顧客消費心理與行為趨勢解析

一. 訓練題目：顧客消費心理與行為趨勢解析

二. 課程時數：6小時

三. 參加人員：

四. 課程大綱：

壹.消費者心理變化與趨勢發展趨勢因由分析

(一).流通零售營運變化與結構影響分析 (本章節特別特別特別重要)

    目前國內外市場環境簡單分析（市場在變我們終端銷售服務技巧要跟著變）

    疫情  市場萎縮  競爭加劇  世界景氣   人文環境因素  科技銷售及媒介多元化

    消費者到哪里去了

(二).探討顧客消費心理與行為趨勢必須先要理解的基礎 (本章節特別特別特別重要)

    (環境與消費心理的劇烈變化之因)

    ●環境與消費心理的劇烈變化之因 ()

WHY & WHAT

      比爾蓋茲1996的巨作  預見未來

      第三次工業革命  消費心理刺激  企業管理  人員溝通對應  

      完全翻天覆地的情勢  劇變速度加劇

      案例  孩子  婚姻觀  初音未來  洛天依  佛性思維

      中國管理科學院2015年會參與有感  老年社會  出生率 (消費市場結構產生巨變)

      日本家居家具與裝修市場變化   與新對應消費變化的方式

    ●80  90  世代烙印變革特質  市場采購最大決定者是誰  90女

80特質  穩重中創新  經驗效應  魔獸世界  我喜歡 (消費性人際關系高)

90特質  自覺  民族思維文化  世界性吸收  LOL  我可以 (消費性人際關系中)

00特質  自我  表達我是誰 (消費性人際關系低)

    ●消費頻率高峰期20-35  消費頻率穩定期25-35  消費頻率衰減期40-

      消費退落期50-死亡

(三).要先由費絲波普康1997爆米花報告1開始說起 (本章節特別特別重要)

    ●費絲?波普康（Faith Popcorn）

       國際最知名消費趨勢預測者 (全世界眾所皆知的趨勢人物)

        The Popcorn Report 123 (費絲波普康在消費心理與行為面的影響力)  

       常為人忽視的女性客戶持久而有利潤的關系 (無論你從事哪一種行業)

       十大刺激購買與消費心理的重點

       女性消費心理與行為3

●對女性消費對應的一些節錄

  和女性消費者友情相互連結，就較易將她們與你的品牌建立穩定性關系

  如果你只普通方式介紹商品營銷，那么你就失去她的青睬

  洽商時等她開口發問，就已經太遲了

  從她的角度挖掘問題并主動回答，她對你好感度會急遽上升

  理解女性通有心理特質，她較易忠誠反饋

  這一世代的女性消費者思維會帶領你到下一世代

              貳.如何創造與女性客戶持久而有利潤的消費關系(本章節特別特別重要)

(一).女性心理與行為心理學(零售與消費心理學最基礎的東西)

    ●先來看看一個人的研究 

      1981年諾貝爾醫學獎得主RogerW.Sperry羅杰.史貝利

      左右腦功能  男女左右腦側重與行為心理差異性何在   思維與行為心理延伸

    ●女性與男性大腦結構差異

      側重點與思維推展方式巨大差異化  

      心理與行為差別  到底體現在哪里

    ●男性心理模型

      消費邏輯理性需求  獨立性喜變化性線性思維  深度進取性侵略性   陽剛   高調

      形象力思維模式   直線型(短節結構)

      案例分析  消費購買呈現狀況

    ●女性心理模型

      感性需求  依賴性  喜安定性  網性思維   廣度  非進取性    陰柔    低調

      想象力思維模式  橫線網型 (樹枝結構)

      案例分析  消費購買呈現狀況 

(二).女性行為心理學與消費演變

    ●環境中對人與事敏感度 (消費心理行為特質與消費購買呈現狀況)

    ●人際親和度與和諧能力 (消費心理行為特質與消費購買呈現狀況)

    ●性格中堅強與耐力性 (消費心理行為特質與消費購買呈現狀況)

    ●決定喜于參與及民主 (消費心理行為特質與消費購買呈現狀況)

(三).男女消費對應方式策略

    ●依男女性別差異銷售運用法則

      性別差異與切入方法分析

      男性消費者切入方法分析

      女性消費者切入方法分析

參. 消費者一般心理模式與對應思維

(一).目前銷售服務的正確觀念（我們錯的地方很多）(本章節特別特別重要)

    ●真正理解消費心理了嗎   出發點與客戶感覺

    ●銷售Push推式及Pull拉式（以推力與拉力探討銷售中買與賣）

      案例分析:營銷之父營銷之父菲利普特勒的一場演說

               參與AMERICAN GAME 的營銷管理會議的感觸

(二).消費心理學中消費過程價值決定因素 (本章節特別特別重要)

    ●顧客消費成本分析

       產品價值  服務價值  利益價值  形象價值

     ●顧客消費成本分析

       貨幣成本  時間成本  精力成本   心理成本 

     ●以上還絕對消費的絕對影響效應

(三).目前環境下消費者心理與行為

    ●消費者心理的理性與感性因素（商品而已嗎 ?）

    ●消費者購買活動心理過程（營業人員該要理解的顧客接觸法則）

    ●傳統與目前環境與消費者差異在哪里（信息爆炸.宅居.品牌同質化）

    ●刺激因素與消費環節有些被悄悄的替換與取代了（刺激與消費太多中斷）

    ●2014美百貨年會討論下開啟的一扇大門（刺激與消費太多中斷）

(四).簡述終端如何改善對應消費者

    ●搜集商品的經驗與知識（問題分析與改善展開）

    ●顧客資料搜集與利用方式的經驗與知識（問題分析與改善展開）

    ●商品細部分解的經驗與知識（問題分析與改善展開）

    ●找出每個商品的賣點與知識經驗（問題分析與改善展開）