網點存量客戶盤活綜合能力提升

項目背景

    新常態下，商業銀行面對供給側改革，經濟下行的嚴峻現實，如何創新轉型。在面對新客戶群體日益枯竭的情況下，有效的盤活存量客戶將會成為我們進一步提升業務業績的突破口之一。基于存量客戶的巨大挖掘潛力，我們結合自身在為銀行網點進行轉型導入、效能提升、業績提升等多方面的實踐經驗，特針對性的設計此“銀行網點存量客戶盤活綜合能力提升項目方案”。

        存量客戶盤活 是針對已經存在于系統中、與網點建立深淺不一服務關系的客戶，但尚未與客戶經理建立服務關系的客戶（未激活的客戶），由客戶經理依據客戶價值有計劃的對這類客戶進行雙向激活，并建立客戶關系。

        作為客戶獲取的一種途徑，通過存量盤活能夠幫助客戶經理迅速積累客戶資源。因而存量客戶盤活應作為客戶經理一項常態化工作，有計劃地開展實施。

        過度營銷，無尊嚴的討好客戶，對銀行的商業屬性與品牌形象有害無利。多角度，有針對性的創新開展銀行各項業務，提高從業人員的綜合能力不失為方法之一。

項目目標

1協助網點建立及設計客戶營銷活動實施方案

2建立客戶維護機制，促進與客戶建立常態化聯系

3提升網點員工客戶特點分析，話術，客戶維護等綜合能力

4盤活存量客戶，提升網點營銷業績

5根據客戶特點，開展網格化管理營銷

項目流程

客戶資源盤點

建立客戶維系管理制度

集中提升培訓

營銷活動設計及實施

組織進行存量客戶激活工作

培訓大綱

“融冰行動”

與陌生客戶建立信任

向陌生客戶獲取信息

陌生客戶的聯絡順序

與客戶聯絡策略說明

“八到位”

網點氛圍營造到位

銷售人員配置到位

崗位銷售聯動到位

客戶歸戶管理到位

銷售工具使用到位

日常管理流程到位

績效考核落實到位

陌生存量客戶聯絡的標準參考流程

1.建立聯系

2.建立信任

3.獲取信息

4.邀約到訪

5.產品推薦

存量客戶如何管理

存量客戶分類管理

存量客戶分配管理

低柜理財經理/貴賓理財經理的存量客戶管理

存量客戶提升移交管理辦法

存量客戶如何盤活及提升

1個規律

如廳堂到訪客戶的產能貢獻是1，那么存量客戶的產能貢獻是5倍于廳堂到訪客戶。

2個誤區

3個問題

4個準備

存量客戶管理的經驗

分配客戶到崗

客戶初步排查

客戶分層分類

陌生客戶盤活

客戶營銷步驟

存量客戶盤活話術

正在活躍型

“猶豫潛逃”型

“深度睡眠”型

存量客戶盤活流程與步驟

【六部盤活】

【盤活四步驟】

【盤活的主要手段】

存量客戶盤活時，話題如何引入

為什么要選這些話題?不能聊別的嗎

這些話題對應什么客戶群體

什么時候打電話合適

如何開場

如何對客戶進行微信營銷

微信營銷獲客四步曲

微信營銷內容策劃四大原則

微信營銷的四大誤區

存量客戶維護五妙法

客戶經理目標客戶搜尋最好的十個方法

盤活銀行存量客戶的心得體會