新金融時代中高端客戶開拓經(jīng)營與 全量金融資產(chǎn)配置提升特訓(xùn)營

課程背景-------------------------------------------------------

l 如何盤活中高凈值客戶的需求，推薦合適的保險、基金類與權(quán)益型產(chǎn)品?

l 面對現(xiàn)在反復(fù)震蕩與大量虧損的點位，怎么給客戶售后推薦與情緒管理？

l 面對產(chǎn)品庫中諸多的保險、基金與權(quán)益類產(chǎn)品，如何篩選表現(xiàn)較好的產(chǎn)品組合？

l 任務(wù)基金賣不出去著急，可是好容易賣出去了，卻更著急了更擔心了！

l 嚴重套牢客戶怎么繼續(xù)跟他保持交流下去，如何挽回客戶對我們的信任？如何盤活？

l 客戶一出現(xiàn)虧損就開始找我們麻煩，甚至要求我們賠償，如何降低自身資配營銷風(fēng)險？

    當前二十大報告趨勢與中國式現(xiàn)代化進程，共同富裕與三次分配的開局，凈值化理財?shù)纳疃葓?zhí)行，個人養(yǎng)老金賬戶試點落地，信托三分類與保險姓保的實操施行，CRS的落地與國家稅改政策的逐步完善，未來沒有哪個行業(yè)競爭會比銀行激烈。愈演愈烈的市場競爭中，各大銀行都意識到，人才培養(yǎng)與營銷業(yè)績是經(jīng)營管理的核心命脈，優(yōu)質(zhì)的個人金融服務(wù)和先進的客戶分層管理分群營銷理念，都是未來行業(yè)發(fā)展不可或缺的關(guān)鍵競爭力。業(yè)務(wù)的發(fā)展離不開人員的培養(yǎng)，而現(xiàn)存客戶經(jīng)理與理財經(jīng)理隊伍建設(shè)卻面臨困境——理財經(jīng)理隊伍基礎(chǔ)薄弱，實戰(zhàn)經(jīng)驗不足，為扭轉(zhuǎn)理財專業(yè)后備人才欠缺的局面，針對理財經(jīng)理崗位特點，通過課程培訓(xùn)與互動案例教學(xué)，幫助學(xué)員夯實專業(yè)基礎(chǔ)、提升崗位綜合技能，落實”建生態(tài)、搭平臺、看市場、盤客戶、強配置、五大基礎(chǔ)工作，掌握新金融時代與市場發(fā)展的趨勢，深挖存量客戶的深層需求，外拓目標客群的資源整合，導(dǎo)入數(shù)字化管理與CRM大數(shù)據(jù)，全面提升電銷中心財富管理團隊開拓與提升目標高端客戶能力，達成全量金融資產(chǎn)與中間收入的雙提升目標，推動銀行打造一支能夠肩負起接班任務(wù)的財富管理隊伍。                            

適合對象---------------------------------------------------------------------

理財經(jīng)理，貴賓理財經(jīng)理，大堂經(jīng)理，客戶經(jīng)理、電銷中心人員，私行客戶經(jīng)理，財富顧問，投資顧問，支行行長、業(yè)務(wù)團隊長；儲備轉(zhuǎn)崗人員等。

課程時間---------------------------------------------------------------------

4天，6小時/天（大課培訓(xùn)+分組模壓和模擬通關(guān)演練)

課程特色---------------------------------------------------------------------

1. 系統(tǒng)性學(xué)習(xí)

l 課程規(guī)劃具有延續(xù)性，可系統(tǒng)性的學(xué)習(xí)優(yōu)質(zhì)理財經(jīng)理崗位全流程

l 課程規(guī)劃區(qū)分階段性，可依學(xué)員程度不斷的進階學(xué)習(xí)

l 網(wǎng)點崗位系統(tǒng)性學(xué)習(xí)，可提升團隊的凝聚力與營銷效率

2. 實踐性學(xué)習(xí)

l 互動式小組教學(xué)，配合實操演練，課程實踐性強

l 實操性工具配合，高質(zhì)量案例演練，體驗性強，接地性高

l 客戶關(guān)系管理結(jié)合資產(chǎn)配置，提高團隊產(chǎn)品交叉持有率，產(chǎn)能快速飛躍

課程收益---------------------------------------------------------------------

1. 提高認識：了解財富管理經(jīng)營現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢，保險姓保，理財新規(guī)等，提高對銀行理財經(jīng)理與財富顧問工作的認識。

2. 自我成長：了解時間管理與目標管理的重要性與關(guān)聯(lián)性，提高崗位的綜合管理與營銷能力。。

3. 認識客戶：了解客戶理財核心訴求、產(chǎn)品期望、行為特征、思維方式等，融洽彼此相處、提高信任度。

4. 思維轉(zhuǎn)變：改變銀行業(yè)傳統(tǒng)的推銷思維，以產(chǎn)品和任務(wù)為導(dǎo)向，轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魹閷?dǎo)向的營銷思維。

5. 技能提升：掌握萬用營銷法、電話營銷、客戶拜訪、產(chǎn)品介紹、交易促成、客戶維護等必備營銷技能。

6. 產(chǎn)能提升：以全量資產(chǎn)配置產(chǎn)品組合為營銷核心，提高客戶產(chǎn)品交叉持有率及與我行粘度，提升團隊的整體效益，達成AUM規(guī)模與中收的雙升。

課程方案

三天集中課程+分組模壓通關(guān)演練

課程大綱---------------------------------------------------------------------

陽光心態(tài)篇                                            

一、 當前宏觀分析政策解讀與談資建構(gòu)

1. 國內(nèi)外經(jīng)濟與金融熱點解析

ü 中美博弈的趨勢關(guān)注

ü 俄烏戰(zhàn)爭的相關(guān)影響

ü 北交所成立與專精特新小巨人

ü 中國夢與內(nèi)循環(huán)到雙循環(huán)

ü 中國式現(xiàn)代化的新常態(tài)與新格局定位

ü 共同富裕與三次分配對財富管理的影響

2. 資管新規(guī)與保險姓保對財富管理的影響

3. 財富管理十大趨勢解析

4. 客戶談資構(gòu)建與資產(chǎn)配置趨勢引導(dǎo)

二、 新金融時代財富管理業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型與提升趨勢

1. 財富管理五大提升方向

ü 提升凈值化理財能力 

ü 提升全量金融資產(chǎn)配置能力

ü 提升協(xié)同營銷落地能力

ü 提升高端團隊建設(shè)能力

ü 提升智能科技應(yīng)用能力

2. 客戶提升與資產(chǎn)配置營銷趨勢

ü 新時代數(shù)字化平臺化生態(tài)化三大趨勢解析

ü 互聯(lián)網(wǎng)思維與新社群營銷

ü 專業(yè)形象的建立與IP打造

ü 全量金融資產(chǎn)配置營銷六大問題

ü 全量金融資產(chǎn)配置的KASH法則

ü 全量金融資產(chǎn)配置營銷五大管理

ü 全量金融資產(chǎn)配置營銷管理全流程

營銷管理篇  

三、 理財經(jīng)理的一天

1. 優(yōu)質(zhì)理財經(jīng)理的時間管理經(jīng)驗分享

2. 理財經(jīng)理每日工作重點

3. 營業(yè)前中后的注意事項

4. 時間管理－艾森豪威爾矩陣

5. 時間管理工具－工作手冊介紹

6. 記錄信息并反饋

四、 業(yè)績目標管理

1. MAN法則

2. 目標客群覆蓋率與精準化營銷

3. 業(yè)績量公式與工作分解

4. 業(yè)績目標管理原則與方法：輕重法、平均法、提前法、三段法

5. 業(yè)績目標管理與時間管理、客群管理之間的關(guān)系

6. CRM系統(tǒng)數(shù)據(jù)分析與目標策劃的對接

7. 客戶營銷與活動目標管理策劃

五、 數(shù)字化分層客群管理

1. 為何要作客戶分群

2. 客群經(jīng)營流程與開發(fā)步驟

3. 客戶分群的定性與定量分析

ü 分層管理與AUM提升邏輯

n 潛力客群(萬元以下大眾客群)

n 重點客群(100萬以下雙金客群)

n 核心客群(100萬以上財私客群)

ü 分類營銷與高質(zhì)高效邏輯

ü 一點一策到一群一策的落地

4. 從客戶管理系統(tǒng)篩選目標高凈值客戶

ü 企業(yè)主客群

ü 商戶型客群

ü 高齡層客群

ü 代發(fā)客群

ü 其他重點客群

5. 客群分群六宮格與客群經(jīng)營計劃表

6. 存量客戶金融資產(chǎn)提升的移動路徑與經(jīng)營策劃

ü 蜜月，優(yōu)勢產(chǎn)品或服務(wù)開拓拉新

ü 提升，客戶金融資產(chǎn)升等升級

ü 價值，提升客戶規(guī)模粘性與利潤貢獻度

ü 防降，臨界客戶提升與防降

ü 贏回，流失客戶再挽回與再蜜月

六、 重點大類資產(chǎn)基礎(chǔ)概念與營銷邏輯

1. 保險類產(chǎn)品重點知識與營銷邏輯

ü 保險姓保與產(chǎn)品落地

ü 家庭三大風(fēng)險與保險需求分析

ü 保險大單與法商概念

ü 共同富裕與品質(zhì)養(yǎng)老

ü 保險金信托與家族信托的導(dǎo)入

2. 基金類產(chǎn)品重點知識與營銷邏輯

ü 投資之不可能三角與三性分析

ü 基金的基礎(chǔ)分類與特性分析

ü 基金定投的定位與重要性

ü 私募基金股權(quán)投資的定位

ü 基金客群的損益維護

技能管理篇                                                 

七、 資產(chǎn)配置營銷邏輯與模壓說明法則

a) 營銷心理學(xué)

b) 萬用營銷法含意說明

c) 不同客群真正關(guān)心的重點

d) 重點產(chǎn)品或服務(wù)模壓話術(shù)輸出與演練

ü 理財/存款類產(chǎn)品的模壓與話術(shù)演練

ü 基金/權(quán)益類產(chǎn)品的模壓與話術(shù)演練

ü 保險類產(chǎn)品的模壓與話術(shù)演練

ü 貴金屬類產(chǎn)品的模壓與話術(shù)演練

ü 家族信托與保險金信托的模壓與話術(shù)演練

ü 其他產(chǎn)品的模壓與話術(shù)演練

八、 異議問題處理的心法與技法

a) 處理異議問題時的心態(tài)準備

b) 異議問題處理常用句

c) 異議問題處理排球法介紹

d) 異議問題九宮格介紹

e) 排球法模擬與演練

九、  場景/線上約訪全流程

a). 場景/線上約訪常見問題

b). 理財經(jīng)理電話分類：約訪電話、營銷電話、服務(wù)電話

c). 場景約訪前的準備

d). 場景約訪全流程與各步驟說明

e). 場景約訪全流程小結(jié)

f). 場景約訪檢核表介紹

g). 場景約訪異議問題處理

h). 場景約訪成功關(guān)鍵因素總結(jié)

十、 新金融時代客戶開拓與KYC

a) KYC的定義與要點

b) 提問力之問句的形式與分類

c) 學(xué)會傾聽：有效傾聽的原則與傾聽的障礙

d) KYC邏輯樹與存量盤活

e) KYC邏輯樹與流量外拓

f) SPIN提問力與不同客群KYC話術(shù)

ü 存量激活場景SPIN提問力與邏輯樹

ü 外拓資源場景SPIN提問力與邏輯樹

ü 養(yǎng)老客群場景SPIN提問力實操案例

ü 親子客群場景SPIN提問力實操案例

ü 代發(fā)客群場景SPIN提問力實操案例

ü 銀商聯(lián)盟場景SPIN提問力實操案例

ü 存款/理財?shù)狡趫鼍癝PIN提問力實操案例

ü 基金獲利/虧損場景SPIN提問力實操案例

ü 二代傳承場景SPIN提問力實操案例

ü 股權(quán)梳理場景SPIN提問力實操案例

ü 婚姻保全場景SPIN提問力實操案例

g) SPIN提問力與特定客群需求引導(dǎo)核心要素

資產(chǎn)配置篇

十一、 產(chǎn)品地圖邏輯與資產(chǎn)配置

1. 產(chǎn)品地圖概念與維度

ü 資產(chǎn)配置維度

ü 客戶需求維度

ü 業(yè)績考核維度

ü 場景維護維度

2. 產(chǎn)品地圖KYP與資產(chǎn)配置KYC對接邏輯

十二、 資產(chǎn)配置的進階概念

1. 資產(chǎn)配置的基本原理

ü 美林時鐘與資產(chǎn)配置

ü 經(jīng)濟周期與資產(chǎn)配置

ü 資產(chǎn)配置的三性分析

ü 風(fēng)險屬性法

ü 目標時間法

ü 目標產(chǎn)品法

2. 高凈值人士資產(chǎn)配置的差異

3. 高凈值人士主要需求分析

ü 婚姻財富管理

ü 企業(yè)財富管理

ü 家族傳承

ü 品質(zhì)養(yǎng)老

4. 高客財富管理方案操作主要框架

ü 品質(zhì)養(yǎng)老框架

ü 保險框架

ü 信托框架

ü 稅籌框架

ü 資產(chǎn)配置框架

5. 資產(chǎn)配置與大類資產(chǎn)對接操作

6. 資產(chǎn)配置－財富金字塔，包含

ü 財富金字塔各環(huán)節(jié)要點說明、話術(shù)示范與練習(xí)

ü 不同客戶情況如何利用財富金字塔來溝通凈值型產(chǎn)品配置概念

7. 資產(chǎn)配置－財富奔馳圖，包含

ü 財富奔馳圖各環(huán)節(jié)要點說明、話術(shù)示范與練習(xí)

ü 不同客戶情況如何利用奔馳圖來溝通凈值型產(chǎn)品配置概念

8. 資產(chǎn)配置－財富帆船圖，包含

ü 財富帆船圖各環(huán)節(jié)要點說明、話術(shù)示范與練習(xí)

ü 不同客戶情況如何利用奔馳圖來溝通凈值型產(chǎn)品配置概念

9. 資產(chǎn)配置檢視計劃與高端沙龍活動注意事項

售后維護篇

十三、 售后維護與客戶虧損的策略處理

1. 停利點的時機與再營銷策劃

2. 應(yīng)對客戶虧損的心態(tài)建設(shè)

ü 先別慌，這是一次展示專業(yè)的機會

ü 不預(yù)防，你將永遠有解決不完的問題

ü 只說事不談情，很可能會火上澆油

ü 做理財專家，而不是投資專家

ü 給未虧損客戶打一劑“預(yù)防針”

ü 面對客戶虧損處理的ＫＡＳＨ法則

3. 應(yīng)對基金虧損五步法

ü 了解客戶持有基金詳細信息

ü 情緒安撫為主提供方案為輔

ü 基金診斷解析給出診斷建議

ü 根據(jù)交易體系給出交易策略

ü 按照策略關(guān)鍵節(jié)點實時維護

4. 應(yīng)對基金虧損主要交易策略

ü 攤平成本法

ü 替換基金

ü 波段操作

ü 資產(chǎn)重配置

ü 停利不停損