第一部分:產(chǎn)能提升產(chǎn)能提升思維轉(zhuǎn)變與布局新思路

一、2021產(chǎn)能提升形勢分析與應(yīng)對策略

1、新冠疫情影響下客戶需求的變化分析

2、基于客戶需求轉(zhuǎn)變下的銀行營銷模式的應(yīng)對策略

3、2021年銀行產(chǎn)能提升營銷重點及布局思路分析

二、產(chǎn)能提升戰(zhàn)略目標管理與活動推進

1、產(chǎn)能提升營銷管理策略制定

(1)績效競賽方案制定與獎勵標準制定

(2)包掛制度的確立

(3)績效優(yōu)化與員工激勵策略

(4)階段目標的設(shè)立與達成

2、產(chǎn)能提升營銷活動執(zhí)行策略與推進

(1)營銷活動策劃六要素-規(guī)劃、創(chuàng)新、目標、宣傳、管控、跟蹤

①產(chǎn)能提升營銷活動的策劃與輔排

②產(chǎn)能提升營銷活動設(shè)計的關(guān)鍵

(2)活動的年度與季度規(guī)劃要點(案例)

(3)產(chǎn)能提升活動案例解析

第二部分:廳堂產(chǎn)能提升營銷重點激發(fā)與產(chǎn)品營銷策略

1、產(chǎn)能提升廳堂準備重點建議

(1)總行級客戶活動準備建議

(2)宣傳物料準備建議

(3)存量客戶名單準備建議

(4)營銷動員準備建議

2、到訪客戶的有效識別技巧與網(wǎng)點營銷主要問題

3、產(chǎn)品組合定位、廳堂識別營銷各崗位的人員與銷售定位

4、網(wǎng)點重點產(chǎn)品營銷策略與工具設(shè)計

(1)營銷工具設(shè)計重點及流程

(2)如何讓你的營銷工具會說話

5、聯(lián)動營銷流程管理、產(chǎn)品推薦技巧、挖掘需求技巧、異議處理技巧

6、促單成交的技巧與高效溝通技巧

第三部分:存量客戶盤活策略

1、客戶數(shù)據(jù)分析

(1)存量分層、分類、分群營銷的篩選數(shù)據(jù)標簽設(shè)定與工具

(2)客戶余額情況分析與篩選策略

2、客戶歸戶管理

3、客戶短信、微信、電話溝通技巧

4、客戶防流失技巧

第四部分:產(chǎn)能提升營銷技巧--電話營銷

1、產(chǎn)能提升電話營銷的誤區(qū)

2、電話營銷四大類型(服務(wù)型、業(yè)務(wù)型、加溫型、海選型)

3、電話營銷四維法

4、電話營銷六句法

5、電話營銷管控

（1）抓事前準備:話術(shù)準備與演練

（2）抓事中執(zhí)行:電話錄音/電話臺賬/過程指標

（3）抓事后萃取:曬群/復(fù)盤/分享

第五部分: "整村授信"營銷能力強化

1、整村授信帶來的幾個改變

(1)零售業(yè)務(wù)批發(fā)做

(2)針對區(qū)域市場的目標區(qū)域的深度外拓營銷

(3)銀行從“坐”向“行"轉(zhuǎn)變營銷主動性升級

(4)強化本地市場客戶粘性,控制客戶流失

(5)發(fā)揮人緣、地緣優(yōu)勢,鞏固農(nóng)村市場占有率

(6)整村授信可作為非常好的營銷切入口

2、整村授信營銷五個關(guān)鍵

(1)時段規(guī)劃:抓住關(guān)鍵營銷時間段

(2)精準營銷:找準可以拍板做決定的關(guān)鍵人

(3)營銷活動:找到吸引村民主動參加關(guān)鍵點(四)交叉營銷:提前規(guī)劃可針對不同客戶進行交叉營銷的關(guān)鍵產(chǎn)品組合

(5)熱度保持:日常宣傳要持續(xù),尤其是有里程碑意義的關(guān)鍵環(huán)節(jié)要充分利用

3、整村授信交叉營銷策略

(一)整村授信五大營銷場景分析

(1)重要環(huán)節(jié)的場景(揭牌儀式、授信儀式、簽約儀式等)

(2)村民住宅陌生拜訪場景

(3)村企拜訪場景(4)村民集會場景

(4)與重要時令相結(jié)合的場景(農(nóng)忙,返鄉(xiāng),重要節(jié)日等)

 (二)整村授信的交叉營銷產(chǎn)品匹配(不同客戶、不同環(huán)節(jié)、不同場合)

(1)本行現(xiàn)有產(chǎn)品梳理和篩選(儲蓄業(yè)務(wù)、電子銀行、網(wǎng)銀等)

(2)各類產(chǎn)品與客戶的匹配

(3)一對一營銷場景下的產(chǎn)品選擇

(4)一對多營銷場景下的產(chǎn)品選擇

(五)整村授信的常用營銷活動和宣傳方式

(1)對商戶老板:集中開展座談會

(2)對單位企業(yè):開展知識講座等增值服務(wù)

(3)對普通村民:與村委合作開展金融知識普及活動

(4)對外出務(wù)工人員:借助村組力量,開展座談會篩選重點客戶

(5)用好村組公告宣傳欄。在農(nóng)戶人流量較大的地方(如農(nóng)戶報告欄)張貼海報,同時發(fā)動村委會進行宣傳和廣播

(6)建立村微信紅包群。借助微信紅包,吸引客戶,激發(fā)用戶的社交和分享

4、整村授信過程中的營銷話術(shù)設(shè)計

(一)與村委溝通的話術(shù)設(shè)計

(1)談影響(2)談貢獻(3)談價值(4)談?wù)?/span>

 (二)與村民溝通

(1)第一次登門拜訪時的自我介紹

(2)介紹整村授信的惠農(nóng)作用做后續(xù)營銷鋪墊

(3)本行其他產(chǎn)品對客戶的價值塑造

(4)后續(xù)拜訪時的話術(shù)設(shè)計和客戶引導(dǎo)

(三)營銷活動上的話術(shù)設(shè)計

(1)通過話術(shù)調(diào)動現(xiàn)場活動氣氛

(2)一對多的營銷話術(shù)和產(chǎn)品介紹

(3)提問環(huán)節(jié)的應(yīng)答準備和問題引導(dǎo)

(4)現(xiàn)場“攻心促單”成交話術(shù)