海外客戶市場開發的精準策略與談判

一.訓練題目：國際市場跨文化溝通談判技巧

二.課程時數：12小時

三.參加人員：

四.課程特色：●國際市場開發及談判，因涉略不同國際跨文化習性與政經領域，故與國

               內操作有非常巨大差異，本質上來說也可稱之為完全不同的領域，如只

               以國內市場操作習性方式操作，會在前進過程當中遭遇重大挫折

             ●本課程是實際性運用的課程（21年經驗談）

             ●左老師在德國及臺灣有貿易公司在國外讀書工作12年 走過67個國家

             ●左老師原為臺灣地區經濟部中小企業處外貿協會主講國際化運作特聘講

               師，講授國際化運作系列課程由1992-2015

             ●曾授課過類似課程企業

               中石油   中石化海外石油探勘   美的   海爾   青島啤酒   TCL     

               聯想   ABB低壓電器設備   江蘇省化工設備安裝集團   長城干紅   

               華碩計算機   長虹  首鋼   中國電子科技集團   湖南株州時代集團               

               中航技進出口集團   輕工業部中經技   顯像科技集團（華映光電）   

               富士康   中旅  中國銀行   中國能源建設  中國國家信息中心

          上海市政府貿發局  ...........餘略

五.課程大綱：

壹. 先必須認知的國際化市場的操作關鍵

(一).魚進入大海環境生存觀的轉變

     ●OPEN WATER DIVING潛水故事

     ●水質適應（跨文化環境）

     ●海中暗流（貿易壁壘與政經變化影響）

     ●覓食方式（貿易壁壘與障礙）

     ●生存環境（海外跨文化市場開發）

     ●天敵與對手（跨文化國際市場競爭）

(二).國內企業國際市場涉入面臨的最大挑戰是缺乏對海外市場的了解

     國際咨詢公司埃森哲與《經濟學人》2013聯合發布的一份報告

     駕馭全球市場開發與運作的復雜性何在（不簡單中的不簡單）

(三).什么是企業國際化Enterprises Internationalization

     什么是轉型  該轉向甚么 為何要轉（官方為何近年來常說走出去）

     國內企業走出去的血淚與學費（躺在國際化中的遍地血跡）

     要接觸有效率我們不患不能而患不知

(四).海外拿單、跨文化談判、客戶尋求、跨文化接觸總結

     海外拿單絕對不能簡化所知的地方何在

     復雜的理由與你必須知道的對應方法

     當要開發國際市場客戶并做大作強必須知道些什么

     WHERE  WHO  WHEN  WHAT  WHY  HOW

貳. 精準策略的核心思維何在

(一).DATA SALE精準策略的核心思維

●QUAKER市場運作探討精準策略

    ●精準策略核心思想

(二).精準策略與4C理論的運作

     ●顧客需求（CUSTOMER  NEEDS ＆ WANTS）

       顧客需求與市場運作精準策略分析

     ●便利性（CONVENIENCE）

       便利性與市場運作精準策略分析

     ●顧客成本（COST  TO  THE  CUSTOMER）

       顧客成本與市場運作精準策略分析

     ●溝通性（COMMUNICATION）

       溝通性與市場運作精準策略分析

(三).海外市場精準策略運作的地雷何在（海外市場開發最常見的問題）

(三).精準策略與海外市場的吸客力量

     更多的客戶在哪里

     更多的訂單在哪里

     更多的利潤在哪里

     更多的支持在哪里

     更多的發展在哪里

叁.干擾海外市場拓展與開發的障礙

(一).會嚴重干擾你海外拿單效率的障礙（美好與現實的差距及自我保護）

     ●開大門與鎖房間門的概念（國際化商務人員一定要懂）

     ●貿易壁壘（Trade Barriers/Barrier to trade）與接單障礙

     ●操作國際商務必須知道非關稅貿易壁壘（就是這里一大堆鎖）

     ●案例分析  海外市場接單操作的故事（國際化商務一定會遇上的問題）

     ●海外市場接單與企業運營精準策略（破解的思維提高拿單效率）

(二).簡單總結海外拿單與談判分析

     ●企業發展過程中需我們使力的方向（商務人員該做哪些前置工作的總結）

叁. 海外市場精準客戶開發

(一).海外市場精準客戶開發的前置與方法

     ●影音光盤資料設計與制作

     ●委托Web3.0時代的個性化聚合信息定制

     ●上國際有關網站連接客戶

     ●專業雜志廣告刊登

     ●找各國商業代表處搜集資料

     ●國外專業性展覽信息

(二).國際客戶去哪里找

     ●對網絡委托信息定制搜尋的信息者

     ●國內報關或國外進關者資料購買

     ●對雜志或專業文刊宣傳反饋者

     ●駐華領事或大使館商務推廣單位

     ●我駐外單位商業搜集資料

     ●各類國際各地有關行業特殊名詞搜索

     ●各類展覽會觀展與參展遮資料

     ●并購當地行業企業中的銷售客戶

     ●駐外人員商業情報與客戶搜集匯整

     ●注意各國經濟能力與發展地區分布情報搜集

(三).讓國際買家對你印象深刻的方法

     ●強調特色的商品與價值供應

     ●強調供應鏈特色差異服務能力

     ●強調協力建設與密切接觸

     ●強調商業信息反應與反饋速度

     ●強調研發能力與新技術落實速度

(四).海外市場尋找潛在客戶的MAN細分技巧

(五).國際商務人員跨文化接觸要注意的市場重點

     ●民族文化與企業管理的碰撞（摸索與企業成本）

     ●不同地域性人的價值觀念影響你商務接觸的方式（同一國家的人也是不同）

     ●案例分析  加拿大魁北克   日本關東與關西    意大利熱那亞南北

                 市場操作與人員接觸完全不同

(六).簡略了解地區人文特點與接觸對應方式

     ●案例分析美國人員文化特質與接觸

     ●案例分析日本人員文化特質與接觸

     ●案例分析英國人員文化特質與接觸

(七).國際上對中國國際商務人員工作者的特色評語

     ●硬工作力強與軟工作力差

     ●中國文化與民族工作思維烙印（這些海外認知會影響你接單談判與市場開發）

肆. 國際銷售談判進行時應有的技巧

(一). 國際銷售談判前思維參考

     ●要談的主要問題是什么？ 

     ●有哪些敏感的問題不要去碰？ 

     ●我們了解對方哪些問題？

     ●對方因政經局勢發生了哪些變化

     ●以前與對方做生意有哪些經驗教訓要記住？

     ●與我們競爭這份訂單的企業有哪些強項？ 

     ●我們能否改進我們的工作？對方可能會反對哪些問題？ 

     ●在哪些方面我們可讓步？我們希望對方作哪些工作？ 

     ●對方會有哪些需求？他們的采買戰略會是怎樣的？

(二).國際商務談判掌握主動權的談判答復技巧

(三).跨國際銷售中要注意客戶的價值性思考要項

     海外客戶價值觀的順序排列差異與談判策略

(四).現場銷售業務談判策略與運用技巧分析

     ●商業談判溝通中該掌握的的關鍵點

     ●被壓價時我方的對策

     ●對付壓榨的策略運用方式

     ●讓步的策略與運用技巧

(五).影響國際商務談判結果的其他必然性因素（這些問題常為人所忽略）

     談判其他影響與反應心理

(六).國際商務談判心理該有些什么建設 (談判戒律參考)

(七).國際商務談判讓步心理該有些什么建設 (讓步戒律參考)