商業銀行小微信貸業務遠程營銷展業實戰方法技巧

課程大綱：

第一部分：小微信貸業務發展過程中的常見困惑及經營思路

一、小微信貸業務發展過程中常見困惑：

1. 市場版圖碎片化，營銷打法游擊化

2. 獲客渠道零散化，客戶資源個人化

3. 過程管理粗獷化，工作狀態被動化

二、小微信貸業務發展過程中的經營思路：

1. 小微信貸業務發展核心思維——“資金流”的變化規律

1) 轄區內行業分布

2) 轄區內主力客群

2. 業務開拓模式——“雙輪”并進（網格化經營體系）

1) 批量渠道模式

2) 零售拓展模式

3) 場景化模式

3. 高效落地執行模型——“三點”聯動

1) 關鍵行為：拓展、維護、聯動

2) 關鍵技能：營銷、風控、心態調整

3) 關鍵工具：線上及線下工具的使用

第二部分：小微信貸業務經營展業渠道資源盤點

一、小微信貸業務內部渠道資源盤點

1. 存量住房按揭客戶

2. 現有即將到期客戶

3. 過往資信良好客戶

4. 優質存款理財客戶

5. 聚合支付活躍客戶

6. 優質信用卡類客戶

二、小微信貸業務行業客群資源盤點

1. 主力行業：食品、餐飲住宿、制造業、物流、醫療、教育、文化、裝修等

2. 園區企業：工業園、產業園、物流園、商貿園、科技園等

3. 專業市場：批發市場、建材市場、冷鏈市場等

4. 商圈資源：沿街商戶、購物中心、服裝城、超市、家居城等

5. 企業集群：產業集群、上下游、供應鏈、政府采購、企業園區等

6. 政府渠道：稅務局、工商局、科技局、環保局、煙草局等

7. 商會協會：地方商會、行業協會等

三、經營貸業務客戶信息收集渠道

1. 財稅類客戶：稅務局、稅務代理機構

2. 園區類客戶：管委會、工商局、園區管理方

3. 電商類客戶：工商局、行業協會、交易市場

4. 環保類客戶：環保局、污染處理公司、行業協會

5. 政府采購類客戶：采購辦、政府信息平臺、招標公司、核心企業、社區

6. 科技型企業客戶：科技局、科技園、行業協會

7. 企事單位客戶：擔保機構、商會協會展會、核心企業

四、經營貸業務行業需求分析

1. 采購端需求

2. 銷售端需求

3. 融資需求

4. 理財需求

5. 資金管理需求

6. 企業顧問需求

7. 財稅規劃需求

第三部分：小微信貸業務經營展業實戰方法技巧

一、商業銀行小微信貸業務營銷模式發展

（一）陣地模式：原生態，渠道為王

（二）走出去模式：從“被動”到“主動”

（三）合作模式：從“單兵”到“團隊”

（四）定位策略模式：從“單體”到“批量”

二、小微信貸業務區域網格化營銷體系構建

（一）區域資源規劃：轄區內渠道、資源、區域盤點劃分

（二）營銷團隊組建：“內部”及“外部”團隊

（三）持續深耕網格：見效與固化的核心環節！

（四）PDCA式生產：上升式良性循環

（五）存量客戶深挖：潛力價值深挖

（六）他行客戶策反：精準分析、有效對比、適時切入、利益吸引

三、小微信貸業務電話營銷“六步曲”

1. 客戶名單細分

2. 開場話術設計

3. 有效獲取信任

4. 描述產品賣點

5. 激發用信需求

6. 當客戶感興趣時

1) 掌握業務知識

2) 調整談話節奏

3) 及時有效促成

7. 當客戶不感興趣時

1) “沒關系”的重要性

2) 有效激發客戶業務辦理需求

8. 注意事項

1) 什么時候電銷合理

2) 有效使用工具表單

3) 常見異議處理

（1）對利率的異議

（2）對額度的異議

（3）對期限的異議

（4）對手續的異議

四、小微信貸業務線上營銷流程技巧

1. 微信客戶管理與分類

1) 添加客戶講價值

2) 分類管理按資產

3) 分群管理按業務

2. 微信客戶備注與維護

1) 入群-建立聯系

2) 預熱-價值輸出

3) 營銷-產能轉化

五、小微信貸業務產業鏈營銷

1. 供應商——核心企業——采購商

2. 目標選擇：小微信貸業務產業鏈營銷

3. 切入點選擇：解決采購、銷售問題

六、他行客戶策反時機選擇與實施技巧

1. 流程化差異策略

2. 客戶周期策略

3. 人情化策略

4. 產品差異策略

5. 服務空窗期策略

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