區(qū)域經(jīng)理渠道開發(fā)與管理

第一章、區(qū)域經(jīng)理綜合素質(zhì)提升訓(xùn)練

 (一) 時(shí)間管理策略

? 算算你的時(shí)間價(jià)值

? 檢查一下你的時(shí)間管理

? 時(shí)間都到哪兒去了

? 高效時(shí)間管理的十個(gè)方法

? 區(qū)域經(jīng)理時(shí)間管理現(xiàn)狀剖析

(二)  區(qū)域經(jīng)理總結(jié)與報(bào)告

? 區(qū)域經(jīng)理工作總結(jié)的特點(diǎn)

? 區(qū)域經(jīng)理工作總結(jié)的種類

? 營(yíng)銷報(bào)告撰寫前的準(zhǔn)備

? 營(yíng)銷報(bào)告的結(jié)構(gòu)形式及內(nèi)容

? 營(yíng)銷報(bào)告文字表述的要求

(三) 區(qū)域經(jīng)理市場(chǎng)調(diào)查和分析工具

區(qū)域市場(chǎng)容量調(diào)查和計(jì)算方式

? 經(jīng)銷商現(xiàn)狀調(diào)查表格

? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)分析

? 營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)調(diào)查策略工具：SWOT分析

(四) 區(qū)域經(jīng)理團(tuán)隊(duì)管理能力提升

? 團(tuán)隊(duì)認(rèn)知

? 團(tuán)隊(duì)溝通技巧

? 團(tuán)隊(duì)激勵(lì)技巧

? 團(tuán)隊(duì)沖突處理技巧

? 團(tuán)隊(duì)決策技巧

? 召開團(tuán)隊(duì)會(huì)議的技巧

? 培育團(tuán)隊(duì)精神的技巧

第二章：渠道建設(shè)

一、什么是渠道？

二、我們?yōu)槭裁葱枰溃?/span>

三、渠道的三種角色定位

四、我們?yōu)槭裁慈狈τ行У那溃?/span>

五、為什么要選擇和管理渠道？

六、銷售人員與渠道商應(yīng)該是一種什么樣的關(guān)系？

案例解析：娃哈哈“織網(wǎng)”網(wǎng)絡(luò)天下的實(shí)操經(jīng)歷

七、成本壓力下，渠道的“六化”精細(xì)化管理

1、渠道扁平化

2、渠道多元化

3、渠道執(zhí)掌化

4、市場(chǎng)樣板化

5、渠道價(jià)值化

6、終端超級(jí)化

第三章：如何開發(fā)渠道

一、渠道商調(diào)查

1、調(diào)查方式：

A、“掃街”式調(diào)查法

B、跟隨競(jìng)品法

C、追根溯源法

D、借力調(diào)查法

2、調(diào)查內(nèi)容

A、經(jīng)銷商基本情況調(diào)查

二、鎖定目標(biāo)渠道商

1、選擇渠道商的標(biāo)準(zhǔn)

2、了解目標(biāo)渠道商的需求

三、考察目標(biāo)渠道

1、六大方面考察渠道商

2、判斷一個(gè)渠道商優(yōu)劣的九大方面

四、渠道商開發(fā)操作要點(diǎn)與技巧

1、拜訪前的準(zhǔn)備

A、資料準(zhǔn)備

√小技巧：制作活頁文件夾

  B、儀容準(zhǔn)備

  C、心理準(zhǔn)備

2、確定拜訪目標(biāo)對(duì)象

3、如何找到渠道里面的Key man?

4、渠道約訪技巧

5、拜訪客戶的時(shí)間選擇

6、拜訪客戶的語言技巧：學(xué)會(huì)贊美

   活動(dòng)：贊美的要點(diǎn)

五、開發(fā)當(dāng)中如何與客戶進(jìn)行溝通？

1、用案例說服

2、幫客戶算賬

3、ABCD介紹法

4、示范

5、使用證明材料

6、傾聽

7、提問

鏈接：

1、溝通當(dāng)中，如何巧妙給政策？

√給政策要用加法

√給政策要學(xué)會(huì)創(chuàng)造困難

    2、溝通核心要點(diǎn)：風(fēng)格模仿、達(dá)成共識(shí)

六、渠道開發(fā)談判策略

1、業(yè)務(wù)談判的目的

    2、業(yè)務(wù)談判的八個(gè)方面

    3、客戶的異議處理

    4、與客戶達(dá)成交易的時(shí)機(jī)把握

七、合約締結(jié)

八、總結(jié)評(píng)價(jià)

九、渠道建檔

第四章：渠道商（經(jīng)銷商）的激勵(lì)與管理維護(hù)

一、新形勢(shì)下，如何調(diào)動(dòng)渠道商的積極性提升市場(chǎng)業(yè)績(jī)？

1、、找到影響渠道商積極性的主要因素

√利益驅(qū)動(dòng)程度

√廠商間的客情關(guān)系

√銷售人員能否在工作中充當(dāng)客戶經(jīng)濟(jì)顧問和參謀

   故事：王永慶賣大米

2、根據(jù)渠道商發(fā)展階段及其需求制定激勵(lì)政策

√渠道商發(fā)展的三個(gè)必經(jīng)階段

√不同階段的不同需求

故事：?jiǎn)趟箵尳巽y行故事的啟示

√“激勵(lì)不相容”理論

3、如何巧妙激勵(lì)渠道商？

√馬斯洛原理：人的五層需求

√用馬斯洛原理來分析渠道商

√為渠道商提供最大化的增值活動(dòng)

4、渠道商激勵(lì)的五要點(diǎn)

二、渠道商管理與維護(hù)

   1、渠道管理與服務(wù)的本質(zhì)

   2、渠道商的9喜歡9不喜歡

3、渠道管理中的《營(yíng)銷人員八榮八恥》

4、 渠道管理管什么？

? 輔導(dǎo)

? 計(jì)劃

? 督導(dǎo)

? 管理

? 信息

5、渠道商服務(wù)與管理的基本工作

? ?設(shè)立與取消

? ?銷售合同

? ?客戶資料

? ?計(jì)劃與供應(yīng)

? ?鋪貨及銷售

? ?銷售服務(wù)

? ?培訓(xùn)

? ?協(xié)助資源配置

? ?規(guī)劃區(qū)域

? ?檢查督促

? ?庫存管理

? ?售點(diǎn)廣告

? ?促銷活動(dòng)

? ?回收貨款

? ?收集信息

6、經(jīng)銷商管理的10大誤區(qū)

7、經(jīng)銷商管理的10大要點(diǎn)

8、經(jīng)銷商日常管理

√銷售回款管理

√庫存管理

√銷售區(qū)域與價(jià)格、促銷管理

√分銷、零售客戶管理

√目標(biāo)任務(wù)的達(dá)成量化管理

√市場(chǎng)開發(fā)工作的引導(dǎo)

√要貨計(jì)劃的管理

√物流、配送的管理

√競(jìng)爭(zhēng)、淘汰機(jī)制，實(shí)行儲(chǔ)備經(jīng)銷商制定進(jìn)行管理

三、新形勢(shì)下如何做好渠道客情關(guān)系以掌控渠道？

頭腦風(fēng)暴：有多少方法可以做好客情？請(qǐng)具體列出來？

1、 常規(guī)性周期性的客情維護(hù)

√周期性的情感電話拜訪及其注意事項(xiàng)

√周期性的實(shí)地拜訪及其注意事項(xiàng)

2、重大節(jié)假日客情維護(hù)

√賀詞載體的選擇

√賀詞內(nèi)容的確定

   √道賀要親歷親為

3、重大營(yíng)銷事件發(fā)生時(shí)客情維護(hù)

4、個(gè)人情景客情維護(hù)

√生日

   √非規(guī)律性重大喜事

   √非良性意外事件

    故事《蔣介石善做生死文章》

   5、“多管閑事”客情維護(hù)

6、重大環(huán)境事件客情維護(hù)

7、銷售人員的個(gè)性客情維護(hù)

8、客情最高境界：經(jīng)商不言商

9、客情打造關(guān)鍵：細(xì)節(jié)要到位

案例：生日祝福案例比較分析