| 主講老師： | 韋東 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學習費用： | 面議 | |
| 課程預約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 1、整理好相關的產品資料及圖片； 2、自己熟悉完善整個產品的流程和產品的使用過程； 3、找到適合需要產品的客戶群體進行講解和交易; | |
| 內訓課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業技能 | 互聯網+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經濟 | 趨勢發展 | 金融資本 | 商業模式 | 戰略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數字化轉型 | 工業4.0 | 電力行業 | | |
| 更新時間： | 2023-10-11 16:08 |
n 課程背景
華為公司從白手起家到發展成為年營業8500億元的跨國企業，短短30年時間，銷售增長超千倍，華為銷售快速增長的背后是怎樣一會銷售隊伍，這只銷售隊伍擁有什么樣的能力？使用哪些銷售工具？有哪些技巧值得我們學習？華為狼性銷售的背后有一套成熟的銷售方法做指導，醇銷售課程將為大家詳細解讀華為的銷售技巧，只講純技巧，純工具。
n 銷售常見問題
1. 不知道如何挖掘客戶需求，錯誤定位需求
2. 無法引導客戶需求，跟著客戶節奏走，銷售錯位
3. 不了解銷售基本溝通常識，導致丟單
4. 銷售工具不知道如何高效使用，銷售拿單率低
5. 缺少基本的談判技巧，不知道如何談商務
n 課程收益
1. 學會如何挖掘和引導客戶需求
2. 輸出如何介紹和推薦產品的標準話術
3. 掌握商務談判和價值交換的基本原則方法
n 針對人群
基層銷售人員；銷售精英；中層銷售管理干部
n 課時
1天
課程大綱
1.挖掘客戶需求
優秀銷售與平庸銷售的對比
客戶的需求理解——冰山模型
討論：需求與成功銷售有何關系？
客戶需求的產生
客戶購買動力分析
關于客戶痛苦及畫出客戶的痛苦鏈
銷售溝通的四個階段：開場白-調查研究-證實能力-獲得承諾
SPIN需求問答法：背景問題-痛點問題-暗示問題-示益問題
案例視頻：如何挖掘客戶需求？
SPIN運用案例
學習和運用SPIN注意事項
演練：你問我答
2.引導客戶需求
2.1影響客戶決策的六大底層原理
互惠原理
承諾和一致性原理
社會認同原理
喜好原理
權威原理
稀缺原理
2.2不同客戶的引導需求方法：話術引導+方案引導
FABE工具法則解析
FABE話術案例演練介紹產品
如何建立需求
KANO需求分析模型
方案引導的三種類型：需求型引導，競爭型引導，差異型引導
案例：報價設計
3.銷售溝通
3.1非見面場景下的銷售溝通
怎么回復客戶的信息
怎么回復客戶郵件
如何與客戶做電話溝通
非見面溝通的商務禮儀
3.2見面場景下的銷售溝通
如何做好客戶拜訪
見面場景下的基本溝通禮儀
一對一溝通的方法
如何做一對多的溝通
如何面向高層營銷
怎么克服權利距離指數
3.3以客戶為中心的宣講
如何做好以客戶為中心的宣講
想要講清楚，先要想清楚
寫下來是最好的靈感搜集方式
商務化的呈現方案怎么做
3.4商務談判交換價值
簽單額與如何談判有關
價值交換的原則
談判不同階段的心理狀態分析
談判人格分析：托馬斯-基爾曼模型
談判籌碼的四種類型
演練：談判籌碼梳理
談判的三要素：決策者，目標，進度
談判要圍繞利益展開而非立場
案例：一個降價策略
談判開場第一句怎么說
談判中如何防守：讓步貶值理論
談判讓步的三個原則
談判中如何進攻
如何打破談判僵局?
運用好三腦法則
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