帶你的客戶去尋“保”——保險銷售邏輯和技巧

課程背景

隨著中國改革開放四十年，中國高凈值客戶數量和可投資資產都得到了迅猛的發展，同時居民的財富管理方式更趨于多元化，個人財富管理理念日漸成熟。近幾年居民在看病難、看病貴的現實面前越發意識到保障的重要性。同時中國內地高端客戶數量的崛起，其中大部分人都面臨著財富傳承、子女婚姻風險防范、債務隔離等問題，保險產品在上述財富管理方面發揮了重要的作用，越來越受到高凈值客戶的青睞。但很多理財人員在保險產品的銷售過程中并未深入了解保險產品的相關知識、缺乏銷售技能，未能掌握產品銷售邏輯，更對保險產品發揮功效背后的法律依據知之甚少，所以在銷售過程中不能夠表現的專業化，銷售產品有理有據，使客戶體會不到產品帶來的好處，故而不能產生購買的動力。本課程將從產品的銷售邏輯、需求探索、保單設計、異議處理、保單重檢等幾個維度提升產品銷售的基本功，能夠提高銷售效率從而快速體現出業績。

課程目標：通過學習使學員掌握保險的銷售邏輯和客戶需求挖掘、復雜產品呈現、異議處理等技巧。

培訓對象：國有銀行、股份制銀行、城商行、農商行（城信社）、財富公司、信托公司等理財經理，財富中心和私人銀行中心的理財經理。

授課方式：結構性知識介紹和典型案例分析、研習

課程大綱

一、做為理財師的你必須要先認識保險

1. 保險的根本作用與功效

2. 不同階層客戶的保險需求差異

3. 人生可能面臨的風險和對應的轉嫁保險

4. 一生中必須要有的六張保單

5. 未來中國保險市場的前景

6. 理財人員在保險銷售過程中存在的問題

【解決問題】：從保險的產品體系，各類保險能夠解決人生不同階段的什么問題，當下中國保險市場的情況以及學員在平時工作中存在的問題等方面進行講解，先理順學員對保險產品體系和對應風險等知識的認知。

二、“診”——了解你的客戶，激發保險需求 

1. 全方位了解你客戶的“怕”與“想”

2. 不同家庭生命周期所需的保險安排

3. 保險營銷的主要目標客戶有哪些

4. 觸動內心的痛點，激發客戶的保險需求

1) 大眾客戶保險需求激發方法

l 金字塔與生命水平圖法

l 保額銷售法

2) 中端客戶保險需求激發方法

l 中產階級的客戶最關注的是什么

l 用4C需求提問法激發中產的保險需求

3) 高凈值客戶保險需求激發方法

l 高凈值客戶的資產集中在哪些方面

l 非保險類資產在財富管理上存在的弊端

l 高凈值客戶家庭主要面臨的三大風險

l 用“引導法”引出高凈值客戶的需求

【解決問題】：很從學員在銷售保險產品時不能夠很好的與客戶開展破冰互動、引導客戶挖掘其產品需求，而是從產品角度出發推銷，所以客戶在需求喚醒端就出現排斥情緒，產品很難銷售出去。本章重點講解如何破冰和根據不同層級的客戶進行需求挖掘的方法。

三、“道”——用事實和法律強化客戶風險意識

1. 保險到底可以幫到客戶什么？

（意外險、定期壽險、重疾與百萬醫療險）

2. 用事實數據和資料強化客戶購買保險的意識

3. 保單的功效之一：財富的傳承

1) 高凈值客戶財富傳承常用的工具及功效差異

2) 保險在傳承規劃中的亮點和應用

3) 保險產品與信托結合——保險金信托

4. 保單的功效之二：債務的隔離

1) 保險賠償金與遺產在債務處理時的差異

2) 保單現價與債務隔離的法律依據

5. 保單的功效之三：婚姻風險的防范

1) 為什么高凈值客戶越來越關注婚姻財產保全

2) 婚前財產規劃的必要性

3) 利用保單進行婚姻財產保全的法律依據

4) 保險金在共同財產上的認定

5) 如何利用年金險防范婚姻財產風險

6) 保單現金價值的離婚分割

【解決問題】：很多學員不能夠有理有據的闡述保險的作用和購買的意義，特別是在法律方面所具有的功效。本章主要教會學員能夠通過數據、案例、法律條款等依據來證明保險產品的價值，通過購買保險手段解決客戶實際生活中可能面臨的問題或達成自己的目的。

四、“術”——保險產品方案設計

1. 保險合同中關系的法律權屬

2. 客戶家庭保險體系的搭建基本原則

3. 保單設計“萬花筒”——保單不同功效的靈活設計

   1）從投保人角度設計

   2）從被保險人角度設計

   3）從受益人角度設計

【解決問題】：本章重在教會學員每個家庭該配置什么保險。根據投保人、被保險人、受益人所具有的法律權益不同，設計保單結構發揮不同功效進而達成客戶的目的。

五、“技”——保險產品的推出和順勢促成

1. 保險銷售過程中異議處理的原則

2. 保險銷售中常見異議及處理方式

3. 客戶成交信號的捕捉

4. 產品的順勢促成技巧

5. 快速促成業務成交時的禁忌

【解決問題】：在銷售過程中經營遇到異議，如何進行處理；客戶成效信號如何捕捉以及在其猶豫時如何快速促成，這些技巧都在本章內容涉及。

六、“機”——良好的售后是深入銷售的開始

1. 保單檢視的作用

2. 需要保單檢視的時機

3. 保單檢視重點考慮的項目

【解決問題】：保單銷售完了工不代表客戶的保險配置就完成了，還應學會后續在維護客戶的過程不斷的與客戶重檢保險配置的合理性，發現新出現需求或缺口及時進行補充。