銀保產品資產配置與財富管理營銷解析

課程背景：

根據招商銀行發布《2021年中國私人財富報告》、建設銀行發布《中國私人銀行2021》兩份報告，雖然中國經濟社會發展面臨的內外部挑戰增多，但國內居民的私人金融財富仍實現了8-9%的正增長。

中國高凈值人數的數量逐年實現增長，截止2021年高凈值人士數量已達到262萬人；高凈值人群的財富目標開始從單純的“創造更多財富”過渡到“財富的保障和傳承”；隨著年齡的不斷增長、財富傳承的觀念深入人心，高凈值人群面臨著二代繼承人接班、資產安全傳承的巨大需求，因此也為金融市場創造了非常良好的投資環境。

而保險做為安全性較好、收益性較好、流動性最高的金融工具，受到越來越多高凈值人士的青睞。因此，銀保從業人員財富觀念的認知升級、專業技能的提升是突破理財險銷售的核心關鍵，本課程將從財富管理的理念、各類型客戶需求分析和風險溝通邏輯等方面，幫助營銷人員構建完整的知識框架，從而提升理財險的銷售能力。

課程收益：

● 借助各種工具和數據解讀，與時俱進更新專業

● 理解家庭資產配置重要性，扎實功底助力銷售

● 掌握保險功能的營銷邏輯，如虎添翼切合需求

● 清晰不同客戶營銷切入點，抓準入口提升業績

課程時間：1天，6小時/天

課程對象：保險公司銀保營銷人員

課程方式：課程講授70%，案例分析及學員演練30%

課程大綱

第一講：新金融時代財富管理業務的轉型與提升

1. 新金融時代財富管理市場發展趨勢

2. 財富管理的架構

3. 財富管理的量化基礎

4. 新金融時代高客營銷的轉型

5. 中高凈值人士法商思維與保險姓保

6. 財富管理綜合專業化能力

7. 資產配置與價值型產品組合

8. 客戶對銀行服務需求的改變

第二講：資產配置與財富管理中的保險功能營銷

一、資產配置

1. 資產配置的重要性

2. 資產配置的操作流程

二、八類身份客戶重點風險分析

研討：根據八大類型客戶身份分析重點風險

1. 青年家庭

2. 中年家庭

3. 老年家庭

4. 重組家庭

5. 企業家

6. 金領

7. 國家公職人員

8. 家庭主婦

三、保險功能營銷溝通解析

1. 養老規劃溝通

l 退休缺口測算：職工、居民、靈活就業

l 不同階段和需求的養老需求與規劃

2. 子女費用溝通

l 子女教育金測算與規劃

3. 婚姻財產溝通

l 婚姻財產風險典型案例

l 民法典的保險功能解析

l 不同人群婚姻財產的混同與轉移處理：未婚、單身、已婚

4. 財產傳承溝通

l 財產傳承典型案例

l 財富傳承中面臨的風險點

l 財產繼承流程

l 保險功能在傳承上的體現

5. 企業主債稅風險

l 企業主經營風險四問

l 金稅三期與金稅四期的區別

l 金稅四期對納稅人的影響和被監管的行為

l 企業主面臨的稅務風險

l 保險功能在稅務風險上的體現

模擬演練：產品功能培訓宣講模擬

第三講：銀行營銷中常見類型客戶的保險營銷

一、銀行營銷中的客戶分類

1. 營銷場景分類：廳堂、存量、外拓

2. 資產量分類：普通、金卡、白金卡、鉆卡

3. 職業分群分類：企業白金領、企業高管、專業人士、退休拆遷、私營業主、全職太太、專業投資

二、常見客戶的保險營銷點

1. 儲蓄偏好型客戶營銷

2. 消費偏好型客戶營銷

3. 房產偏好型客戶營銷

4. 投資偏好型客戶營銷

5. 高端客戶的資產營銷

模擬演練：不同類型客戶營銷溝通