| 主講老師： | 王鑫偉 |  |
| 課時(shí)安排： | 1天/6小時(shí) | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 營銷是企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)經(jīng)營目標(biāo)，通過一系列策略和活動(dòng)來推廣產(chǎn)品、服務(wù)或品牌的過程。它涉及市場研究、產(chǎn)品定位、促銷策略、渠道管理等多個(gè)方面。有效的營銷能夠增強(qiáng)品牌知名度，吸引潛在客戶，促進(jìn)銷售增長。在數(shù)字化時(shí)代，營銷手段不斷創(chuàng)新，如社交媒體營銷、內(nèi)容營銷、搜索引擎優(yōu)化等，都為企業(yè)提供了更廣闊的市場機(jī)會(huì)。通過精心策劃和執(zhí)行，營銷能夠?yàn)槠髽I(yè)創(chuàng)造持續(xù)的價(jià)值和競爭優(yōu)勢。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2024-03-06 15:16 |
課程背景：
金融脫媒加劇，利率市場化推進(jìn)、互聯(lián)網(wǎng)+金融興起、以及客戶金融需求日益多元化等經(jīng)營環(huán)境的變化，對我國金融機(jī)構(gòu)對公業(yè)務(wù)“集約化、精細(xì)化、低風(fēng)險(xiǎn)化“水平提出了更高的要求，國內(nèi)銀行對公轉(zhuǎn)型舉措也在持續(xù)不斷提速和深化。“終端制勝，渠道為王”，阿爾溫·托夫勒指出，當(dāng)下所有的市場都無非是一個(gè)彈性的網(wǎng)絡(luò)，誰掌握了網(wǎng)絡(luò)，誰就掌握了未來。作為全行業(yè)務(wù)經(jīng)營的基本單位和對外服務(wù)窗口平臺，基層網(wǎng)點(diǎn)是各類對公客戶（和具有對公關(guān)聯(lián)性背景的高凈值客戶）觸點(diǎn)體驗(yàn)、各類對公業(yè)務(wù)產(chǎn)品實(shí)時(shí)銷售的主要渠道和前沿陣地，是對公業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)起點(diǎn)和業(yè)務(wù)經(jīng)營的基礎(chǔ)載體。因此，加強(qiáng)分支行對公板塊的核心是管理崗位及營銷崗位能力提升培訓(xùn)，和基層網(wǎng)點(diǎn)層面管理崗及營銷崗位的專業(yè)對公服務(wù)營銷技能，不僅是商業(yè)銀行自身對公轉(zhuǎn)型發(fā)展的重要一步和根本抓手，對公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型能否成功的關(guān)鍵。
本課程面向資深對公經(jīng)理，通過15類對公客戶拓戶策略以及支行網(wǎng)點(diǎn)對公經(jīng)營體系的建設(shè)等模塊的授課講解，幫助資深對公客戶經(jīng)理拓寬眼界、它山之石以攻玉，并提升并強(qiáng)化對公業(yè)務(wù)管理及其它條線人員的對公客戶服務(wù)營銷意識及技巧，真正立足于抓兩戶（即：客戶+賬戶）以實(shí)現(xiàn)對公擴(kuò)戶、提質(zhì)、增效增值！
課程收益：
? 讓資深客戶經(jīng)理拓寬眼界，豐富拓戶手段
? 提高資深客戶經(jīng)理的單兵作戰(zhàn)技巧
? 由案例和學(xué)員所在支行網(wǎng)點(diǎn)做分析，制定持續(xù)拓戶策略
? 讓學(xué)員熟悉批量拓客的技巧
課程時(shí)間：1-2天
參訓(xùn)對象：資深對公客戶經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)對公副職、分支行對公條線業(yè)務(wù)骨干；
授課形式：實(shí)戰(zhàn)講授+案例研討+情景互動(dòng)+行動(dòng)學(xué)習(xí)；
課程綱要：
第一部分：階段性任務(wù)靠做人，長期性業(yè)務(wù)靠做局
一、為什么同樣條件下，有的行開戶多，有的行開戶少
1、我們不能改變的
l 地理位置（選址決定了基礎(chǔ)客戶）
l 產(chǎn)品形態(tài)（免費(fèi)帶不來好客戶）
2、我們可以改變的
l KOL是誰？（除了財(cái)務(wù)總，你還該找誰？）
l 吸引客戶的不是產(chǎn)品，而是解決方案（招行薪享通的啟示）
l 關(guān)系網(wǎng)（關(guān)系網(wǎng)可以給你商機(jī)、幫你背書）
l 網(wǎng)點(diǎn)的“開戶品牌”（兩家相鄰國行的例子）
l 客戶經(jīng)理能力的“升維”（你是“經(jīng)辦員”，還是“營銷人”）
二、脫離信貸關(guān)系的拓戶藝術(shù)
1、信貸關(guān)系很重要，但不是唯一手段
l 依托信貸關(guān)系是”懶政“思想
l 信貸關(guān)系制約了客戶經(jīng)理的能力
l 信貸關(guān)系觸達(dá)不了潛力客戶
2、對公客戶經(jīng)理的“拼多多”，針對無貸戶的拓戶藝術(shù)
l 拼速度
l 拼產(chǎn)業(yè)鏈
l 拼產(chǎn)品生態(tài)
l 拼”企業(yè)周邊“
l 拼”利益共同體“
l 拼人品
l 拼網(wǎng)點(diǎn)文化
l 拼機(jī)制的靈活性
l 拼眼光
l 拼營銷技巧
第二部分：無盡的客戶資源——15種拓戶策略
1、源頭戶——新注冊企業(yè)白名單
l 外呼第一句話，決定能否成單
l 新注冊客戶常見六大異議及對應(yīng)話術(shù)
2、源頭戶——優(yōu)質(zhì)企業(yè)白名單（如專精特新等）
l 邀約面見是關(guān)鍵
l 面見中的談資與博弈
l 競爭對手提前介入的異議處理
3、源頭戶——主動(dòng)上門的客戶
l KYC的兩個(gè)時(shí)機(jī)
l 客戶價(jià)值的六個(gè)判斷技巧
4、行內(nèi)轉(zhuǎn)介戶——行內(nèi)條線的轉(zhuǎn)介
l 普惠客群
l 高端對私客群
l 大宗消費(fèi)貸客群
l 促成行業(yè)轉(zhuǎn)介的關(guān)鍵
5、行外轉(zhuǎn)介戶——存量企業(yè)轉(zhuǎn)介戶
l 有轉(zhuǎn)介資源的KOL
l 轉(zhuǎn)介錨——錨定才能促成轉(zhuǎn)介
6、行外轉(zhuǎn)介——存量客戶新注冊企業(yè)及開戶
l 如何捕捉存量客戶新注冊的商機(jī)
7、利益共同體——注冊公司、代賬公司
l 注冊公司的利益談判技巧——該讓步的和不能讓步的
8、利益共同體——律所、會(huì)所
l 律所和會(huì)所中的隱藏”金蛋“
9、利益共同體——園區(qū)、寫字樓物業(yè)
l 交個(gè)朋友=多個(gè)開戶渠道
10、利益共同體——街道、招商部門
l 借助街道批量開戶的案例——武漢寶豐街道
l 相互引流是平等談判的原則
11、數(shù)字拓戶——大數(shù)據(jù)軟件
l 兩個(gè)新的更精準(zhǔn)的大數(shù)據(jù)獲客平臺
12、圈子拓戶——商會(huì)、協(xié)會(huì)、聯(lián)合會(huì)
l 圈子營銷的玩法
13、定向拓戶——行業(yè)或產(chǎn)業(yè)族群
l 借助上級行的支持
l 打造網(wǎng)點(diǎn)的”對公人設(shè)“
14、它行策反拓戶——它行存量即我行增量
l 它行客戶的談判技巧——有談判優(yōu)勢和沒有談判優(yōu)勢的兩種談法
15、核心企業(yè)拓戶——存量大型企業(yè)的上下游
l 不是所有的核心企業(yè)都值得拓展上下游
l 促成核心企業(yè)站臺的六種措施
第三部分：中小企業(yè)集群開發(fā)
1、中小企業(yè)集群開發(fā)背景
2、中小企業(yè)及無貸戶集群開發(fā)概念
l 關(guān)鍵單元概念
l 關(guān)鍵單元特征
l 審批文化變革
l 無貸戶外拓維護(hù)營銷流程（包括： 假設(shè)溝通內(nèi)容、產(chǎn)品推介、持續(xù)跟進(jìn)、公私聯(lián)動(dòng)）
3、中小企業(yè)及無貸戶集群開發(fā)優(yōu)勢
l 獲客效率
l 風(fēng)控技術(shù)
l 投放資源
4、中小企業(yè)及無貸戶集群開發(fā)“三步曲”：
l 4.1開發(fā)目標(biāo)鎖定
l 4.2關(guān)鍵單元確認(rèn)
l 4.3開發(fā)模式制訂
l 案例討論：SF集團(tuán)與供應(yīng)商的集群開發(fā)、某銀行對園區(qū)韓資企業(yè)的批量開發(fā)
第五部分：中小企業(yè)集群開發(fā)模式選擇與風(fēng)險(xiǎn)控制
1、集群開發(fā)模式與風(fēng)控技術(shù):
l 平臺營銷模式及案例
l 鏈?zhǔn)綘I銷模式及案例
l 科技金融模式及案例（平安銀行的動(dòng)產(chǎn)質(zhì)押新玩法與應(yīng)收賬款管理平臺）
2、不同體制下銀行的模式選擇
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