從客戶到忠誠朋友的KYC及實戰場景應用

課程大綱：

一、《轉型篇：私行向客戶需求的轉變》：

1. 私行的五大業務特征與核心服務；

2. 由服務個人向服務個人、家庭、企業三位一體的轉變；

3. 由追求財富增值向追求財富安全、財富轉移與服務體驗的轉變；

4. 由發散的感性的個人展業模式向系統的理性的團隊展業模式的轉變；

二、《精英理財經理的工作方式與核心思路》：

1. 基礎模型：四步工作法；

2. 三種層面的資產配置思路

三、《精英理財經理的核心軟實力：KYC篇》：

1. KYC的原則

2. 客戶需求挖掘三步法；

3. KYC的核心與流程；

4. KYC的問題提綱與KYC九宮格；

5. KYC經營地圖的使用

6. KYC進階：不要相信客戶；

7. KYC本質上是KYS的投射；

四、《群畫像篇：理解你的客戶》：

1. 中國私人財富市場與同業競爭的概況；

2. 聚焦多元化、年輕化的客群趨勢；

3. 年輕群體與成熟群體的二元驅動；

4. 高凈值客戶“人-家-企-社”綜合金融需求與非金融需求；

五、《數據精描客戶畫像：高凈客戶的價值觀與生活行為》：

1. 高凈客戶的生活意識與行為；

2. 高凈客戶的消費生活；

3. 高凈客戶的旅行生活；

4. 高凈客戶的健康狀況；

5. 高凈客戶的社會貢獻意識；

6. 五大高凈人群與精準營銷建議；

六、《客群經營升級篇：4大策略》：

1. 自我價值與層次的提升；

2. 時空距離的拉進；

3. 客情觸點的增加；

4. 管理效率的提升與差異化打法；

5. 客群經營的核心思路：平臺化經營。

6. MGM客戶轉介的方法與流程；

七、《從KYC到實戰場景的案例與實操》：

1. 套路：八大實戰場景的設定；

2. 套路：實戰場景中的KYC與需求引導；

3. 意外：不按常規出牌的案例與處理示范；

4. 演練：十大真實案例的抽選與實戰（現場根據時間與學員反饋等情況，選部分做實戰示范）。