新經(jīng)濟(jì)時(shí)代網(wǎng)點(diǎn)行外吸金既產(chǎn)能提升

一、課程大綱

課題一：新經(jīng)濟(jì)時(shí)代網(wǎng)點(diǎn)行外吸金暨產(chǎn)能提升

【課程收益】

1.掌握新競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的核心要素

2.掌握新競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下理財(cái)經(jīng)理獲客的流程

3.掌握理財(cái)經(jīng)理/產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)能提升的三大方法

4.理財(cái)/產(chǎn)品經(jīng)理心態(tài)的調(diào)整

5.掌握客戶(hù)的類(lèi)型及性格特質(zhì)，從而更有效的與其溝通

6.掌握客戶(hù)面對(duì)面營(yíng)銷(xiāo)的六大技巧

7.掌握具體理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售話(huà)術(shù)

8.掌握新媒體工具在營(yíng)銷(xiāo)中的運(yùn)用

【培訓(xùn)對(duì)象】：理財(cái)經(jīng)理/產(chǎn)品經(jīng)理

【授課方式】

課程講授—Lecture   案例分析—Case   角色扮演—RP     分組討論—GD

游戲體驗(yàn)—Game  情景測(cè)驗(yàn)—Test 影音資料—Video 教練提問(wèn)—Question

【課程大綱】

【課程大綱】

第一單元：行外吸金暨產(chǎn)能提升－吸金產(chǎn)品與話(huà)術(shù)應(yīng)用

1. 吸金的重要性：

（1）存款是中間業(yè)務(wù)的基石

（2）中間業(yè)務(wù)是帶動(dòng)存款的工具

2. 吸金策略及話(huà)術(shù)

（1）活期賬戶(hù)升級(jí)

（2）定期存款升級(jí)

（3）行外儲(chǔ)蓄客戶(hù)的轉(zhuǎn)化

（4）理財(cái)產(chǎn)品轉(zhuǎn)化吸金

（5）廳堂微沙龍吸金

第二單元：行外吸金暨產(chǎn)能提升－系統(tǒng)存量客戶(hù)分層管理

1.新經(jīng)濟(jì)時(shí)代對(duì)我們銀行面臨的挑戰(zhàn)

（1）我們必須提高利潤(rùn)

（2）客戶(hù)經(jīng)理增加維護(hù)的客戶(hù)

（3）客戶(hù)經(jīng)理加大對(duì)客戶(hù)的開(kāi)發(fā)

1. 客戶(hù)到底是經(jīng)營(yíng)，還是消費(fèi)呢？

? 案例分享：美國(guó)安快銀行

2. 客戶(hù)分層管理的目的

（1） 提高客戶(hù)滿(mǎn)意度

（2） 增加產(chǎn)品銷(xiāo)售

? 案例分享：招商銀行的分層管理

3. 系統(tǒng)中不同維度的客戶(hù)分層

（1）基于資產(chǎn)規(guī)模的客戶(hù)分層

ü 高端客戶(hù)管理重黏度

ü 中端客戶(hù)管理重銷(xiāo)售

ü 普通客戶(hù)管理重交易

（2）基于客戶(hù)需求的行動(dòng)分層－基金、保險(xiǎn)、黃金

（3）基于營(yíng)銷(xiāo)周期的產(chǎn)品分層－理財(cái)－基金、現(xiàn)金管理

（4）基于客戶(hù)高端服務(wù)的分層

ü 財(cái)富規(guī)劃

ü 資產(chǎn)配置

ü 投資市場(chǎng)分析……

? 案例分享：美國(guó)“花旗”銀行的“教育規(guī)劃”

第三單元：行外吸金暨產(chǎn)能提升－客戶(hù)的需求分析

1.交叉銷(xiāo)售的意義－新經(jīng)濟(jì)時(shí)代衡量銀行經(jīng)營(yíng)客戶(hù)的好壞

? 數(shù)據(jù)分享：國(guó)內(nèi)與國(guó)外銀行目前交叉率

? 案例分享：交叉銷(xiāo)售之王－富國(guó)銀行

2.交叉銷(xiāo)售的內(nèi)容－交叉銷(xiāo)售是什么？

（1）我們銀行目前的現(xiàn)實(shí)狀況

ü “我不需要這個(gè)”

ü “你們賣(mài)了產(chǎn)品就不管我了”

? 案例分享：“你們不要總給我推薦理財(cái)，我不需要”

（2）交叉銷(xiāo)售在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的重要意義

ü 交叉銷(xiāo)售有效提升客戶(hù)的忠誠(chéng)度

? 數(shù)據(jù)分享：來(lái)自于“花旗”銀行的數(shù)據(jù)

ü 交叉銷(xiāo)售有利于提高客戶(hù)的滿(mǎn)意度

? 案例分享：“西雅圖”銀行的客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹

ü 交叉銷(xiāo)售能夠增加銀行的利潤(rùn)

ü 交叉銷(xiāo)售有助于銀行開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)

3.交叉銷(xiāo)售的原則：以客戶(hù)為中心

ü 一切從客戶(hù)的需求出發(fā)

ü 客戶(hù)到底要什么？

ü 客戶(hù)金融需求的五個(gè)層次

ü 標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)象限圖

4.不同維度客戶(hù)需求細(xì)分

ü 按年齡結(jié)構(gòu)細(xì)分

ü 按收入結(jié)構(gòu)細(xì)分

ü 按風(fēng)險(xiǎn)類(lèi)型細(xì)分

ü 按投資時(shí)間細(xì)分

? 討論分享：按年齡各時(shí)期內(nèi)的交叉銷(xiāo)售

第四單元：行外吸金暨產(chǎn)能提升－銷(xiāo)售面談技能提升

1.與客戶(hù)達(dá)成共識(shí)的前提－了解客戶(hù)類(lèi)型與消費(fèi)心理分析

? 測(cè)試：DISC

ü 客戶(hù)基本性格類(lèi)型分析－幾種不同客戶(hù)分析

ü SPIN-顧問(wèn)式銷(xiāo)售

2.成功營(yíng)銷(xiāo)五步法

第一步：見(jiàn)面有好感－破冰

（1）致命的第一印象

（2）打招呼的技巧

第二步：引導(dǎo)來(lái)溝通－了解需求

（1）有效溝通的前提－修煉你的情商

（2）與客戶(hù)有效的溝通：“望、問(wèn)、聞、切”

（3）學(xué)會(huì)觀(guān)察識(shí)別客戶(hù)

? 案例分享：“渣打”銀行識(shí)別貴賓客戶(hù)

第三步：引導(dǎo)去了解－產(chǎn)品推介

（1）產(chǎn)品推介的價(jià)值：5與50%的關(guān)系

（2）如何給客戶(hù)推介適合的產(chǎn)品方案

（3）FABE溝通法則

第四步：引導(dǎo)給信任－解決異議

1.客戶(hù)為什么會(huì)有異議？

? 案例分享：張經(jīng)理的“主觀(guān)臆斷”讓客戶(hù)不滿(mǎn)意

2.處理客戶(hù)異議的原則：換位思考、認(rèn)何觀(guān)點(diǎn)......

3.處理異議的方法：

（1）投資回報(bào)理論

（2）“沉重代價(jià)”法

（3）“聲東擊西”法

? 案例分享：“VIP”卡年費(fèi)如何轉(zhuǎn)移客戶(hù)的注意力

第五步：引導(dǎo)去成交－達(dá)成協(xié)議

u 營(yíng)銷(xiāo)成功的“3+1”小技巧

第五單元：行外吸金暨產(chǎn)能提升-存量客戶(hù)提升長(zhǎng)效機(jī)制客戶(hù)關(guān)系維護(hù)

1.客戶(hù)維護(hù)的目的

? 數(shù)據(jù)分享：”80%”與“1－3”之間的關(guān)系

（1）從建立和維護(hù)客戶(hù)的角度

（2）從創(chuàng)造客戶(hù)價(jià)值的角度

（3）從提高業(yè)務(wù)效率的角度

2.客戶(hù)關(guān)系管理的四個(gè)標(biāo)準(zhǔn)－CCPR模式

（1）C－讓客戶(hù)更方便

? 案例分享：一直無(wú)法改變的地址

? 案例分享：是邀約客戶(hù)來(lái)網(wǎng)點(diǎn)還是去“拜訪(fǎng)”

（2）C－對(duì)客戶(hù)更親切

? 案例分享：客戶(hù)經(jīng)理“用心”的黃金銷(xiāo)售

（3）P－個(gè)人化

（4）R－立即響應(yīng)

? 案例分享：是誰(shuí)讓他“信用破產(chǎn)”

3.客戶(hù)維護(hù)的基本流程

（1）高端客戶(hù)的維護(hù)

（2）中端客戶(hù)的維護(hù)