農商行小微金融方案設計與綜合營銷策略

課程背景：

    農村金融因應利率市場化與經濟新常態，面臨轉型升級的關鍵時刻。如何突破困境走出一條差異化且可持續發展的道路是各銀行領導層關注的焦點。課程以當前農村金融發展趨勢為基礎，借鏡歐洲、亞洲地區農村金融轉型適應新時代的經典案例，闡釋農村金融在固有市場優勢下，如何做深作精，深挖小微金融的發展潛力，以小微企業融資發展響應國家政策，深化自身銀行發展戰略，建立標準化的管理制度與創新產品及營銷。

課程收益：

1. 充分掌握金融行業發展趨勢與軌跡

2. 有策略有方法思考農村金融的優勢與短板

3. 以全新思維調整戰略高度與資源分配，建立可持續發展的農村金融轉型模式

課程對象：銀行小微客戶經理、主管

授課方式：“433”引導介入法——40%課堂講授引導+30%銀行案例+30%行動計劃制定與實戰演練，將最佳實踐與學員想法落地為行動計劃，現場制定計劃+角色扮演+課后落實。

課程大綱：

一、農商行業務特點與綜合營銷策略

1、農商行客戶類型與市場競爭

1) 客戶類型與營銷方式分析

2) 本行業務特點與客群定位

3) 三農客戶信貸產品競爭力分析：

4) 尋找目標客戶的策略與渠道

2、農商行客戶綜合營銷策略

1) 綜合銷售定義

2) 目標客戶綜合營銷特點

3) 農商行與客戶建立長期合作關系

4) 目前市場環境下銀行綜合營銷的策略

3、小微客戶綜合營銷與金融服務方案

1) 應用環境

二、客戶需求分析與金融方案設計

1、小微客戶綜合需求分析

1) 客戶基本信息

2) 客戶需求信息

2、小微客戶需求黃金十字分析法

1) 小微客戶的五大金融綜合需求

3、各類農商行小微客戶需求分析

4、批量客戶需求分析邏輯與要點

1) 集群式客戶產品與拓展模式

5、目標客戶批量營銷策略

1) 典型客戶特征分析與營銷策略

6、金融服務方案設計

1) 金融服務方案概念

2) 金融方案設計的一二三四法則

? 一個中心——以客戶需求為核心

? 本行和客戶兩個方面實現雙贏

? 金融演示方案設計的三種展示方式

? 金融方案考慮的四個維度

3) 金融方案呈現方案設計技巧

三、金融方案應用與營銷展示技能

1、營銷型金融方案設計與展示

2、定制類金融方案設計與展示

3、產品類金融方案設計與展示

4、金融方案展示技能綜合訓練

1) 金融方案商務展示六大基本功

2) 展示現場掌控技巧

? 開場與導入

? 如何介紹產品或方案

? 收尾

5、聽眾（客戶）的關注特點分析

6、其他金融與產品方案應用與問題解決

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