對公客戶經理談判技巧

針對問題

? 如何在與特定客群、特殊客戶的溝通中占得先機？

? 如何在客戶無法說清的情況下獲取和分析需求？

? 我怎樣和不同類型的客戶，都能順利溝通？

? 我和客戶的交往過程中，應該怎樣發揮自己的優勢？

? 我該怎樣挖掘客戶在購買產品服務時，更深層次的需求？

? 客戶有自己不同階段的合作意向，我該怎樣去適應？

? 產品高度同質化的今天，我該怎樣讓客戶認識我們？

課程收獲

2 學會接近、影響特定客群、特殊客戶的基本思路、基本套路；

2 學會使用各種工具來觀察客戶并采取相應的談判措施；

2 “聽話聽音”，養成習慣對客戶的任何表述，都能揣測背后的含義；

2 訓練高超的問話技巧找到客戶的痛點對其施加有效的影響；

2 發掘客戶表象后面真正的組織動機和個人動機；

2 通過“望”、“聞”、“問”、“切”，使自己可以模擬客戶的個人決策思維；

2 善于總結提煉輸出“標準”，讓客戶能夠在同質化競爭中，記住我們。

學習內容

第一單元：談判范疇、談判基本功、談判準備度

? 銀行與特定客群深度溝通的準備

? 特定單位與地方特定客群的特殊性

? 談判問題還是關系問題？

? 失敗的分析與警示

? 談判發生的條件與談判脈絡

? 特定單位與地方國企的特點把握

? 迅速識別客戶與調整思路

第二單元：內外兼修的談判關系動作

? 特定客群如何接納你？

? 溝通中的風險和風險中的機會

1. 不同情況下和客戶接觸，你的機會在哪里？

2. 有什么好的辦法，可以盡快取得客戶信任？

3. 如何養成快速接近客戶的習慣？

? 如何打造有利的營銷“微環境”？

第三單元：分析客戶、接近客戶的方法

? 學習了解客戶、分析客戶的工具

1. 銀行的前輩是如何分別不同客戶的

2. 可以借鑒、參考和應用的方法

? 如何分析識別幾種類型的客戶

1. 瞬間識別客戶的基本功和練習

2. 不同客戶的不同表現形式

3. 你和客戶的交集出現在哪個層面？

? 幾類客戶應對的溝通方法綜述

1. 面對客戶如何快速調整思路

2. 提高響應速度、擴大成功率

3. 基本動作與標準解讀

? 練習：怎樣讓他對你產生好感？

第四單元：談判風格與溝通實力評述

? 個人談判風格測試

1. 你在大多數情況下的直接反應

2. 你對客戶關系的傾向和優勢

3. 調整動作的成本以及如何調整

? 如何理解和使用測試，全面認識、調整自己

1. 哪些客戶是你可以不費力就找準感覺的？

2. 整理出自己與某一類客戶打交道的動作要點

? 風格在不同階段的不同演化

第五單元：談判實力深度解析與演練

? 深度分析行業精英的關鍵內在實力

1. 談判動作如何快速同步客戶？

2. 談判動作如何避免變形走樣？

? 同質化市場的營銷競爭關鍵點

1. 怎樣發掘自身潛能匹配客戶挖掘

2. 如何超越階段性的業績表現

? 練習：挑戰高難度客戶

第六單元：當眾演講與項目管理

? 迅速上手的演講技巧與練習

? 演講準備與梯次進階

? 演講關鍵點的把握與調整

? 項目管理、隱性資源、節點控制

? 項目管理的難點與人事關系

? 項目管理的標準、流程與結果管控

課程形式

? 講授（40人的面授）

? 案例模擬與演練

? 練習、示范、錄像分析