銀行私行客戶KYC策略和產(chǎn)品配置方案

課程背景：

2022年各銀行私行客戶是受產(chǎn)品傷害最深的一群客戶，無論基金和理財均遭遇到凈值的波動，極大的影響銀行私行客戶的產(chǎn)品體驗和對銀行的專業(yè)質疑，在凈值化產(chǎn)品全面轉型第一年出現(xiàn)這種情況充分說明銀行以往產(chǎn)品營銷模式已經(jīng)無法適應當下私行客戶的財富管理需求，產(chǎn)品在極端情況下表現(xiàn)差異性也成為客戶詬病的話題。針對這些問題大家莫衷一是，但究其原因銀行無論產(chǎn)品體系還是客戶營銷體系面對產(chǎn)品凈值化轉型沒有建立起一套行之有效的營銷體系轉型，使得客戶在購買產(chǎn)品時存在時間錯配和風險錯配情況，以客戶為中心的營銷理念沒有真正建立起來，使得客戶資產(chǎn)更容易暴露在各種風險中，并且有些產(chǎn)品虧損無法通過后續(xù)產(chǎn)品運行加以挽回，造成私行客戶層級下移和流失的風險。

周宏斌老師有37年金融銀行從業(yè)背景，長期身處個人理財管理的第一線，做過營銷、帶過團隊、創(chuàng)設過產(chǎn)品，長期管理經(jīng)歷總結了一整套實戰(zhàn)型營銷觀點和技巧，通過課程我們將教會私行理財經(jīng)理做好客戶需求識別工作，提升工作效率。

課程設置：

1. 客戶KYC的幾大要素和需求探索，通過邏輯性歸納和數(shù)字化模型充分了解客戶的資產(chǎn)狀況、風險偏好、收益要求，形成產(chǎn)品配置方案。

2. 增加對產(chǎn)品的再認識，通過KYP分析各產(chǎn)品的波動率、風險因子、收益水平，各類產(chǎn)品組合后的收益測算和風險控制預案。

3. 根據(jù)私行客戶的需求制訂產(chǎn)品配置方案和做好產(chǎn)品組合，根據(jù)風險管理原則做好各類風險預案，穩(wěn)步提升客戶的產(chǎn)品收益，控制極端情況下風險暴露水平。

4. 通過對私行客戶營銷情況開展以時間為要點的財富管理模式，通過時間管理來實現(xiàn)更多的客戶溝通來實現(xiàn)更多的客戶營銷。

課程對象：私行理財經(jīng)理、財富經(jīng)理、理財經(jīng)理

課程大綱：

一、前期客戶分層與畫像

1. KYC五步法

1) KYC第一步：客戶基本信息收集和方法。

2) KYC第二步：客戶投資經(jīng)驗和市場認知。

3) KYC第三步：客戶標簽化管理和分層方法

4) KYC第四步：大類資產(chǎn)分配標準和測算方法

5) KYC第五步：形成資產(chǎn)配置方案和營銷話術

2. KYP分類解構方法

1) 為產(chǎn)品建立定級模型，通過定級模型重新定義產(chǎn)品收益和風險。

2) 為不同的產(chǎn)品設立不同市場情況下的表現(xiàn)預測數(shù)據(jù)。

二、時間和場景管理方法

1. 私行客戶營銷時間標準設置

1) 為不同的產(chǎn)品設置不同的營銷時間節(jié)點

2) 為不同的客戶設置不同的營銷時間節(jié)點

3) 時間管理測算方法

2. 為營銷設置銷售場景

1) 梳理客戶的各類信息與產(chǎn)品痛點。

2) 通過上述KYC五步法與畫像為客戶進行綜合定位。

3) 為客戶制訂必要的營銷場景和計劃。

4) 將KYP策略與KYC策略結合，及時發(fā)現(xiàn)客戶需求和制訂營銷策略。

5) 打破過往唯產(chǎn)品銷售營銷模式，建立以客戶需求為中心的財富管理方案。

6) 通過資產(chǎn)配置模型來實現(xiàn)產(chǎn)品多樣化銷售。

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