| 主講老師： | 朱海若 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學習費用： | 面議 | |
| 課程預約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 銀行是通過存款、貸款、匯兌、儲蓄等業務，承擔信用中介的金融機構。銀行是金融機構之一，而且是最主要的金融機構，它主要的業務范圍有吸收公眾存款、發放貸款以及辦理票據貼現等。在我國，中國人民銀行是我國的中央銀行。 | |
| 內訓課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業技能 | 互聯網+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經濟 | 趨勢發展 | 金融資本 | 商業模式 | 戰略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數字化轉型 | 工業4.0 | 電力行業 | | |
| 更新時間： | 2023-12-22 11:09 |
課程背景：
經歷過去20多年發展，中國財富管理市場已經經歷財富儲蓄、零售服務、互金平臺等3個階段，正在邁向買方投顧的新階段。居民財富也出現了重大的轉移趨勢，如何順應時代潮流，拓展新時代下的客戶渠道，提升存量客戶的資產規模與滿意度成為了各家機構最迫切的問題。
課程收益：
1. 理解并掌握養客戶的方法與技巧
2. 理解并掌握價值銷售的流程與方法。
3. 理解并掌握高凈值客戶的痛點與服務要點。
4. 理解并掌握退休人群的痛點與服務要點
課程對象：理財經理
授課方式：講授+案例分析+小組互動+場景演練
課程大綱：
一、破冰：你的經驗與困難【形式：博物館畫展法或世界咖啡法】
二、養客戶跟魚塘養魚一樣
1、流程：客戶吸引-客戶分析-客戶孵化-客戶轉化
2、客戶吸引的關鍵詞：專業價值（理性）+有血有肉（感性）（陌生客戶首次電話話術，經營你的朋友圈，新媒體的應用）
3、客戶分析的關鍵詞：做好kyc（“破冰”技巧，打破冷漠【常見拒絕話術總結與演練】，善于提問【問題庫】，激發需求，常見客戶類型和主要需求【客戶類型地圖】）
4、客戶孵化的關鍵詞：觀點與洞察（優質內容營銷預熱，大咖私享會，財富增長慶祝，設置投資觸發規則，關注非金融需求，想到客戶沒想到的問題）
5、客戶轉化的關鍵詞：成交+轉介紹（緊迫性問題設計【電影片段】，促成與異議處理技巧，轉介紹常見時機與獎勵，對公合作）
三、“以客戶為中心”的價值銷售
1、以產品為中心的銷售模式（【視頻與討論】找找這位銷售的優點與不足）
2、以客戶為中心的銷售模式（【視頻與討論】看看高手哪里不一樣）
3、銷售要領（【小組討論與展示】善于提問，挖掘痛點，多用定量詞匯，結合成功案例，競品對比技巧，用心最重要）
4、國內財富管理市場發展階段與銷售模式【小組討論：你在哪一級】
5、價值銷售流程（建立信任，激發需求，證明價值，引導指標，屏蔽對手，成交，贏得口碑，長期服務）
6、案例與演練
四、制勝高凈值客戶市場
1、高凈值人群特點與痛點
2、服務高凈值人群常見7大誤區
3、服務高凈值人群的7要和7不要
五、掘金退休人群
1、退休三階段和各階段的需求（退休準備，退休過渡，退休中后期每個階段的財務需求與非財務需求）
2、案例與演練（【電影片段】如何為娟姐配置）
六、經驗萃取與行動方案
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