高凈值客戶財富傳承和保險金信托的功能及策略

課程大綱：

一、理念篇: 新時代保險 & 保險金信托的“真功能”

1. 長期保險 & 保險金信托對客戶的真正意義

1) 新經濟衍生的財富沖擊和人生風險

2) 正確而高效的保險營銷心法: 講清楚產品不如摸清楚需求

二、產品篇: 產品亮點與賣點提煉技巧

1. 大額年金險營銷和重新包裝

1) 年金險的真正價值

2) 從保障與夢想角度談賣點

3) 從高凈值人士的養老、教育、傳承角度談賣點

4) 年金險對應不同人群的各種功能和用途

5) 直擊客戶痛點的銷售話術分享

6) 年金險價值的畫面感營銷法

7) 重點產品示范與演練

2. 大額終身壽險營銷和重新包裝

1) 終身壽險的真正價值

2) 從高凈值人士的資產配置、財富保全、法商、傳承角度談賣點

3) 從個性化客戶需求角度談賣點

4) 終身壽險對應不同人群的各種功能和用途

5) 直擊客戶痛點的銷售話術分享

6) 終身壽險價值的畫面感營銷法

7) 重點產品示范與演練

3. 保險金信托功能包裝

1) 共同富裕下的新時代風險

2) 保險金信托在財富管理中的角色

3) 從高凈值人士的資產配置、財富保全、法商、傳承角度談賣點

4) 從個性化客戶需求角度談賣點

5) 保險金信托對應不同人群的各種功能和用途

6) 直擊客戶痛點的銷售話術分享

7) 保險金信托價值的畫面感營銷法

8) 重點產品示范與演練

三、客戶篇: 客戶分類管理

1. 高凈值客戶基本畫像與相關特征

針對不同客戶痛癢點的銷售話術和切入方法

2. 客戶需求挖掘

1) 客戶需求的精準把握

2) 高凈值客戶的需求差異

3) 疫情后衍生的客戶新需求

4) 針對保險金信托的精準KYC --- FORM

5) 深挖需求三步走

6) 不同類型高凈值客戶的軟肋和聊天興趣點

7) 練習: 8個真實案例需求判斷、KYC 分組對練

3. 客戶名單排序

1) 客戶名單梳理

2) 客戶需求預判和梳理

3) 按營銷難度安排邀約順序

四、銷售篇: 銷售流程和技巧

1. 獲得承諾

1) 量身訂制財富保障方案: FABE產品說明法

2) 重點產品銷售話術打樣 (產品材料提前發送老師)

3) 快速成交和提升成交金額技巧

4) 異議處理

? 實戰工具:

1. 重點推動產品亮點包裝 (請提前2周把產品內容發送老師)

2. 針對不同類型客戶營銷話術

3. 各類常見異議處理話術

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