銀行保險銷售技能與策略

【課程背景】

隨著我國金融市場的快速發展和對資產保護意識不斷提高，銀行保險銷售業務逐漸成為眾多金融機構的重要業務之一。

但是，在實踐中，我國銀行保險在銷售中也面臨著一些困難。如大部分理財經理在保險銷售中成交率不高、客戶體驗感不強、保險復購率偏低等問題。

此課程會深度剖析銀行保險產品的特點和銷售技巧，提升簽單率及件均保費，提升專業服務品質，實現保險產品銷售業績的倍增。

【課程收益】

? 熟悉掌握客戶資產配置原理與實施方法。

? 掌握保險產品的功能及產品價值

? 掌握痛點挖掘的方式

? 掌握期繳大額保單落地的方法

? 期繳保險-場景化營銷與工具實戰

【課程特色】干貨，沒有廢話；科學，邏輯清晰；實戰，學之能用；投入，案例精彩

【課程對象】客戶經理、理財經理
【課程時間】1天，6小時/天

【課程大綱】

第一講 銀行保險政策與保險功能

一、銀行保險政策解讀

1、保險環境大方向

2、調整后的監管影響

3、產品轉型賦能期繳保險

二、不同保險類型的功能解析及適合群體

1、愛你就要愛自己--健康險

2、60后的詩與遠方--養老險

3、愛的傳承--終身壽險

三、大額保單的財富管理功能和架構設計

1、大額保單的財富管理功能

2、大額保單債務隔離的架構設計

3、大額保單婚姻財產保全的架構設計

第二講 怎樣把銀行保險賣出去

一、客戶購買保險的理由是什么

1、資產配置的重要組成部分

? 金錢投資四象限

2、彌補生命周期與財富周期的錯位

? 草帽圖

3、實現不同時期責任的工具

? 家庭支柱

? 子女教育

? 養老質量

? 財富傳承

二、客戶經營策略

三、怎樣打好電話

1、電話邀約流程

2、電話邀約--心態管理

? 克服習得性無助

? 10000/100=100

? 練功心態-從60秒到5分鐘

? 說打就打 (不要挑)

? 我手上的名單真的非常珍貴

3、職業化電話邀約訓練

? 音高

? 音量

? 音速

? 音色

4、案例：場景化電話邀約話術

? 陌生客戶認領，建立關系

? 陌生客戶大額資金流出

演練：分別扮演理財經理、準客戶、觀察員

四、微信營銷的秘訣

1、微信營銷的目的

2、微信營銷的現狀

3、微信營銷的流程

五、面談需求挖掘與創造需求

1、面談之前的充分準備

2、初步接觸建立信任

? 初步面談建立信任

? 建立信任之營造共同話題

? 共同話題一贊美

? 共同話題-建立共同點

? 佛洛依德冰山原理

3、客戶需求挖掘

? 深入交流挖掘需求挖掘需求之基本技能

? 巧妙設計問題 看懂背后意義

? 有效推介之客戶的購買決策過程

? FABE銷售法則

4、案例：面談話術范例

? 教育金需求

? 養老需求

? 富人、企業家

? 股民

演練：分別扮演理財經理、準客戶、觀察員

六、方案呈現與異議處理

1、客戶不認可保險該怎么做

2、案例：以下問題怎么處理

? 家人不同意買保險

? 客戶說考慮考慮等等看

? 客戶想在保險公司而不是銀行買保險

? 客戶拿錢去買房不買保險

? 客戶中途要用錢，要退出來怎么辦

其他問題現場答疑

第三講 理財沙龍怎樣做

一、理財沙龍的經營

1、期繳轉型帶來的沙龍營銷升級
討論：問題導向—為什么沙龍營銷疲態盡顯？
2、沙龍策劃新思維
   沙龍組織形式分類
   沙龍創意策劃高手
3. 提高到場率的完美邀約

二、課程總結

整理行程、從心出發