺乏對(duì)工作質(zhì)量評(píng)價(jià)的客觀標(biāo)準(zhǔn)，沒有成長

4）在外界看來還不錯(cuò)，但除去福利其實(shí)收入很少

2. 壽險(xiǎn)業(yè)吸引點(diǎn)：保險(xiǎn)行業(yè)專家、行家

3．工作模式比較：壽險(xiǎn)營銷與行政人員

案例分析：某機(jī)關(guān)辦公室主任

工具：增員機(jī)關(guān)行政人員的話術(shù)

演練：使用雙五面談法進(jìn)行面談演練

研討：分小組研討銷售人員、財(cái)務(wù)、全職太太三類人群的困惑及增員點(diǎn)

第二講：我們的未來——保險(xiǎn)企業(yè)家

一、中國壽險(xiǎn)業(yè)的業(yè)務(wù)精英與世界級(jí)精英的差距很大

案例：梅第、班. 費(fèi)德文、柴田和子……

二、世界級(jí)營業(yè)單位經(jīng)營的基本規(guī)律

1. 營業(yè)組的經(jīng)營哲學(xué)和文化打造

2. 增員選才

3. 訓(xùn)練輔導(dǎo)

4. 單位經(jīng)營

三、打造個(gè)人及團(tuán)隊(duì)品牌，成就價(jià)值千萬的生意

1. 建立卓越的工作標(biāo)準(zhǔn)

2. 訂下斬釘截鐵的目標(biāo)

3. 有效的執(zhí)行

4. 創(chuàng)造和諧合作的環(huán)境

結(jié)束：用勇氣和智慧謀求量質(zhì)并舉