新金融時代對公客戶理財業務營銷能力提升

課程背景-------------------------------------------------------

    隨著脫貧攻堅完成，共同富裕與三次分配的開局，資管新規的落地與新金融11條加速境外機構進場，居民財富的不斷增長和生活水平的不斷提高，銀行公司業務客戶對于投資理財市場的理解與需求有了更深入的提升，而伴隨著國內經濟環境的變化和金融市場投資標的的不斷進化，市場也變的更加撲朔迷離，對公司業務產品營銷的要求也更加高，另一方面客戶對銀行對公客戶經理的專業性也要求越來越高，因為市場中沒有任何保障措施，可以讓客戶的資金在介入風險市場時一本萬利，從過往十年的證券市場發展歷程我們就能看到，諸多投資者在獲取超額收益的途中紛紛折戈，市場中真正能夠獲利的是少之又少，如何結合這一市場情形傳遞我們的專業價值也是迫在眉睫，后資管新規時代，如何營銷對公客戶的凈值型理財與盤活對公客戶資源成為當下對公業務團隊的重要課題？本次培訓特針對銀行對公業務團隊的培訓需求，從實戰演練的角度出發，運用系統化工具來提升權益型產品與新型理財產品的資產配置組合，提升營銷活動的效率與核心機構客戶產品的交叉持有率。講師會全方位啟發學員，打破固有的講授式教學，側重于知識點的傳導，引爆話術，現場點評，真正做到服務教學，課程重點強調實操性與互動性。

適合對象---------------------------------------------------------------------

對公客戶經理，理財經理，貴賓理財經理，客戶經理、私行客戶經理，財富顧問，投資顧問，支行行長、業務團隊長；儲備轉崗人員等。

課程時間---------------------------------------------------------------------

2天，6小時/天（大課培訓+分組模壓和模擬通關演練)

課程特色---------------------------------------------------------------------

1. 系統性學習

l 課程規劃具有延續性，可系統性的學習對公理財營銷全流程

l 課程規劃區分階段性，可依學員程度不斷的進階學習

l 網點崗位系統性學習，可提升團隊的凝聚力與營銷效率

2. 實踐性學習

l 互動式小組教學，配合實操演練，課程實踐性強

l 實操性工具配合，高質量案例演練，體驗性強，接地性高

l 客戶關系管理結合資產配置，提高團隊產品交叉持有率，規模與中收雙提升

課程收益---------------------------------------------------------------------

1. 提高認識：了解新時代對公業務財富管理經營現狀、發展趨勢，共同富裕等，提高對企業客戶工作的認識與陽光心態建設。

2. 自我成長：了解分層管理與分類營銷的重要性與關聯性，提高崗位的綜合管理與營銷能力。。

3. 認識客戶：了解各層級客戶核心訴求、產品期望、行為特征、思維方式、客訴處理等，融洽彼此相處、提高信任度。

4. 思維轉變：改變傳統的推銷思維，從以產品和任務為導向，轉變為以客戶需求為導向的營銷思維。

5. 技能提升：掌握數字化客群管理，萬用營銷法、場景營銷、客戶面談、產品介紹、交易促成、客戶維護等必備營銷技能。

6. 產能提升：以公司金融產品組合為營銷核心，提高客戶產品交叉持有率及與我行粘度，提升團隊的整體效益，達成AUM規模與中收的雙升。

課程方案

二天集中課程+分組模壓通關演練

課程大綱(依課程需求選項配置)--------------------------------------

陽光心態篇                                            

一、 當前宏觀分析政策解讀與談資建構

1. 國內外經濟與金融熱點解析

ü 俄烏風云啟示錄

ü 后疫情時代的變局

ü 中美博弈新格局

ü 北交所成立與專精特新小巨人

ü 中國夢與內循環到雙循環

2. 資管新規下對公業務的影響

3. 金稅三期到金稅四期對企業的影響

4. 共同富裕與三次分配對企業經營與財富管理的影響

5. 財富管理十大趨勢解析

6. "押國運”的從來都沒輸過

7. 客戶談資構建與資產配置趨勢引導

二、 新金融時代對公理財業務轉型與提升趨勢

1. 對公理財業務五大提升方向

ü 提升凈值化理財能力 

ü 提升綜合金融服務方案能力

ü 提升協同營銷落地能力

ü 提升高端團隊建設能力

ü 提升智能科技應用能力

2. 對公理財與新型產品營銷趨勢

ü 新時代數字化平臺化生態化三大趨勢解析

ü 互聯網思維與新圈層營銷

ü 專業形象的建立與IP打造

ü 對公理財營銷六大問題

ü 對公理財的KASH法則

ü 對公理財營銷五大管理

ü 對公理財營銷管理全流程

營銷管理篇  

三、 對公理財金融生態圖建立

1. MAN法則的特定應用

2. 數字化目標客戶管理應用

3. 客戶分類分層及拓客優先順序

ü 大客戶

ü 中小企業

4. 拓客效益評價、業務路徑、營銷難點及技巧

5. 金融生態圖——客戶檔案建立

四、 對公理財業務突破再定位

1. 以同業平臺為支點

2. 以結構性調整為突破

3. 以自身經營優勢為載體     

4. 以現有渠道的深度挖掘橫向開發為抓手

5. 以對公存款營銷六大策略配套

6. 對公理財業務突破契入點

ü 基于現有產品體系把控下的目標客戶定位

ü 基于本行產品推動政策的業務偏好性選擇

ü 上級各相關業務部門趨同性選擇

ü 基于產品優勢的目標客戶精準營銷

ü 基于他行優質客戶的契入營銷

ü 基于本行新準入項目的后續跟進開發

ü 基于本行存量客戶的閱讀及深度挖掘橫向開發

五、 重點對公理財產品基礎概念與營銷邏輯(配合機構產品庫調整)

1. 現金管理型產品重點知識與營銷邏輯

2. 類固收產品重點知識與營銷邏輯

3. 天數理財型產品重點知識與營銷邏輯

4. 其他產品重點知識與營銷邏輯

技能管理篇                                                 

六、 產品營銷邏輯與模壓說明法則

1. 營銷心理學

2. 萬用營銷法含意說明

3. 不同客群真正關心的重點

4. 重點產品或服務模壓話術輸出與演練

ü 現金管理類產品的模壓與話術演練

ü 結構性存款類產品的模壓與話術演練

ü 天數理財類產品的模壓與話術演練

ü 其他產品的模壓與話術演練

七、 異議問題處理的心法與技法

1. 處理異議問題時的心態準備

2. 異議問題處理常用句

3. 異議問題處理排球法介紹

4. 異議問題九宮格介紹

5. 排球法模擬與演練

八、  場景/線上約訪全流程

1. 場景/線上約訪常見問題

2. 客戶經理電話分類：約訪電話、營銷電話、服務電話

3. 場景約訪前的準備

4. 場景約訪全流程與各步驟說明

5. 場景約訪全流程小結

6. 場景約訪檢核表介紹

7. 場景約訪異議問題處理

8. 場景約訪成功關鍵因素總結

九、 拜訪前準備

1. 通過對拜訪企業現有信息、企業網站、招聘網站等全面了解企業經營現狀，對企業發展周期進行預判；

2. 擬定拜訪提綱或問卷——如何設計才能有效？

3. 企業拜訪關鍵人或決策人分析；

4. 對企業所屬行業，在國家政策、發展形勢、行業優秀企業、發展瓶頸性問題及優秀做法進行收集熟悉；

5. 拜訪時需準備的小禮品及資料，如何選擇才能體現用心？

6. 如何與客戶預約拜訪的時間——提升約見成功率的策略。

十、 新金融時代客戶開拓與KYC維護

1. KYC的定義與要點

2. 提問力之問句的形式與分類

3. 學會傾聽：有效傾聽的原則與傾聽的障礙

4. KYC地圖與企業信息的應用

5. KYC邏輯樹與存量盤活

6. KYC邏輯樹與流量外拓

7. SPIN提問力與不同客群KYC話術

8. SPIN提問力與特定客群理財產品需求引導核心要素

路演方案篇

十一、 金融服務方案與路演營銷策略

1. 針對不同客戶群的設計思路

2. 從客戶角度出發的服務方案設計

3. 金融服務方案營銷拓展重點目標客戶

4. 金融服務方案置入理財產品的構思

5. PPT制作示范與注意事項

6. 路演場景注意事項