新形勢下終身壽險的切入和營銷配置

課程背景-------------------------------------------------------

隨著脫貧攻堅完成，共同富裕與三次分配的開局，新金融11條加速境外機構(gòu)進場，民法典與保險姓保的落地施行，未來沒有哪個行業(yè)競爭會比銀行激烈。，各種形式的，以營銷為目的的高端客戶活動已經(jīng)為了銀行財私與銀保業(yè)務，建立高端客戶溝通、交流和銷售的重要手段。而客戶經(jīng)理與理財經(jīng)理的工作內(nèi)容繁多，對價值型保險產(chǎn)品與復雜型理財產(chǎn)品營銷能力不足。根據(jù)各機構(gòu)的實際問題及崗位層級架構(gòu)，本次培訓特針對銀行各層級財富管理團隊的培訓需求，從實戰(zhàn)演練的角度出發(fā)，以提升AUM規(guī)模與終身壽險業(yè)務開展全方位資產(chǎn)配置為課程核心，落實看市場，盤客戶，強配置，建生態(tài)，搭場景的五大要點。講師會全方位啟發(fā)學員，打破固有的講授式教學，側(cè)重于知識點的傳導，引爆話術(shù)，現(xiàn)場點評，真正做到服務教學，課程重點強調(diào)實操性與互動性。

適合對象--------------------------------------------------------------------------

理財條線客戶經(jīng)理(低柜,貴賓)、理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理、財富顧問、零售主管行長、銀行保險顧問、銀保內(nèi)訓師、督訓人員、個險銷售人員、個險團隊長、證券投資顧問、三方理財顧問，財富管理營銷相關(guān)崗位等。

課程時間--------------------------------------------------------------------------

一天集中課程，6課時

課程特色--------------------------------------------------------------------------

1. 系統(tǒng)性學習

l 課程規(guī)劃具有延續(xù)性，可系統(tǒng)性的學習價值型保險營銷全流程

l 課程規(guī)劃區(qū)分階段性，可依學員程度不斷的進階學習

l 案例制作系統(tǒng)性學習，可提升學員的專業(yè)度與實戰(zhàn)技巧

2. 實踐性學習

l 互動式小組教學，配合實操演練，課程實踐性強

l 實操性工具配合，高質(zhì)量案例演練，體驗性強，接地性高

l 案例制作結(jié)合展示技巧，全面提高理財經(jīng)理實戰(zhàn)能力與解決問題能力

課程收益--------------------------------------------------------------------------

1. 提高認識：分析市場環(huán)境經(jīng)營現(xiàn)況讓學員了解自身所處位置，協(xié)助學員建立時間管理與正確價值型保險產(chǎn)品營銷心態(tài)。

2. 自我成長：了解客群管理與分層營銷的重要性與關(guān)聯(lián)性，提高崗位的綜合管理與營銷能力。

3. 認識客戶：了解客戶核心訴求、產(chǎn)品期望、行為特征、思維方式等，全面收集客戶關(guān)鍵信息、提高信任度。

4. 思維轉(zhuǎn)變：改變傳統(tǒng)的銷售思維，從以產(chǎn)品和任務為導向，轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻粜枨鬄閷虻念檰柺綘I銷思維。

5. 技能提升：熟悉運用產(chǎn)品組合優(yōu)勢、電話約訪技巧、異議處理心法與技法、銷售促成等營銷技能。

6. 產(chǎn)能提升：以全量資產(chǎn)配置產(chǎn)品方案服務為營銷配置核心，提高目標客戶產(chǎn)品交叉持有率及與粘度，盤活存量與外拓資產(chǎn)規(guī)模，提升整體效益。

課程方案-------------------------------------------------------------------------

一天集中課程+分組模壓通關(guān)演練

課程大綱---------------------------------------------------------------------------

※認識財富管理轉(zhuǎn)型與建立正確終身壽險營銷心態(tài)

疫情過后，大環(huán)境在改變，保險姓保與凈值化理財對國內(nèi)銀行造成不小沖擊，藉由分析銀行業(yè)經(jīng)營現(xiàn)況讓學員了解自身所處環(huán)境，協(xié)助學員建立正確營銷心態(tài)

課程內(nèi)容:

l 宏觀經(jīng)濟金融政策解讀與客戶談資構(gòu)建

ü 中國夢與內(nèi)循環(huán)到雙循環(huán)

ü 新常態(tài)與新格局定位

ü 共同富裕與三次分配對財富管理的影響

ü 財富管理十大趨勢解析

ü 重點客戶談資與產(chǎn)品趨勢解讀

l 保險類產(chǎn)品與保險姓保落地趨勢分析

l 價值型保險產(chǎn)品營銷六大問題

l KASH法則

l 營銷五大管理

※數(shù)字化客群管理與分層營銷

客戶那么多，如何實現(xiàn)全覆蓋/大部分覆蓋？如何避免熟客太熟、生客太生的問題？休眠客戶如何激活？本課程導入客戶經(jīng)營原則與分群經(jīng)營思維，協(xié)助學員精準出擊、提升保險業(yè)務產(chǎn)能、客戶滿意度與覆蓋率

課程內(nèi)容:

l 為何要作客戶分群

l MAN法則與客群分級

l 客群經(jīng)營流程與開發(fā)步驟

l 客戶分群的定性與定量分析

l 定性分析范例客戶職業(yè)分群

l 客群移動路徑

l 數(shù)字化客群管理與營銷活動策劃

l 客群分類管理分層營銷實例說明

l 保險特定客群的分群營銷實例討論

※保險產(chǎn)品組合銷售話題切入邏輯分析

同樣一項產(chǎn)品/服務，怎么有些人賣起來這么順手，有些人卻講的不清不楚，客戶聽的一頭霧水？該如何向客戶介紹我們的產(chǎn)品/服務才有吸引力呢？做好銷售邏輯的分析，方可對應組合具競爭力營銷話術(shù) 

課程內(nèi)容:

l 營銷心理學

l 了解客戶真正關(guān)心的重點

l 保險類產(chǎn)品基本知識解析

l 終身壽險與家庭三大風險管理

l 終身壽險與保險七大功能

l 產(chǎn)品組合的操作邏輯

l 特定客群需求實操案例(結(jié)合產(chǎn)品)

ü 增額終身壽險產(chǎn)品說明與話術(shù)演練

ü 重疾險產(chǎn)品說明與話術(shù)演練

ü 年金險產(chǎn)品說明與話術(shù)演練

ü 特定場景約訪話術(shù)稿與演練

ü 組合類產(chǎn)品說明與話術(shù)演練

※終身壽險營銷異議問題處理的心法與技法

成交的路上必經(jīng)的障礙就是客戶的異議問題，只有把客戶異議問題處理好了，才有促成簽單的可能。本課程從心態(tài)面切入，搭配方法與工具，客戶的異議問題不再那么可怕了！

課程內(nèi)容:

l 處理異議問題時的心態(tài)準備

l 異議問題處理常用句

l 異議問題處理排球法介紹

l 異議問題九宮格介紹與演練

※客戶需求引導切入與營銷配置技巧

『營銷』就只是賣產(chǎn)品嗎？時代改變了，營銷要從『解決客戶問題』思維導入，才會成功。課程讓學員建立資產(chǎn)配置全局觀，從初階提問、傾聽要點說明，到中階客戶信息分類與問句延伸，再到高階實戰(zhàn)操作與策略分析，最后對接到產(chǎn)品組合銷售。一個步驟接著一個步驟，由淺入深，全面收集客戶信息，挖掘客戶需求，盤活存量客戶資源，提升經(jīng)營效率。

課程內(nèi)容:

l 需求分析與提問力提升的重要性

l 學會傾聽：有效傾聽的原則與傾聽的障礙

l 財務信息收集路徑

l 客戶需求決策邏輯樹解析

l KYC地圖與提問力提升

l SPIN與客戶需求切入引導

l 教育金需求切入保險產(chǎn)品組合

l 退休規(guī)劃切入保險產(chǎn)品組合

l 理財/存款到期客群SPIN提問力切入保險營銷配置

l 基金虧損/盈利客群SPIN提問力切入保險營銷配置

l 財富傳承需求SPIN提問力切入保險營銷配置

l 婚姻保全需求SPIN提問力切入保險營銷配置

l 二代接班需求SPIN提問力切入保險營銷配置

l 傳承主控權(quán)需求SPIN提問力切入保險營銷配置

l 全量資產(chǎn)配置KYC切入保險營銷配置環(huán)節(jié)要點說明

※終身壽險營銷配置場景約訪全流程

單靠網(wǎng)點隨機上門的客戶達不成業(yè)績，偏偏很多存量/休眠客戶又約不來，怎么辦？我們分享如何利用電話與微信場景約訪工具，把您想接觸卻一直不得其門而入的客戶邀約到您面前

課程內(nèi)容:

l 場景約訪常見問題

l 理財經(jīng)理電話分類：約訪電話、營銷電話、服務電話

l 場景約訪全流程與各步驟說明

l 場景約訪全流程小結(jié)

l 場景約訪檢核表介紹

l 場景約訪異議問題處理

l 場景約訪成功關(guān)鍵因素總結(jié)與實操演練